Когда национальные представители идут на международные переговоры, зная, что имеется широкий диапазон потенциальных соглашений, внутри которого все будет определяться торгом, они часто обозначают свою переговорную позицию публичными заявлениями, — заявлениями, рассчитанными на то, чтобы пробудить общественное мнение, которое не позволит им идти ни на какие уступки. Если общественное мнение может быть обработано таким образом, чтобы оно носило ограничивающий для переговорщиков характер, очевидный для другой стороны, начальная позиция таким образом может видимым образом стать «окончательной».
Эти примеры имеют определенные общие характеристики. Во-первых, они основаны не только на принимаемых на себя обязательствах, но и на убедительности, с которой об этом обязательстве сообщается другой стороне. Во-вторых, установить обязательство непросто, и столь же нелегко определить, ясна ли другой стороне сила этого обязательства. В-третьих, обе стороны могут предпринять сходные действия. В-четвертых, возможность взятия на себя обязательства, доступная обеим сторонам, ни в коем случае не одинакова: способность демократического правительства связать себя общественным мнением может отличаться от возможностей тоталитарного правительства принять на себя такое обязательство. В-пятых, во всех этих случаях они рискуют попасть в патовую ситуацию, выход из которой превышает способность другого идти на уступки, и тем самым провоцируют вероятное безвыходное положение или срыв переговоров.
ИНСТИТУЦИОНАЛЬНЫЕ И СТРУКТУРНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ
Некоторые институциональные и структурные характеристики переговорных ситуаций могут сделать тактику взятия на себя определенных обязательств и легкой, и трудной. Они также могут сделать ее более доступной для одной стороны, чем для другой; от них же может зависеть вероятность патового положения — одновременного принятия подобной тактики обоими участниками торга.
Использование доверенного лица для переговоров. Использование на переговорах доверенного лица (агента) влияет на силу обязательства по меньшей мере двояким образом. Во-первых, агенту могут быть даны инструкции, которые трудно или невозможно изменить, и такие инструкции (и их негибкость) известны противоположной стороне. Этот способ применяется и при разделении законодательной и исполнительной властей, и при отделении менеджмента от совета директоров, и в том случае, когда оферта направляется с посыльным. В условиях ограниченности процесса торга во времени, а также при условии, что принципал намеренно находится на таком расстоянии от посыльного, что до завершения переговоров посыльный не может установить с ним связь, и это известно другой стороне.
Во-вторых, доверенное лицо может быть назначено основным переговорщиком и наделено собственными правами, а также структурой стимулов, отличной от той, которая движет его принципалом (доверителем). Этот механизм работает, например, в страховании автомобилей: частное лицо не может угрожать судебным иском столь же эффективно, как страховая компания, поскольку последняя обязана исполнять угрозы в обеспечение собственной репутации для последующих несчастных случаев[13].
Секретность против гласности. Мощное, а иногда и единственное средство обеспечить достоверность взятого обязательства — репутация. Если представители какой-то страны могут устроить дело так, что за удовлетворение каждой маленькой уступки их обвинят в попустительстве, они явным образом делают эти уступки недопустимыми для себя. Если действующий на нескольких заводах профсоюз организует переговоры так, что любая его уступка будет ясно видима, он подвергает опасности свою переговорную репутацию и поэтому становится явно неспособным к серьезному компромиссу. (Эта же опасность весьма удобна как основание для обычного ответа: «Если я сделаю это для тебя, я должен буду делать это для всех остальных.) Но для того чтобы связать себя обязательствами подобным образом, требуется гласность. И первоначальное предложение, и окончательный результат должны быть известны. Если и то, и другое окружено секретностью, или если результат по существу ненаблюдаем, то механизм не работает. Если одна сторона является «публичной», а другая — нет, эта последняя может попытаться нейтрализовать свои невыгоды, исключив соответствующую «публику»; или если обе стороны боятся возможного патового положения при одновременном использовании этой тактики, они могут попытаться договориться о секретности.
13
Формальное решение проблемы преимущественного права движения на автомобильных дорогах может состоять в том, чтобы наделить преимущественным правом того, кто полностью и явно застрахован против всех непредвиденных обстоятельств: поскольку у него нет стимула избегать инцидентов, то другой, зная об этом, должен пропускать его вперед. (Последний не может нанести встречный удар: ни одна компания не застрахует его теперь, когда застрахован первый.) Если говорить о более реальном случае, то объединение забастовочных фондов профсоюзов уменьшает явный стимул каждого отдельного профсоюза избегать забастовки. Как и в решении для двусторонней монополии, предложенном выше, здесь имеет место передача интереса третьему лицу с соответствующим явным сдвигом структуры стимулов передавшей стороны.