Важность многих из этих структурных вопросов становится очевидной, если поразмыслить над механизмами, работы парламентов. Нормы, позволяющие президенту накладывать вето на финансовый законопроект только в целом или требующие голосования по каждой поправке до того, как на голосование будет поставлен весь документ, или система приоритетов, предоставляемых по каждому виду запросов, существенно влияют на стимулы для того или иного действия. Тот, на кого можно было бы оказать давление, чтобы он проголосовал за квазиоптимальное (по его шкале предпочтений) решение, может уменьшить свою уязвимость, если он предварительно добьется принятия акта, исключающего такое решение. В этом случае он окажется перед выбором оптимального и явно плохого решения, в отношении которых его предпочтения известны, и давить на него бесполезно.
Принципы и прецеденты. Чтобы быть убедительными, принятые на себя обязательства должны быть скорее качественными, нежели количественными, и иметь какое-то обоснование. Как следует понимать твердое обязательство в 2,071/2 Долл.? Отчего не 2,021/2 долл.? Числовой ряд слишком непрерывен, чтобы обеспечить хорошие «опорные точки», за исключением «красивых» чисел вроде 2,00 долл. Но обязательство, заключающееся в принципе «разделения прибыли», «увеличения пропорционально росту стоимости жизни» или в иной другой базе для численных расчетов, в результате чего получится 2,071/2 долл., может стать точкой опоры для принятия обязательств. Кроме того, некоторые обязательства можно создать, ставя под угрозу уже сложившиеся принципы и прецеденты. Если в прошлом какое-то правительство успешно проводило принцип, скажем, непризнания правительств, пришедших к власти насильственным путем, а сейчас решает соединить с этим принципом свои запросы в текущих переговорах, оно не только подкрепляет свое требование прецедентом, но и подвергает риску сам принцип. Связав себя принципом, оно может убедить противника в том, что скорее предпочтет патовую ситуацию, нежели капитулирует и тем самым дискредитирует принцип.
Казуистика. Достигнув точки, где имеет смысл сделать уступку, участник переговоров должен оценить два момента: во-первых, совершив уступку, он приблизится к позиции оппонента; во-вторых, оппонент может изменить оценку его твердости. Уступка может быть воспринята не просто как капитуляция, она может представить предыдущую переговорную позицию как мошенничество и вызвать скептическое отношение противника к новой позиции. Поэтому, чтобы приспособиться к противнику, переговорщику требуется «оправдание» — лучше всего, если это будет убедительная интерпретация первоначальной позиции.
Более интересно использование казуистики для того, чтобы освободить оппонента от взятого им на себя обязательства. Если продемонстрировать противнику, что он ничем не связан или что он неверно понял свое обязательство, можно тем самым на деле аннулировать или дать возможность пересмотреть его обязательство. Можно также затемнить смысл обязательства оппонента так, чтобы его избиратели, или доверители, или аудитория не смогли в точности определить, выполняет ли он принятое обязательство; показать, что термин «производительность» двусмыслен или что слова «пропорциональный вклад» имеют несколько значений — словом, понизить ценность его обязательства или сделать его вовсе ничтожным. В подобных случаях, к неудовольствию оппонента, факт наличия обязательства отвергается в качестве аргумента. Но когда противник решил пойти на умеренную уступку, можно помочь ему, доказав, что умеренная уступка совместима с его прежней позицией и что у него нет оснований полагать, будто уступка противоречит его исходным принципам. Другими словами, следует искать рациональное основание, с помощью которого можно утверждать, что уступка оппонента крайне невелика, иначе такая уступка вовсе не будет сделана[16].
УГРОЗА
Когда угрожают сопротивлением в случае нападения или когда обещают снизить цену, если так же поступит конкурент, подобные угрозы не более чем информирование о собственных стимулах, предназначенное для убеждения противника в последствиях, которые автоматически вытекают из его действий. И если такая тактика сдерживания приносит успех, то она выгодна обеим сторонам.
16
Во многих учебных примерах, например, в случае двухсторонней монополии, на полюсах переговорной шкалы указывается точка нулевой прибыли для одной или другой стороны; урегулировать проблему с минимальным выигрышем для одной из сторон считается не лучшим исходом, чем не урегулировать ее вовсе. Но, если не считать некоторых ситуаций покупки и продажи, обычно существуют пределы диапазона приемлемых исходов; и минимально благоприятный результат, который участник готов принять, может быть существенно лучше патовой ситуации. В этих случаях важнейшая цель может состоять в том, чтобы предотвратить любое опрометчиво принятое обязательство противной стороны. Если истина легче доказуема, чем ложная позиция, рекомендуется консервативная исходная позиция, поскольку любое отступление от «завышенной» исходной позиции дискредитировало бы любую последующую попытку донести истину. Поскольку на деле люди обычно не назначают себе наказаний за свое поведение, то здесь помогло бы наличие наказания за ложь, гарантированное внешним принуждением. К примеру, если некто демонстрирует свои расходы или доходы, показывая в статье доходов возврат подоходного налога, то существование наказания за мошенничество может увеличить ценность такого свидетельства.
Даже случай «чистой» двусторонней монополии приобретает подобный характер, если переговоры ведутся агентами или наемными работниками, гонорар которых зависит более от того,