– Какие прибыли мы получаем от основных целевых клиентов (в процентах)?
– Сколько заказов (в процентах) каждый год поступает от неожиданных клиентов, а сколько – от клиентов (или по типам работы), которые были заранее определены как целевые?
Кроме того, СЕО должен задаться вопросом, какие его действия убедительно докажут, что высшее руководство серьезно относится к осуществлению стратегии и не будет поддаваться соблазнам отступить от нее даже ненадолго. Высшему исполнительному руководству необходимо произвести (а не только объявить) убедительные изменения в своем поведении, чтобы привлечь внимание сотрудников к наметившимся переменам.
Сложность в том, чтобы понять, какие именно действия руководства достаточно ярко и убедительно продемонстрируют разрыв с прошлым и не будут восприняты как очередная показуха. Ответ зависит от ситуации, в которой находится данная компания. Но я часто предлагаю лидерам компании прямо спросить у сотрудников: «Как я могу убедить вас в серьезности своих намерений следить за воплощением нашей стратегии и соблюдением стандартов, которые из нее следуют?»
К сожалению, люди всегда с недоверием воспринимают известия о том, что кто‑то изменился, поэтому самым красноречивым свидетельством изменений служит назначение новых людей на важные посты. Как сказал один из моих клиентов, «единственный способ изменить людей – заменить их другими!»
В книге «Мудрость Конфуция» приводится следующий разговор.
Цзы‑гун спросил Конфуция: «Что можно сказать о человеке, если все в деревне его любят?» – «Это никчемный человек», – ответил Конфуций. «А что можно сказать о человеке, которого все в деревне ненавидят?» – «И это никчемный человек, – сказал Конфуций. – Лучше, когда хорошие люди из этой деревни его любят, а дурные – ненавидят».
В завершение данной главы я хотел привести эту древнюю мудрость (Конфуций умер в 479 году до н. э.) в качестве резюме. Вы не можете, да и не должны пытаться угодить всем. Сделайте так, чтобы вас любили достойные, а от остальных не ожидайте симпатии. Так устроен мир.
Глава 3
Не так важна квалификация, как желание достичь цели
В продолжение темы стратегии и толстых курильщиков отмечу крайне важный аспект: нужно всеми силами сопротивляться искушению отступить от стратегии ради краткосрочных выгод. Необходимо стремиться к поставленным стратегическим целям. В этой главе на примере собственной карьеры я рассматриваю уроки, которые организации могут извлечь из опыта отдельных людей, а затем использую эти уроки, чтобы дать некоторые комментарии к стратегиям фирм.
После окончания колледжа с дипломом статистика я, как и многие выпускники, понятия не имел, чем мне заняться. Сначала я нашел работу по специальности, но скоро обнаружил, что статистика меня не увлекает, да и особого таланта в этой области у меня не было. Я не мог придумать, чем еще заняться, и поэтому опять пошел учиться – на этот раз для получения степени магистра, а на жизнь стал зарабатывать преподаванием.
И этот выбор оказался удачным! Хотя учиться мне было скучно и я не собирался преподавать, я полюбил эту работу и с радостью занимался ею много лет. Конечно, преподавал я статистику, и это немного умерило мой пыл.
Я не знал, какая возможность представится следующей, но обдумывал многие пути и внимательно выжидал. Однажды я даже предложил свою кандидатуру на должность радиопродюсера на ВВС (но получил отказ).
Как оказалось, ждал я не зря: как‑то раз мой работодатель послал меня в качестве делегата на курс, который Гарвардская школа бизнеса проводила в Европе. Внезапно передо мной открылась превосходная возможность: поступить на курс для соискания степени доктора в Гарвардской школе бизнеса.
Я вовсе не был уверен, что этот важный шаг будет мне под силу. Одно дело – преподавать в местном колледже, а другое – выбрать карьеру ученого, обязывающую проводить оригинальные научные исследования. Я никогда не был лучшим учеником или студентом ни по одному предмету (да и сейчас не могу этим похвастаться), но решил, что стоит попробовать себя в новом качестве!
Имелось и другое препятствие: отсутствие денег, так что мне нужно было выиграть одну из множества щедрых стипендий по ряду специальностей. На мой выбор повлияли два фактора: уважение к преподавателю, который производил прекрасное впечатление и очень мне помог (спасибо, Джим Хескетт!), и самая большая стипендия именно по его предмету.