— Верно. И что бы вам пришлось сделать в таком случае?
— Я был бы вынужден увеличить количество звонков, для того чтобы добраться до заветных шестнадцати «нет»!
— Абсолютно точно! И результатом увеличения количества звонков был бы успех, в то время как в погоне за положительными ответами вы сделали гораздо меньше звонков, тем самым снизив свои шансы на успех до нуля.
— Кажется, я понял, — сказал я возбужденно. — Скажем, у меня есть друг Пол, который занимается сетевым маркетингом. Получается, что если он хотел бы пригласить на встречу десять человек в неделю и, учитывая, что из приглашаемых лишь пять процентов все же придут на нее, то его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек, верно?
— Да, именно. Его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек. Вы можете называть эту стратегию «Получи отказ и разбогатей».
— Получи отказ и разбогатей, — прошептал я сам себе.
— Эрик, я хочу сказать вам правду: я не ставил перед собой традиционных и общепринятых целей в течение вот уже десяти последних лет. В течение всего этого времени я лишь ставил перед собой цели, связанные с количеством «нет», которые собирался получить за определенный период.
— Вы вообще не ставили перед собой никаких целей, направленных на успех? — переспросил я недоверчиво.
— Вообще никаких, — буднично ответил «второй Эрик». — Если бы я фокусировался на целях, ориентированных на положительный результат, думаю, итог был бы примерно таким же, как и у вас в случае с закрытием «трех из трех». Вместо этого я решил ориентироваться на постоянное увеличение количества получаемых «нет». Я твердо уверен, что, если количество отказов будет достаточно высоко, и при каждой продаже я буду прилагать максимум усилий, успех будет гарантирован! И на данный момент именно так все и происходит.
— Я все понял, но мне все еще сложно это осознать…
— У меня это тоже заняло некоторое время. Еще больше времени с этой мыслью приходилось свыкаться Элейн. Но как только к ней пришло понимание, ее уже стало не остановить!
— И как эту стратегию применила Элейн? — спросил я.
— В общем-то, она владеет тремя галереями, две из которых находятся в Сан-Диего, а одна — в Санта-Барбаре.
— Она… владеет… тремя галереями? — не поверил я своим ушам.
— Да, и в них работает сорок пять продавцов, каждый из которых имеет возможность и стремление каждый день и с каждым клиентом, посетившим одну из галерей, применять уже известную вам стратегию!
«Получи отказ и разбогатей». Хотите — верьте, хотите — нет, но согласно исследованиям восемьдесят пять процентов всех взаимодействий между продавцом и покупателем завершаются без предложения продавца приобрести что-нибудь еще, фактически — по молчаливому его согласию! Восемьдесят пять процентов!
Поверьте, львиная доля успеха Элейн приходится на то, как она обучила своих сотрудников, и еще ни один посетитель «Галереи Элейн Бреттон» не вышел из нее, по крайней мере единожды не сказав «НЕТ»!
Искусство постановки перед собой «нет-цели» Процесс постановки «нет-цели»
1. В первую очередь, для того чтобы определить количество возможностей заключить сделку, которые вам потребуются для получения «да», необходимых на этой неделе, в качестве старта используйте ваш коэффициент соотношения «нет» к «да». Например, если ваш обычный коэффициент десять процентов и вы планируете закрыть две сделки, вам потребуются двадцать возможностей для их закрытия.
«Всегда ставьте перед собой „нет-цели“ не дольше, чем на день или неделю вперед. Цели, поставленные на месяц вперед, дают нам ложное ощущение „большого количества времени в запасе для исправления ошибок“».
2. В этом пункте у вас есть три варианта действий:
Вариант А
Получив нужное количество «да», путем их выделения из общего числа возможностей, вы тем самым определили вашу минимальную «нет-цель» на следующую неделю. В данном случае это будет выглядеть следующим образом: 20 — 2 = 18.
Вариант Б
Для того чтобы обезопасить себя от случайностей и повысить свои шансы на успех, поставьте перед собой не 18, а 20 «нет-целей».
Вариант В
Рост планируемых продаж зависит от роста «нет», которые вы планируете получить. Например, если вы хотите увеличить свои продажи на 30 % в неделю, умножьте 18 (ваша минимальная «нет-цель» на неделю) на 1,30 (то есть, на 30 %).
18 х 1,30 = 23,4. Округлив (естественно, в большую сторону), мы получаем 24 «нет-цели» в неделю.