Для начала создайте мини-внутренний совет, в который войдут представители других команд - службы поддержки клиентов, отдела успешной работы с клиентами, операционного отдела - и который будет утверждать каждую сделку по продаже. Это позволит перестроить мышление продавца-одиночки на работу в команде. Затем начните говорить о переходе на комиссионные. Не говорите, что вы от них избавляетесь, - это пудрит людям мозги, - просто скажите, что вы будете делать это по-другому. Увеличьте размер комиссионных, но начните распределять их по времени. И скажите сотрудникам отдела продаж, что они потеряют оставшуюся часть комиссионных, если клиент уйдет. Вы также можете предложить еще большее комиссионное вознаграждение, если они предпочтут акции наличным деньгам.
Если комиссионные начисляются по графику, в котором приоритет отдается взаимоотношениям с клиентами, то многие уродства, которые обычно определяют культуру продаж, исчезают. Продавцы лучше справляются с квалификацией клиентов, гиперконкуренция ослабевает, "затылки" исчезают, команды согласовывают свои ожидания и цели.
Это просто работает лучше. Для всех.
Старая модель комиссионного вознаграждения - это анахронизм. Она устарела и поощряет все самые плохие поступки. Но она полезна только в одном: в отсеивании мудаков.
Есть много замечательных продавцов, которые при виде идеи о комиссионных с залогом приподнимут бровь, а затем наклонятся и попросят рассказать о ней подробнее. Другие будут усмехаться, закатывать глаза и говорить, что вы никогда не сможете никого нанять. Они не станут слушать, когда вы им объясните, и выпорхнут за дверь, уверенные в том, что они знают, как лучше, и что вы просто сумасшедший.
Не нанимайте таких людей.
Найдите людей, которых заинтриговала идея получения комиссионных. Найдите людей, которые понимают, что таким образом они могут заработать больше денег. Найдите людей, которые не только умеют продавать, но и являются хорошими людьми. Найдите людей, которым небезразлична ваша миссия и которые будут рады той важной роли, которую они сыграют в ее воплощении в жизнь.
Это может быть нелегко. Особенно если существует большая конкуренция за таланты. Есть ситуации и отрасли, в которых создание новой культуры и организации продаж просто нецелесообразно. В этом случае достаточно одного. Найдите лидера продаж, который понимает и ценит отношения с клиентами, который не потерпит эгоизма и жестокой конкуренции, не станет нанимать на работу мудаков или наемников. Такой лидер будет формировать культуру своей организации, ориентированную на взаимоотношения, до тех пор, пока мир не поймет, что вы делаете, и вы не сможете реализовать корыстные поручения.
Такие люди существуют. Они тоже устали от транзакционных культур. Они хотят поступать правильно по отношению к своим клиентам. Они хотят чувствовать себя частью настоящей команды. Нанимайте их.
Глава 5.7 Адвокат
Вашей компании, как правило, требуются юристы разного рода: для заключения договоров, для защиты от судебных исков и вообще для того, чтобы уберечь вас от глупых ошибок и ловушек, которых вы не ожидали. На первых порах можно обойтись услугами сторонней юридической фирмы, но со временем это станет слишком дорого (вы, честно говоря, удивитесь, насколько дорого), и вам, вероятно, придется нанимать юристов в штат.
Но помните, что если вы ведете бизнес, то любое решение, связанное с юридическими вопросами, - это решение, обусловленное бизнесом. Чисто юридические решения принимаются только в суде. Ваша юридическая служба призвана информировать вас о принятых решениях, а не принимать их за вас. Поэтому "нет" со стороны юриста - это не конец разговора, а его начало. Хороший юрист поможет вам выявить препятствия, а затем обойти их и найти решение.
* * *
Большинство юристов умеют делать две вещи: говорить "нет" (или "возможно") и выставлять счета.
Это не обязательно связано с тем, что они плохие юристы, просто так устроена система.
Юридические фирмы, как правило, ориентированы на оплачиваемые часы. Первые пятнадцать минут разговора с вами могут быть бесплатными, но после этого они будут брать плату за каждые пятнадцать минут или даже за каждые пять. Они выставят вам счет за время, проведенное в душе за размышлениями о вашей компании. Они выставят счет за копии, проезд и почтовые расходы (с дополнительной платой за обработку). Они будут выставлять дополнительные счета каждый раз, когда им потребуется вызвать специалиста по конкретным юридическим вопросам, поэтому, если ваш юрист пригласит вас на конференц-связь с другим юристом, ожидайте потрясающего счета.
У меня был адвокат, который каждый разговор начинал с болтовни - как семья? Какая у нас погода! Я не хотел быть грубым и потратил несколько минут на беседу. Но эта очень вежливая, обычная светская беседа приводила к тому, что на вопросы, на которые нужно было ответить за 15 минут, уходило 30, а то и 45. А этот адвокат стоил 800-1000 долларов в час. Я платил ему сотни долларов за то, чтобы он рассказал о музыкальном концерте моего ребенка. После трех или четырех бесед я понял, что он делает, и уволил его. Я могу только представить, как он накручивал свои расчетные часы, когда меня не было на телефоне.
Если вы нанимаете внешнюю юридическую фирму, вам нужен юрист, который говорит быстро и не заботится о ваших детях - по крайней мере, когда он находится на рабочем месте.
Хорошей новостью является то, что некоторые юридические фирмы переходят на новую модель - контракты с фиксированной ценой или контракты "не более", в которых все заранее договариваются о цене. Некоторые юридические фирмы за небольшое вознаграждение или за акции помогут с созданием компании и шаблонными юридическими вопросами. Кроме того, появилось движение за "открытый исходный код" многих важных юридических документов - создание типовых версий, подходящих для большинства компаний.
Но даже если вы используете юридические документы с открытым исходным кодом, вам все равно нужен юрист, чтобы уладить все детали. И этот юрист, скорее всего, все равно выставит вам счет.
Поэтому, чтобы получить максимальную отдачу от своего юриста, необходимо понимать, как он работает и как подходит к своей работе. Юристов учат думать с точки зрения конкурентов, правительства или рассерженных клиентов, партнеров, поставщиков, сотрудников, инвесторов. Затем они смотрят на то, над чем вы работаете, и говорят: "Если вы сделаете это так, то у вас почти наверняка возникнут проблемы". Или, на худой конец, "Если сделать так, то это может обернуться судебным разбирательством, но мы, скорее всего, с ним справимся".
Вы никогда не получите чистого, безоговорочного "да, продолжайте, опасности нет", потому что не существует железного способа предотвратить судебный иск. Любой человек может подать на вас в суд по любому поводу - по крайней мере, в США. Клиенты могут подать на вас в суд за то, что вы изменили то, что им понравилось. Конкуренты подадут на вас в суд в качестве деловой тактики, чтобы закрыть вас. Заслуга может быть здесь ни при чем - они будут заваливать вас назойливыми исками только для того, чтобы опустошить вашу казну и ваше желание.
Если вы в меру успешны в чем-то разрушительном, вы, вероятно, станете мишенью. Если вы действительно успешны, то точно станете.
Поэтому возможность судебного разбирательства всегда должна быть риском, который вы взвешиваете. Но судебный иск - это не конец света. И "возможно" или даже "нет" от ваших юристов не всегда является причиной для немедленного прекращения работы. Вы должны сопоставить их мнение с потребностями вашего бизнеса и с тем фактом, что вам необходимо идти на риск, чтобы внедрять инновации и добиваться успеха. Это не означает, что вы не должны следовать советам юристов, просто они не должны быть единственным аргументом.
Конечно, это не относится к тому, что действительно незаконно. Или лжи. Или к основным вещам, для которых нужен юрист - договорам, кадровым вопросам или условиям защиты и конфиденциальности, которые вы указываете в своем приложении. В таких случаях не стоит шутить. Слушайте своего юриста и четко следуйте его рекомендациям. Если у вас нет юриста в штате, наймите фирму и оплатите счет. Вы же не хотите, чтобы ваш бизнес рухнул из-за глупой ошибки - из-за того, что вы испортили свои трудовые соглашения или условия.