Совсем недавно я обучал этому принципу менеджера одной компании, занимающейся кровельными материалами. Новая идея настолько пришлась ему по душе, что, вернувшись в офис, он собрал визитные карточки всех торговых агентов и заменил их новыми, где значилось "Консультант по наружным отделочным работам". Впоследствии он рассказывал мне, что в течение тридцати дней атмосфера во всей компании изменилась разительным образом. Торговые агенты совершенно иначе стали относиться друг к другу и клиентам. За первый месяц после этого нововведения объем их продаж увеличился на 32%.
Запомните правило формирования собственного образа: человек, образ которого вы мысленно представляете, — это человек, которым вы станете. Тот образ, к которому вы стремитесь, определит ваше поведение и поступки.
Наилучшее позиционирование, которого вы можете добиться у ваших потенциальных и реальных клиентов, — это представление о вас как об авторитетном эксперте в области продаж. Ваши клиенты относятся к вам, как к советчику, который в состоянии дать ценный совет, способный изменить их жизнь или работу при минимальных расходах. Когда вы ходите, говорите и ведете себя как консультант, вы проводите границу между собой и теми, кто называет себя торговыми агентами. Вы начинаете свое движение к первой десятке.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Начиная с этого дня, рассматривайте себя на рабочем месте, как консультанта и советчика. Вместо того, чтобы продавать товары или услуги, задавайте грамотные вопросы потенциальным клиентам касательно их потребностей и желаний, а затем ищите способы помочь им достигнуть желаемого, используя ваши товары.
Представьтесь как консультант, работающий на клиента и с клиентом с целью помочь тому выбрать верный способ действий. Пользуйтесь словами "мы", "нас", "наш". Предлагайте, рекомендуйте, например, таким образом: "Я бы посоветовал сейчас сделать следующее". Будьте помощником и советчиком, а не просто торговым агентом.
Не забывайте о вашей главной функции: вы помогаете людям решать проблемы с помощью продажи им вашего товара или оказания услуги. Докажите клиенту, что выгоднее и полезнее для него окажется ваш товар.
глава пятая
ТЩАТЕЛЬНО ГОТОВЬТЕСЬ К КАЖДОЙ ВСТРЕЧЕ
Если каждый день у вас расписан по минутам, каждый день вы узнаете нечто новое, то вы сможете развить и использовать силу,
способную изменить ход судьбы.
Клемент Стоун
Тщательная подготовка — отличительный знак профессионала в любой области. Самые высокооплачиваемые торговые агенты прорабатывают все детали сделки перед каждым визитом. Они внимательно изучают записи, сделанные во время предыдущего посещения, знакомятся с литературой и информацией, которую им удалось собрать о клиенте. И клиенты чувствуют это, едва такие торговые агенты переступают порог.
С другой стороны, низкооплачиваемые торговые агенты пытаются обойтись минимумом подготовки. Они собираются на встречу, рассчитывая "выкрутиться" на месте, надеясь, что клиент ничего не заметит. Но от покупателей не скрыть, что торговый агент не готов ко встрече. Не позволяйте этому случиться с вами.
Ваша цель — оказаться в лучшей десятке торговых агентов. Чтобы достичь ее, вам необходимо повторять действия ведущих торговых агентов, снова и снова практиковаться в том или ином навыке, пока ваши поступки и умения не станут такими же естественными и непроизвольными, как дыхание.
Подготовка к большому успеху в области продаж состоит из трех основных этапов: предварительные исследования, постановка целей и последующий анализ. Рассмотрим все три этапа подробнее.
ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
На данном этапе вы собираете всю возможную информацию о потенциальном клиенте и его компании. Проверьте сведения в Интернете, местной библиотеке, газетах и любых других источниках. Если вы собираете информацию о компании, лучше лично посетить ее или попросить кого-либо из ее сотрудников прислать последние брошюры с описанием деятельности и материалы, используемые компанией для маркетинговых акций. Изучите собранные вами данные и сделайте пометки касательно ключевых моментов. Чем тщательнее вы проводите свои исследования, тем осведомленнее и увереннее вы будете в своих действиях, когда, наконец, встретитесь с клиентом.
Если вы работаете с компанией, выясните все возможное о ее продукции, услугах, истории развития, конкурентах и деятельности в настоящий момент. Единственное правило, требующее неукоснительного соблюдения, гласит: никогда не спрашивайте потенциального клиента, где можно получить готовую информацию. Ничто так быстро не подрывает доверия к вам, как вопрос вроде: "Чем вы занимаетесь в этой компании?"