Торг может касаться системы «стимулов», а также раздела выгод. Группа олигополистов может лоббировать закон о «честной конкуренции», а может обменяться пакетами акций. Соглашение о разделе рынков может потребовать соглашения о перепроектировании изделий так, чтобы они не годились для чужого рынка. Двум странам, которые стремятся заключить соглашение о недопущении использования острова в военных целях, придется сделать остров полностью непригодным для любого использования. На деле приходится принимать «обязательство перед третьей стороной», если нельзя разработать эффективной обязательство «перед второй стороной»[27].
Выполнение обещания не всегда наблюдаемо. Если некто продает свой голос при тайном голосовании, или правительство соглашается представить некий акт парламенту, или работник соглашается не воровать со склада, или преподаватель берет на себя обязательство не знакомить учеников со своими политическими взглядами, или страна соглашается стимулировать экспорт «насколько это возможно» — во всех этих случаях нет способа для наблюдения или измерения соответствия между обещаниями и действиями. Видимый результат зависит от многих факторов, не все из которых могут быть учтены в соглашении. Поэтому может потребоваться, чтобы сделка была выражена в показателях, поддающихся наблюдению, даже если то, что поддается наблюдению, не является главным предметом сделки. Можно заплатить подкупленному избирателю, если выборы выиграны, но не за то, как он проголосовал; платить продавцу комиссионные за продажу, а не за квалификацию и затраченные усилия; вознаграждать полицейских согласно статистике преступлений, а не за тщательное исполнение обязанностей; можно наказывать всех служащих за нарушения со стороны одного из них. Там, где степень исполнения обещания может быть различной, в соглашении, по всей видимости, придется установить произвольные пределы, отличающие исполнение от неисполнения. Уменьшение запасов на складе на определенную величину рассматривается как свидетельство воровства, увеличение экспорта на определенную величину считается «адекватным» усилием, а ограниченный ряд наблюдений за исполнением обещания считается достаточным, чтобы судить об исполнении в целом[28].
Тактика декомпозиции применима к обещаниям точно так же, как к угрозам. Многие соглашения соблюдаются лишь благодаря признанию возможности будущих соглашений, которые не осуществятся без создания и поддержания взаимного доверия и чья ценность перевешивает разовую денежную выгоду от обмана. Каждая сторона должна быть уверена, что другая сторона не станет подвергать опасности будущие возможности, разрушая доверие в самом начале. Такое доверие существует не всегда, и одна из целей пошагового торга состоит в том, чтобы взрастить необходимые взаимные ожидания. Никто не захочет полагаться на благоразумие другого (или веру этого другого в благоразумие первого и т.д.) в случае разовой большой сделки. Но если можно заключить множество предварительных сделок малого масштаба, то каждая сторона может пожертвовать небольшим вложением для создания традиции доверия. Цель состоит в том, чтобы позволить сторонам продемонстрировать, что они ценят потребность в доверии и знают, что это ценят другие. Так, если предстоит договариваться по главной проблеме, может возникнуть необходимость найти «для практики» несколько небольших вопросов, чтобы установить необходимое доверие и взаимное понимание долгосрочной ценности честных намерений.
Даже если в будущем не ожидается повторения сделок, будет полезным создать своего рода эквивалент продолжительности, разделив тему переговоров на последовательные части. Если каждая сторона соглашается пожертвовать миллион долларов Красному Кресту при условии, что так же поступит другая, у каждой из них будет соблазн обмануть партнера, если тот сделает пожертвование первым, и взаимное ожидание обмана воспрепятствует соглашению. Но если разделить пожертвование на последовательность небольших пожертвований, каждый за небольшую плату сможет испытать честные намерения остальных. Кроме того, если каждый до конца сможет держать другого на коротком поводке, никому не понадобится рисковать одновременно больше, чем одним небольшим траншем. Наконец, при таком изменении структуры стимулов исчезает большая часть риска, связанного с первоначальным пожертвованием, а ценность установленного таким образом доверия будет очевидно видима всем.
28
Неспособность принять обещание с гарантиями исполнения, подобно неспособности исполнить требуемые действия, может защитить от угрозы вымогательства. Принудительно тайный избирательный бюллетень неприятен избирателю, который хотел бы продать свой голос, но в то же время защищает того, кто опасается принуждения.