Предварительные соглашения служат и иной цели. Торг может иметь место, лишь тогда, когда по крайней мере одна сторона проявляет инициативу, предлагая соглашение. Фактором, сдерживающим проявление инициативы, является тот, что оно предоставляет (или может показаться, что предоставляет) другой стороне информацию о заинтересованности в сделке. Но если у каждого есть очевидная причина ожидать, что, учитывая уже имеющуюся историю удачных переговоров, другой пойдет ему навстречу, то эта же самая история обеспечивает защиту от вывода о чрезмерно сильном желании соглашения[29].
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ИГРА
Различные ситуации торга, включающие обязательства, угрозы, обещания и проблемы коммуникации, можно проиллюстрировать вариантами игры, в которой у обоих участников имеется пара альтернатив для выбора. Север выбирает А или а, Восток выбирает В или в. Выгода каждого участника зависит и от его собственного выбора, и от выбора другого. Возможны четыре возможные комбинации выбранных действий: АВ, Αβ, аВ, или αβ, и каждый из них ведет к определенной потере или выигрышу для Севера и к определенной потере или выигрышу Востока. Север и Восток не выплачивают друг другу ни каких компенсаций. Каждую такую игру можно представить в виде двумерного графика, где выигрыш Севера отмечен на вертикальной шкале, а выигрыш Востока — на горизонтальной; исходы обозначены точками АВ, Αβ, аВ, и αβ. Несмотря на простоту игры, есть множество качественно различных вариантов, зависящих не только от относительных позиций четырех точек на плоскости, но и от «правил», определяющих порядок ходов, коммуникационные возможности, способность связывать себя обязательствами, принуждения к исполнению обещаний, а также то, можно ли объединить две или более игры между двумя лицами в одну. Варианты игры можно множить почти до бесконечности, выбирая различные гипотезы о том, знает ли или угадывает каждый игрок «ценность» этих четырех результатов для другого игрока и что, по его предположению, думает о нем другая сторона. Для удобства предположим, что все восемь «ценностей» очевидны для обоих игроков, причем явным образом. И точно так же, как мы исключили компенсации, исключим также угрозы действий, лежащих за пределами игры. Ниже представлена очень маленькая выборка из всей совокупности подобных игр.
На рис. 1 представлена «обычная» ситуация торга, если мы примем за правило, что Север и Восток должны достигнуть явного соглашения прежде, чем они совершат выбор. Выборы Αβ и аВ понимаются как альтернативные соглашения, которые могут быть заключены, а АВ и αβ, имеющие нулевую ценность для обоих игроков, могут интерпретироваться как переговорный эквивалент отсутствия сделки. Выигрывает тот, кто первым сможет связать себя обязательством. Если Север принимает обязательство А, он обеспечивает себе Αβ, так как Востоку остается выбор между АВ и Αβ, и очевидно, что именно последний выбор Восток сделает в данных обстоятельствах. Если Восток сможет первым взять на себя обязательство В, Север будет вынужден либо выбрать аВ, либо не достичь соглашения. Он, разумеется, соглашается на аВ (т.е. аВ или АВ). Фактически первое взятое на себя обязательство есть своего рода «первый шаг», и в игре с теми же числами, но с поочередными ходами право первого хода было бы преимуществом. Если же по ошибке обязательства на себя принимают обе стороны, — Север берет обязательство А, а Восток обязательство В — они запирают себя в патовой ситуации АВ.
Рис. 2 иллюстрирует сдерживающую угрозу, где мы интерпретируем АВ как статус-кво, причем Север планирует сдвиг к а (что ведет к αВ), а Восток угрожает сдвигом к β (при этом получится αβ), если Север поступит, как планирует. Если Север сделает ход первым, то, выбрав β, Восток лишь сделает себе хуже, и то же самое получится, если Север свяжет себя обязательством выбрать a до того, как Восток сделает свою угрозу. Но если Восток сможет эффективно угрожать взаимно нежелательным αβ, то он оставляет Северу только выбор между αβ и АВ, причем Север выберет последнее. Заметьте, что Востоку недостаточно сделать свой выбор заранее, как это было на рис. 1, он должен связать себя обязательством сделать условный выбор, В или ß, в зависимости от того, выбрал Север А или а. Если бы Восток сделал свой выбор, он бы получил лишь преимущество первого хода, а в нашей игре, если бы шаги делались поочередно, Север выиграл бы аВ независимо от того, кто делает первый ход. (Восток выбрал бы скорее В, чем ß, оставив Северу выбор между аВ и АВ, а не между aß и Aß, и Север выбрал бы аВ. Север же первым ходом выбрал бы а, а не А, оставив Востоку aß или аВ, а не наоборот, Aß или АВ; Восток взял бы аВ.)
29
Возможно, что два противника, стремящиеся к урегулирования обширного конфликта путем переговоров, быстрее добьются успеха, начав договариваться по более мелким проблемам. Если, к примеру, число подлежащих уточнению вопросов в споре между Востоком и Западом сузить так, чтобы договариваться было не о чем, кроме основной проблемы (нечто вроде заключительного и окончательного решения проблемы размещения вооружений), то возможность даже открытых переговоров относительно такой проблемы могла бы оказаться под угрозой. А если, не избавляясь от мелких проблем, прикрепить их к «большой» проблеме, то готовность вести переговоры по мелочам была бы расценена как чрезмерное стремление к заключению соглошения в целом, и могла бы исчезнуть возможность предварительных соглашений.