ТЕМА — КРУПНАЯ КОМПАНИЯ — СТАРТАП
Позиционирование
Быть всем для всех
Найти свою нишу и завоевать ее
Презентация
60 слайдов, 120 минут и 14-й кегль
10 слайдов, 20 минут и 30-й кегль
Бизнес-планирование
200 страниц экстраполяции, основанной на данных за прошлые периоды
20 страниц ваших планирование фантазий
Бутстрэппинг
Остановки в «Хаятт Ридженси» вместо «Ритц Карлтон»
Остановки у приятеля вместо «Мотеля 6»
Рекрутинг
Отбор корпоративными рекрутерами кандидатов с опытом работы в компаниях из списка Fortune 500 и Большой четверки[14]
Переманивание на свою сторону людей, которые «секут фишку» и готовы рискнуть карьерой за долю в компании
Партнерское взаимодействие
Заключение сделок, при которых одна сторона заведомо выигрывает, а другая проигрывает — ради первых полос ведущих бизнес-изданий
Взаимовыгодное сотрудничество с целью повышения продаж
Брендинг
Реклама во время Суперкубка УЕФА
Пропаганда в окопах
Шаманство
Проценты с продаж торговым посредникам и комиссионные агентам
Умасливание всех выше-, ниже- и рядомстоящих
Меншизм
Звонки в юридический отдел
Бескорыстная помощь людям
В: Признаюсь, мне страшно. Я не готов оставить свою нынешнюю работу. Означает ли это, что успешного предпринимателя из меня не выйдет? Наверное, я недостаточно сильно этого хочу?
О: Ваш страх совершенно нормален. И он вовсе не означает, что вам недостает каких-то качеств для успешной карьеры предпринимателя. Подобные страхи испытывают все начинающие предприниматели, просто одни честны с собой, а другие нет.
Побороть эти страхи можно лишь действием — нырнуть в бизнес, как в омут, с головой, а затем каждый день делать хотя бы по небольшому гребку вперед. И в один прекрасный день вы проснетесь и обнаружите, что страхи ушли — ну или, по крайней мере, на их место пришли другие, совершенно новые.
Но что бы ни случилось, никогда не признавайтесь в своих страхах коллегам и подчиненным. Руководитель не имеет права на плохое настроение. Однако не стоит и переигрывать, изображая полную беззаботность, — тогда все сразу поймут, что вы перепуганы до смерти.
В: Стоит ли раскрывать мои тайные замыслы кому-то, кроме моего пса?
О: Хуже предпринимателя-параноика — только предприниматель-параноик, который разговаривает с собакой. Открыто обсуждая свои идеи с другими, вы выигрываете намного больше, чем проигрываете, — вы обретаете поддержку, связи, перспективы. Если же само обсуждение вашей идеи делает ее уязвимой, значит, не такая уж это ценная идея. (См. раздел «ЧИВО» мастер-класса № 7 «Как добыть капитал», где подробно обсуждаются договоры о нераскрытии сущности изобретения).
В: На каком этапе развития проекта следует начинать обсуждать его с другими?
О: Начинайте сразу же. Это заставит вас постоянно обдумывать вашу идею — в качестве как приоритетной, так и фоновой задачи. Чем с большим количеством людей вы ее обсудите, тем больше получите пищи для размышлений. А сидя в уединении и созерцая собственный пупок, ничего дельного вы не надумаете.
В: Как определить, что предприятие уже ничто не спасет от провала и пора с ним завязывать?
О: Избитая истина, что хорошие предприниматели никогда не сдаются, годится для книжек и пафосных речей, но не для реального мира. Если трое близких друзей советуют вам завязывать — следует их послушать. Как гласит еще одна народная мудрость, если трое людей говорят вам, что вы пьяны, нужно ловить такси до дома. Нет ничего страшного в неудачах — при условии, что вы продолжаете попытки.
В: Кажется, у меня есть блестящая идея, но я ничего не понимаю в бизнесе. Что делать?
О: Ну, если все, что у вас есть, это блестящая идея вроде «новая компьютерная операционная система — быстрая, изящная и безошибочная», но вы не знаете, как ее воплотить, значит, у вас нет ничего. В этом случае не тратьте свое и чужое время, пока не подыщете людей с соответствующими навыками.
Если же вы знаете, как воплотить вашу идею, то вам могут быть полезны два типа людей. Первый — это наставник, то есть человек старше вас, который будет время от времени помогать вам советами, но не будет участвовать в собственно работе. Второй — бизнес-партнер. Он станет работать с вами бок о бок — возможно, даже на условиях частичной занятости, — и его навыки будут дополнять ваши. Оба типа помощников могут внести значительный вклад в развитие вашего бизнеса.
В: В какой момент мне потребуются внешние атрибуты полноценной фирмы визитки, фирменные бланки, офис?
О: Изготовлением визиток и бланков займитесь немедленно. Потратьте несколько баксов и закажите их у профессионала. Помните, что шрифт должен быть никак не мельче 12-го кегля. Офис не обязателен до тех пор, пока к вам не потянутся клиенты либо вашей команде не потребуется больше места.
В: Нужен ли мне веб-сайт?
О: Да, особенно если вы хотите разбогатеть, привлечь большое число клиентов, всерьез изменить мир и достичь ликвидности. Клиенты, партнеры, инвесторы — все первым делом будут искать ваш сайт в Интернете.
Друкер П. Бизнес и инновации. М.: Вильяме, 2007.
Кристенсен К. М. Дилемма инноватора: Как из-за новых технологий погибают сильные компании. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.
Кун Т. Структура научных революций. М.: ACT, 2009.
Харгадон Э. Управление инновациями: Опыт ведущих компаний. М.: Вильяме, 2007.
Shekerjian D. Uncommon Genius: How Great Ideas Are Born. New York: Penguin Books, 1990 (Шекерджян Д. Необычный гений: Как рождаются великие идеи).
Ueland Brenda. If You Want to Write. St. Pauclass="underline" Graywolf Press, 1987 (Юланд Б. Если вы хотите писать).
Utterback James М. Mastering the Dynamics of Innovation: How Companies Can Seize Opportunities in the Face of Technological Change. Boston: Harvard Business School Press, 1994 (Аттербэк Д. На волне инноваций: Какие шансы дает компаниям технический прогресс).
Формулирование
Мастер-класс № 2. Как позиционировать
Позволь представиться: Хитрый Койот. Гений. Я ничего не продаю, в колледже не учусь, так что предлагаю сразу перейти к делу. Ты — кролик, и я планирую съесть тебя на ужин. И даже не пытайся отвертеться! Я мускулистее, коварнее, быстрее и крупнее тебя. И я — гений. А ты — да ты бы не прошел и вступительных экзаменов в детский сад. Так что даю тебе положенные две минуты, чтобы помолиться перед смертью.
Большинство людей считают позиционирование неестественной деятельностью, навязываемой им сектантами от маркетинга при содействии высокооплачиваемых тупицконсультантов. В действительности же позиционирование — это гораздо больше, чем просто придаток менеджмента. Грамотное позиционирование выражает самую сущность новой организации, четко объясняя:
14
Большой четверкой называют четыре крупнейшие аудиторско-консалтинговые компании мира: Ernst & Young, KPMG, PricewaterhouseCoopers, Deloitte & Touche. — Прим. ред.