И, скорее всего, продажи у вас пойдут очень хорошо. Ведь вы не единственный, кто пытается посеять панику среди родителей – или оповестить их об опасности, как предпочитают говорить. Есть еще общественные активисты и некоммерческие организации, полицейские, политики, журналисты. И все они, словно красным флагом, размахивают все той же пугающей статистикой – или подобной, – потому что, как и в случае с вами, эти шокирующие цифры способствуют достижению их целей, и они не потрудились проверить, есть ли для этих цифр какое-то обоснование.
Конечно, у умных родителей это не может не вызвать сомнений. Неважно, услышат они эту цифру от вас или от другой заинтересованной стороны, они справедливо решат, что это маркетинговая уловка, и не попадутся на эту удочку.
Хорошая новость для вас в том, что их сомнения не имеют большого значения. В конце концов, случаи, когда педофилы искали жертв онлайн, действительно были. Тут даже скептически настроенные родители, которые не верят в число 50 тысяч, обязательно задумаются: а какой же ответ правильный? Сколько педофилов находится в интернете? Почти немедленно у них возникнет правдоподобный ответ. Об этом позаботится Внутренний голос. При этом Внутренний голос будет руководствоваться Правилом привязки: начать с последнего услышанного числа и скорректировать его на понижение.
Скорректировать, но до какого уровня? Предположим, думающий родитель сократит эту цифру до 10 тысяч. Если Разум говорит, что число 50 тысяч лишено всякого смысла, то число, полученное путем произвольной корректировки этой цифры, не менее бессмысленно. Получается, что число 10 тысяч тоже лишено смысла и на него не стоит обращать внимания.
Тем не менее думающий родитель так не поступит. Он считает число 10 тысяч правильным по причинам, которые он и сам не может сформулировать. Его не остановит даже скептическое отношение к приемам корпоративного маркетинга и некачественной журналистики, так как он получил это число не от маркетологов и не от журналистов. Он сам его вывел. Поэтому оно кажется ему правильным. А для родителя мысль о 10 тысячах педофилов, охотящихся на детей онлайн, звучит очень пугающе.
Поздравляю. У вас появился новый клиент.
Правило привязки, хотя и чрезвычайно значимое само по себе, лишь малая часть более важного научного открытия. Как это часто бывает, у него много авторов и методов, но наиболее значимый вклад внесли два исследователя – это психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски.
Сорок лет назад Канеман и Тверски изучали, как люди принимают решения в условиях неопределенности. На первый взгляд может показаться, что это весьма скромная и незначительная тема для научных изысканий, но на самом деле это базовые аспекты того, как люди мыслят и действуют. С научной точки зрения их работа позволила получить ответы на ключевые вопросы в самых разных областях человеческой деятельности, от экономики и юриспруденции до здравоохранения и общественной политики. Это касается нашей повседневной жизни: какую работу мы выбираем, какого спутника жизни, где мы живем, есть ли у нас дети и сколько их. А также как мы воспринимаем многочисленные угрозы – от вероятности подавиться тостом до террористических атак – и как на них реагируем.
Когда Канеман и Тверски начинали свое исследование, доминирующей моделью принятия решений была модель Homo economicus. «Человека экономического» отличает рациональность. Он анализирует доказательства. Он выясняет, что больше всего отвечает его интересам, и действует соответственно. Модель Homo economicus правила бал в экономических департаментах, ею руководствовались при разработке мер общественной политики, в том числе потому что в этой логической парадигме управление поведением людей казалось относительно простой задачей. Например, для снижения уровня преступности чиновникам достаточно ужесточить наказания. Когда потенциальные издержки от совершения преступления превысят потенциальную выгоду, потенциальные преступники решат, что совершение преступления больше не отвечает их интересам, и не будут их совершать.