Подобные вопросы свидетельствуют о том, что перед встречей вы даже не удосужились собрать минимальную информацию. Определенно, это не то впечатление, какое вы хотели бы оставить о себе во время первой встречи.
ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ
Второй этап подготовки начинается с постановки целей. Вы продумываете в деталях, тщательно планируете предстоящую беседу. Представьте, что с вами вместе ездит менеджер по продажам, который спрашивает: "С кем вы собираетесь встречаться? Какие вопросы хотите ему задать? Каких результатов ожидаете от этой встречи?"
Как бы вы ни ответили на вопросы, продумайте все ответы перед тем, как встретиться с потенциальным клиентом. Запишите их на бумагу в том порядке, в каком собираетесь задавать их в разговоре с покупателем. Всем клиентам импонируют торговые агенты, приходящие на встречу с четким письменным планом беседы.
Предлагаю вам потрясающий метод, используемый агентами-профессионалами. Приготовьте для встречи "повестку дня". Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, в последовательности от общих к более конкретным. Разместите их на листе бумаги таким образом, чтобы потенциальный клиент смог делать на нем пометки.
Начните встречу так: "Спасибо, что уделили мне время. Я прекрасно понимаю, как вы заняты. Для нашей беседы я подготовил повестку дня с перечнем вопросом, которые нам стоит обсудить. Вот ваш экземпляр".
Покупателям нравится такой подход. Он свидетельствует о вашем уважении к их времени и о вашей подготовленности к разговору. Далее следуйте составленному списку, задавайте подготовленные, а также возникающие по ходу беседы вопросы. Данный метод, правильно реализованный, может оказаться чрезвычайно полезным. Клиент будет воспринимать вас как истинного профессионала и консультанта, а не просто торгового агента.
ПОСЛЕДУЮЩИЙ АНАЛИЗ
Заключительная часть — это ваш анализ проведенной встречи. Сразу после беседы запишите все, что вы можете припомнить о недавнем обсуждении. Не полагайтесь на свою память и не ждите до конца дня. По возможности быстрее зафиксируйте все детали, которые помните. Вас сильно удивит то, какими полезными могут оказаться подобные записи в момент, когда возможный клиент перейдет в разряд реального покупателя.
Перед последующей встречей с клиентом вернитесь еще раз к своим пометкам, потратьте несколько минут на их повторение. Я называю это "взбивать умственную подушку". В таком случае вы будете полностью готовы к беседе и в курсе всего, что касается покупателя.
На клиентов всегда производит впечатление профессионально подготовленный торговый агент, помнящий все подробности предыдущей беседы.
Способность тщательно готовиться является основополагающей для длительного успеха и для того заработка, к которому вы стремитесь. Правило таково: если сомневаетесь, лучше подготовиться еще тщательнее! Вы никогда не пожалеете об этом. Зачастую ваши усилия по подготовке оказываются ключевым фактором в заключении сделки.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Приготовьте список вопросов, которые вам понадобятся, чтобы выяснить, является ли ваш собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой новой встречей повторяйте этот список и пользуйтесь им для четкого ведения разговора.
Для предстоящей встречи составляйте своеобразную "повестку дня". Оформите ее на фирменном бланке вашей компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. В самом начале встречи предложите клиенту чистую копию бланка и, в ходе беседы, старайтесь придерживаться составленного вами плана. Результаты вас приятно удивят.
ГЛABA ШЕСТАЯ
ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ
ПОСТОЯННОМУ
ОБУЧЕНИЮ
Вы можете научиться чему угодно, достигнуть любой цели, которую ставите перед собой; ваши возможности безграничны.
Брайан Трейси