Мое любимое утверждение, используемое мной до сих пор, гласит: "Я люблю себя, и я люблю свою работу!" Эти слова подбадривают меня утром и помогают уверенно прожить день. Чем чаще я их повторяю, тем увереннее я ощущаю себя и делаю свое дело. Попробуйте использовать их, и вы сами в этом убедитесь.
Все лучшие торговые агенты любят себя и свою работу. И их клиенты это чувствуют. В результате, они готовы покупать то, что предлагают эти агенты, обращаются к ним опять и обязательно рекомендуют их своим друзьям.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Если хотите чувствовать себя вдохновенно, действуйте вдохновенно! Представьте, что ваши товары и услуги самого лучшего качества и по самой лучшей цене во всем мире. Как вы станете вести себя в течение дня, встречая каждого клиента?
Представьте, что вас снимают кинокамеры, а затем этот сюжет будут показывать по национальному каналу, как яркий пример действий выдающегося торгового агента. Как вы построите отношения с реальным или потенциальным клиентом? Какой бы ни был ваш ответ, ведите себя таким образом ежечасно и ежедневно.
глава четвертая
ДУМАЙТЕ О СЕБЕ, КАК О НАСТОЯЩЕМ ПРОФЕССИОНАЛЕ
Представление о себе - это ключ к человеческой личности и человеческому поведению. Измените представление о себе, и вы измените и личность, и характер.
Максвелл Мальц
Лучшие торговые агенты рассматривают себя, скорее, как консультантов, чем как торговых агентов. Для своих клиентов и покупателей они больше советчики, помощники и друзья, решающие их проблемы.
Вероятно, наиболее важным фактором вашей успешной продажи является "отношение к вам потенциального клиента. В маркетинге это называется "позиционированием". То впечатление о себе, которое вы оставляете у клиента, выражается в том, как он отзывается о вас в обществе.
Было опрошено несколько десятков тысяч покупателей на предмет их отношения к лучшим торговым агентам, работавшим с ними. Оказалось, что наиболее часто покупатели рассматривали их, скорее, как консультантов, а не как просто торговых агентов.
Они доверяли торговым агентам, зная, что те дадут дельный совет, касающийся их покупки или оказываемой услуги. Как только клиент начнет относиться к вам, как к советчику и другу, он не будет покупать товары ни у кого другого, независимо от наличия возможных незначительных различий в цене или качестве.
На заре своей карьеры я открыл удивительный психологический принцип. Я обнаружил, что люди воспринимают вас, по крайней мере, вначале, в зависимости от вашей собственной оценки. Другими словами, все, что вы говорите о себе, принимается остальными как бесспорная данность. А уж потом они начнут наблюдать за вами, чтобы выяснить, совпадает ли ваше описание с тем, как вы себя ведете.
Например, если вы поведаете мне о своей пунктуальности, я вам поверю на слово. У меня нет причин сомневаться в вашей правдивости. Далее я буду анализировать ваше поведение, чтобы удостовериться, насколько вы действительно пунктуальны. Если ваше поведение соотносится с вашим утверждением, я соглашусь с ним как с истиной.
Когда я впервые узнал, что данный принцип можно соотнести с работой консультантом, я решил тут же применить его на практике (до этого я представлялся торговым агентом). При следующей встрече я начал разговор с потенциальным клиентом с таких слов: "Спасибо, что уделили мне время. Я здесь совсем не для того, чтобы что-то вам продать. Я рассматриваю себя, скорее, как консультанта, чем как торгового агента, и все, что мне нужно, — это задать вам несколько вопросов и выяснить, не может ли моя компания вам помочь с выгодой для вас".
С того момента, как я представился консультантом,( клиенты стали относиться ко мне совершенно иначе. Они приглашали меня в дом на чашечку кофе и предлагали встретиться где-нибудь за ланчем. Они слушали меня гораздо внимательнее и более охотно отвечали на вопросы, касающиеся их нужд и потребностей, с удовольствием покупали у меня товары и рекомендовали меня своим друзьям. Они даже приглашали меня домой на семейный ужин. Одним словом, я стал занимать в их умах совершенно иное положение. А ведь мне в то время было всего двадцать четыре года!
С этих пор думайте о себе, как о советчике и консультанте. Ходите, говорите, и вообще ведите себя, как высокооплачиваемый, компетентный консультант, поскольку, собственно говоря, им вы и являетесь. Когда вам задают вопрос о роде ваших занятий, можете гордо отвечать: "Я консультант".