Многие из этих примеров опровергают ценность умений, изобретательности, рациональности, знаний, контроля или свободы выбора. В принципе, все перечисленное пригодно в определенных обстоятельствах; но, видя необычность этих примеров и постигнув их логику, проще действовать, формализовав проблему, изучив ее умозрительно и отыскав аналогии в других контекстах, где необычность меньше препятствует пониманию.
Другой принцип, на первый взгляд парадоксальный, касается относительных достоинств «чистых» и «грязных» ядерных зарядов. Бернард Броуди указал, что, рассматривая специфические требования сдерживания, отличающиеся от требований войны, где каждый ожидает битвы, можно увидеть пользу и в «супергрязной» бомбе[9]. Как отмечено в главе 10, это заключение не покажется странным, если в «балансе страха» мы опознаем современную масштабную версию древнего института обмена заложниками.
Здесь мы, возможно, почувствуем затруднения, которые хорошо знакомы современным специалистам по международным отношениям, но с которыми не сталкивались Макиавелли или древние китайцы. Мы тяготеем к отождествлению мира, стабильности и бесконфликтности с понятиями, подобными доверию, добросовестности и взаимному уважению. Эта точка зрения хороша в той степени, в какой она поощряет доверие и уважение. Но там, где добросовестность и доверие отсутствуют и не могут возникнуть в результате наших действий, можно лишь попросить совета у преступного мира или у древних деспотов о том, как заставить соглашения работать в отсутствие доверия и добросовестности, а также в отсутствие правового обеспечения договора. Древние обменивались заложниками, пили вино из одного кубка, чтобы показать отсутствие яда, встречались в общественных местах, чтобы воспрепятствовать убийству одного другим, и даже намеренно обменивались шпионами, чтобы упростить передачу достоверной информации. Возможно, хорошо развитая теория стратегии могла бы пролить свет на действенность некоторых подобных старых приемов, подсказать обстоятельства их применения и найти их современные эквиваленты, которые, хоть и едва ли придутся нам по вкусу, могут быть крайне необходимы для урегулирования конфликта.
ГЛАВА 2
ЭССЕ О ТОРГЕ
Эта глава представляет тактический подход к анализу торга. Данный предмет включает и открытый торг, и молчаливый торг, когда соперники наблюдают и интерпретируют поведение друг друга, причем каждый знает, что его собственные действия также интерпретируются и предугадываются, и каждый действует с оглядкой на ожидания, которые сам же и создает. В экономике предмет охватывает переговоры о повышении заработной платы, о таможенных тарифах, конкуренцию — когда конкурентов немного, внесудебное урегулирование, а также переговоры между агентом по недвижимости и его клиентом. Вне экономики предмет теории переговоров простирается от угрозы массированного возмездия до навязывания встречному такси своего права преимущественного проезда.
Наш интерес не затрагивает ту часть торга, которая состоит из изучения возможности взаимовыгодных договоренностей и может быть названа аспектом «эффективности» торга. К примеру, может ли страховая фирма сберечь деньги и осчастливить клиента, предлагая выплату наличных вместо ремонта автомобиля клиента; может ли работодатель сэкономить, добровольно предложив увеличение заработной платы тем служащим, которые согласятся принимать существенную часть заработной платы в виде товаров? Вместо этого наш интерес будет касаться того, что можно назвать «дистрибутивным» аспектом торга, — ситуаций, когда лучшее для одной стороны соглашение означает худшее соглашение для другой. Когда бизнес наконец продан заинтересованному покупателю, сколько он может стоить? Когда на узкой дороге встречаются два грузовика с динамитом, кто даст задний ход?
Это те ситуации, которые в конечном счете включают элемент чистого торга — торга, в котором каждая сторона руководствуется в основном своими ожиданиями о том, с чем согласится другая. Но если каждый руководствуется ожиданиями об уступках другого и при этом знает, что этот другой занят тем же самым, ожидания начинают зависить друг от друга. Сделка заключена, когда кто-то делает окончательную и достаточную уступку. Отчего же происходит уступка? Оттого, что одна сторона полагает, что другая сторона не уступит. «Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, что я уступлю, потому что он думает, что я думаю, что он думает, что я уступлю...» Существует некоторый диапазон альтернативных результатов, любая точка которого для обеих сторон лучше, чем отсутствие всякого соглашения. Настаивать на любой из таких точек — чистый торг, потому что, не заключив соглашения, каждый получил бы меньше, и поэтому каждый всегда может уступить, если это необходимо для заключения соглашения. И все же если обе стороны знают пределы такого диапазона, любой результат есть точка, на которой по крайней мере одна сторона готова уступить, и другой стороне это известно! Здесь нет места для покоя.