Когда один желает убедить другого, что он не готов заплатить более 16 000 долл. за дом, который в действительности стоит 20 000 долл., что он сделает, чтобы использовать к своей выгоде упомянутую выше более легкую доказуемость истинного утверждения, нежели ложного? Ответ: сделает это утверждение истинным. Как он может сделать это правдой? Если ему нравится дом, потому что он расположен рядом с его бизнесом, он может переместить бизнес и убедить продавца, что дом теперь стоит для него только 16 000 долл. Это было бы невыгодным, и он бы выиграл не больше, чем если бы заплатил за дом более высокую цену.
Но предположим, что покупатель может заключить с третьим лицом безотзывное пари с гарантированным исполнением, должным образом зарегистрировав его и заверив, что он либо заплатит за дом не более 16 000 долл., либо проиграет 5000 долл. Продавец проиграл: утверждение покупателя теперь просто представляет собой истину. Если продавец не разгневается и в пику не откажет в продаже дома, то подстроенная ситуация обращается против него; «объективная» ситуация — т.е. истинный стимул покупателя — безвозвратно изменилась. Продавец может принять ее или отвергнуть. Этот пример показывает, что, если покупатель примет безотзывное обязательство способом, однозначно известным продавцу, он может сократить диапазон неопределенности до наиболее благоприятной для него точки. Искусственность ситуации также наводит на мысль о том, что эта тактика может быть доступной или недоступной; окажется ли покупатель способен найти эффективный механизм для того, чтобы связать себя обязательством, может зависеть от того, кто он (покупатель) есть и кто есть продавец, где они живут, и от множества правовых и институциональных решений (для нашего искусственного примера существенно, например, что ставки пари имеют законную силу).
Если и продавец, и покупатель живут в культуре, где клятвам вроде «чтоб мне провалиться» придают серьезное и всеобщее значение, то покупателю для выигрыша достаточно заявить, что он не заплатит более 16 000 долл., используя такое призывание кары небесной, если только сам продавец не заявит: «Мамой клянусь, 19 000 долл.!». Если покупатель уполномочен советом директоров купить дом за 16 000 долл. и ни центом больше, если совет директоров не может законным образом устроить заседание ранее чем в следующие несколько месяцев, а покупатель не может превысить данные ему полномочия, и если все это сообщить продавцу, то покупатель «выиграл» — если продавец, опять же, не связал себя специальным обязательством продать дом за 19 000 долл. То же самое произойдет в том случае, если покупатель твердо заявит продавцу (а тот поймет это), что факт платежа станет известен, и, заплатив цену выше 16 000 долл., он, покупатель, перенесет нестерпимую потерю личного престижа или репутации переговорщика; такое громкое заявление само по себе может означать обязательство. Разумеется, такая тактика станет бесполезным отказом от гибкости, если она не полностью очевидна или не понятна продавцу.
Кстати, некоторые из обязательств, носящих более договорный характер, не столь действенны, какими могут показаться. В предыдущем примере штрафа, который покупатель вчиняет сам себе посредством пары, продавец может, разыскав третье лицо, предложить ему умеренную сумму за то, чтобы тот освободил покупателя от пари, угрожая продать дом за 16 000 долл., если такового освобождения не последует. Подобно большинству подобных договорных обязательств ставка пари предназначена для изменения ключевой точки торга и качеств торгующихся в надежде на то, что третье лицо будет менее доступно для переговоров или будет иметь меньше причин для уступок. Другими словами, договорное обязательство обычно представляет собой условные «издержки передачи собственности», а не «реальные издержки», и при участии в торге всех заинтересованных сторон диапазон неопределенности останется прежним. Но если доступность третьего лица связана с несением существенных транспортных издержек, то в этом случае речь идет о действительно безотзывном обязательстве. (Если пари заключаются с несколькими людьми, то «реальные издержки» их вовлечения в переговоры могли бы стать по-настоящему запретительными[11].)
Наиболее интересная часть наших рассуждений касается того, как могут быть приняты обязательства, и могут ли они вообще быть приняты. Однако вначале стоит кратко обсудить модель, в которой отсутствуют практические проблемы — мир, где действительны безусловные обязательства. Рассмотрим культуру, в которой клятва «ей-богу» повсюду признана как абсолютно обязывающая. Любое предложение цены, сопровождаемое этими словами, признается окончательным предложением и считается таковым. Если каждая сторона знает истинную отправную цену[12] другой стороны, то цель в том, чтобы первым сделать твердое предложение цены. Тогда полная ответственность за результат ложится на другую сторону, которая по своему выбору может принять или отвергнуть предложение (и который его примет). Торг окончен, и выигрывает тот, кто принял на себя обязательство, — т.е. сделал первое предложение цены.
11
Возможно следующее решение проблемы двусторонней монополии. Один из членов пары сдвигает кривую предельных издержек так, чтобы общая прибыль равнялась нулю при том уровне производства, при котором ранее достигался ее максимум. Он делает это посредством безотзывной договоренности о продаже собственности с получением ее обратно в аренду: он продает собственность по договору аренды некой третьей стороне по твердой цене, а арендная плата связана с объемом производства так, что при любом ином объеме производства общие издержки превышают общий доход. Теперь он не может позволить себе иные цену и объем производства, кроме цены и объема производства, при которых образуется полная первоначальная прибыль. Другой член двусторонней монополии видит договор, оценивает ситуацию и соглашается со своей минимальной прибылью. «Победитель» действительно получает полную первоначальную прибыль через твердую сумму, полученную от продажи прав на получение арендной платы, но эта прибыль, будучи независимой от того, что он производит, не оказывает никакого влияния на его стимулы. Третья сторона платит твердую сумму (минус небольшая стимулирующая скидка), потому что ей известно, что вторая сторона будет вынуждена капитулировать и что он фактически получит арендную плату. Но здесь есть загвоздка. Она состоит в том, что покупатель прав на арендную плату должен быть недоступен для «проигрывающей стороны», иначе последняя может вынудить его отказаться от требований таких платежей, угрожая отказом от сделки, что ведет к восстановлению первоначальной ситуации. Но можно представить себе развитие институтов, которые специализируются на покупке прав на арендную плату, чей конечный успех зависит от того, что они известны принципом никогда не пересматривать соглашения и к стимулам которых поэтому нельзя апеллировать путем переговоров.
12
Отправная цена — минимальная цена, ниже которой продавец не согласен продавать свой товар, или наивысшая цена, которую готов заплатить покупатель. —