Иногда я задаю аудитории вопрос: кто работает за комиссионные? Обычно поднимает руку определенное количество человек. Тогда я говорю: «На самом деле мы все работаем за комиссионные. Мы все получаем процент от суммы созданных нами благ».
Если вы занимаетесь продажами, значит, создаете богатство, находя клиента на продукт или услугу вашей компании, то есть предлагаете людям ценность или фактор «Е», если уж на то пошло. В результате люди счастливы, покупая необходимый им продукт, а вы приносите прибыль своей компании и получаете от нее процент.
Главный фактор успеха в бизнесе – высокие продажи. Главный фактор проблем в бизнесе – низкие продажи. Все остальное второстепенно. Люди говорят: «У нас недостаточно денег, мы не можем собрать необходимые средства». Однако в бизнесе любую проблему можно решить продажами. Вы должны продать то, что людям нужно и за что они готовы вам заплатить. Этому можно научиться.
Переломный момент в моей карьере и жизни произошел после того, как я целыми днями ходил по домам и продавал разные безделушки. Точнее, я почти ничего не продавал и не зарабатывал. И вот однажды я подошел к лучшему из наших агентов по продажам и спросил, почему он зарабатывает в десять раз больше других.
Я работал с 8 утра до 9 или 10 вечера пять-шесть дней в неделю. Этот агент приходил на работу в 9:30–10:00, а уходил в 16:30, отправляясь по ресторанам и ночным клубам, – молодой парень вроде меня, который вел активную жизнь.
– Покажи мне свою систему продаж, и я скажу, что с ней не так, – сказал он мне.
– У меня нет системы продаж.
– Хорошо, что ты говоришь клиенту?
– Я говорю то, что приходит мне в голову.
– И что тебе отвечают?
– «Спасибо, я подумаю», «Спасибо, меня это не интересует», «Я не могу себе этого позволить», «Мне это не нужно» и тому подобное.
– Нет, так не продают. Если ты хочешь что-нибудь продать, нужно сначала завоевать доверие потенциального клиента.
Многочисленные исследования за последние 100 лет подтверждают общеизвестный факт: у вас никто ничего не купит, пока вы не вызовете у людей симпатию и доверие. А как расположить к себе покупателя? Больше думать о том, как помочь человеку улучшить жизнь или работу, а не о том, чтобы продать свой товар.
Как только клиент понимает, что единственное, чего вы хотите, – это продать свой товар, он сразу же теряет желание иметь с вами дело.
Так как же создавать доверие? Как устанавливать контакт? Как узнать потребности клиента? Как помочь ему сделать правильный выбор? Как убедиться в том, что это именно то, что человеку нужно?
Все просто: надо задавать людям вопросы. Успешные агенты по продажам, бизнесмены и руководители много спрашивают, чтобы быть максимально информированными.
Мой друг сказал: «Продавать нужно так» – и изложил простой процесс купли-продажи – задавать людям вопросы, предлагать им лучшие варианты вложения денег, отвечать на их возражения и совершать сделку.
Для меня это стало настоящим откровением, и даже сегодня я поражаюсь тому, насколько все систематизировано. Существует система продаж. Существует формула успеха в любой области. Наполеон Хилл, выдающийся автор мотивационных бестселлеров, сказал, что ключ к успеху – найти формулу успеха в конкретной области, а потом научиться ее применять. Это что-то вроде того, как обзавестись рецептом блюда, прежде чем его готовить.
Первые шесть месяцев своей карьеры агента по продажам я работал каждый день. Я вставал в 6 или 7 утра и ходил по домам, но у меня не было «рецепта». А потом узнал очень простой «рецепт»: познакомиться с клиентом, задавать много вопросов, выяснить желания и потребности человека и объяснить, чем ему/ей может быть полезен мой продукт или услуга. Как только я это осознал, мои продажи выросли в десять раз.
Ваша задача – найти такую формулу успеха. Используя метод проб и ошибок, задавая людям вопросы, читая, обучаясь, вы постепенно набираетесь знаний и опыта.
Все формулы успеха – приобретаемые навыки. Вы можете научиться всему, что необходимо. Я работаю с группой бизнесменов, которые поставили цель в ближайшие несколько лет стать миллионерами. Поэтому я спрашиваю у них: «Что делают миллионеры, начинающие с нуля?»
На заре моей карьеры преподавателя в мире было около одного миллиона миллионеров, большинство из которых создали свое состояние сами. И 87 процентов современных миллиардеров создали свое состояние сами. Другими словами, они начинали с нуля и у них была формула успеха. Они сами ее вычислили методом проб и ошибок.