Выбрать главу
Будь начеку, продавец!

Чтобы осознать возможные убытки от продажи компании после того, как она уже стала частью альянса, рассмотрим положение продавца при открытой покупке. Продавец получает деньги за 100 % бизнеса в тот же день. Более того, если ряд потенциальных покупателей борются друг с другом за компанию на открытом конкурсном аукционе, то, как это часто бывает, окончательный победитель платит продавцу, как правило, еще и премию не менее чем в 50 %. Акционеры продавца окажутся в явном выигрыше.

И, напротив, рассмотрим ситуацию, с которой продавец сталкивается в рамках альянса. Партнер по альянсу, который в итоге и становится покупателем, непосредственно заинтересован в бизнесе и близко знаком с ним и поэтому с гораздо большей уверенностью может оценить возможную синергию, которую получит от приобретения. В отличие от покупателя при открытом приобретении, который платит за весь бизнес в тот же день, в альянсе покупатель нередко начинает тянуть с оплатой бизнеса до окончания альянса. Потенциальные покупатели могут также ограничить свой финансовый риск, выстраивая партнерство таким образом, чтобы у них был альтернативный вариант его завершения, скажем, выставить опцион на продажу для выхода из альянса после испытательного срока, в течение которого они могут оценить стоимость партнера.

В результате многие компании, которые кончают продажей бизнеса партнеру по альянсу, не могут получить для своих акционеров полную стоимость бизнеса. Поскольку в течение партнерства рыночная позиция покупателя имеет тенденцию к повышению, покупатель зачастую получает львиную долю синергии от альянса без необходимости выплачивать полную премию при покупке. Другие потенциальные покупатели, скорее всего, устрашатся трудностей расторжения альянса, и поэтому продавец обычно не может управлять процессом предложения конкурсной цены, чтобы поднять цену приобретения.

Шесть типов альянсов

«Трения между конкурентами»

В таких альянсах участвует профильный бизнес двух сильных компаний, являющихся прямыми конкурентами. Из-за трений между конкурентами подобные альянсы обычно бывают недолговечными и им не удается достичь своих стратегических и финансовых целей. Большинство альянсов типа «трений между конкурентами» завершаются их расторжением, покупкой их одним из партнеров или слиянием компаний.

«Альянсы слабых»

Две или более слабые компании объединяют свои силы в надежде, что вместе они улучшат свое положение. Но слабый обычно становится еще слабее, и альянс терпит крах, после чего происходит его быстрое расторжение или приобретение третьей стороной.

«Замаскированные продажи»

В подобных партнерских союзах слабая компания объединяется с сильной. Нередко это компания, которая уже является ее прямым конкурентом либо станет им в будущем. Более слабый игрок так и остается слабым, и его покупает более сильный участник союза. Альянсы типа «замаскированных продаж», как правило, недолговечны и редко длятся более пяти лет.

«Раскручивающиеся альянсы»

Сильная и слабая компании нередко создают подобный тип партнерства, но работает он редко. Слабая компания пытается использовать альянс с целью повышения своей квалификации. Обычно слабый партнер так и остается слабым, и его поглощает более сильный участник союза. В тех редких случаях, когда указанная стратегия достигает цели, партнерство превращается в «альянс равных» или же партнеры расстаются после того, как слабый партнер достигает способности конкурировать самостоятельно.

«Прелюдии к продаже»

Начинаются эти альянсы с объединения двух сильных и совместимых партнеров, но с течением времени между ними развиваются конкурентные трения и разногласия или же рыночные позиции смещаются в пользу одной из сторон, и в итоге один из партнеров продает свою часть другому. Однако зачастую подобные альянсы обеспечивают успех в достижении исходных целей партнеров и могут даже превысить средний для альянсов семилетний срок жизни.