– религиозность;
– место постоянной или временной работы и определенные связи…
Наиболее пригодны для вербовки те, кто:
– обладают некими моральными изъянами (страстью к алкоголю, сексуальным развлечениям, наркотикам…) или же «запятнанностью» биографии;
– имеют долги;
– сильно привязаны к кому-либо (чему-либо);
– по каким-то причинам (затруднения в карьере, сложности в личной жизни, взгляды на проводимую политику…) очень сильно раздражены.
3. Разработка кандидата
На этом этапе производится тщательное изучение выбранного человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и возможностей.
Разработка кандидата производится двумя путями:
– очно (при личном общении);
– заочно (без прямого контакта).
Вся получаемая информация вносится в формализированное досье, данные из коего используются для:
– вербовки объекта;
– предсказания действий объекта;
– психологической и физической нейтрализации объекта.
Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в непосредственное сношение с объектом. Характерными источниками такой информации могут служить:
– всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела, трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и упоминания…);
– интимная корреспонденция;
– случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие…) разговоры;
– скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;
– контактеры (люди из круга общения объекта).
При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать:
– в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);
– в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие – характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные – приукрашенная);
– ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими…);
– как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена – приводимая оценка будет занижена и – наоборот).
Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: разработке данного объекта при прямом общении. Сюда входит:
– установление контакта (завязывание знакомства);
– углубление контакта (подготовка почвы);
– тестирование (углубление досье);
– оценка (перспективность вербовки).
Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное – не упустить подходящего момента.
Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.
При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство – возрастное, интеллектуальное, социальное… – общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому…). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.
Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% – от того, что он говорит.
Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие:
– благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и – наоборот;
– явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»);
– если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;
– мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;
– когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;
– слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;
– приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;
– честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;
– энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;
– собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;
– люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;
– женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;
– скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;
– выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;
– женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);
– «по одежке» обычно не только встречают, но и доверяют;
– дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»);
– исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.
Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по вашим первым фразам; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:
– извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);
– даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
– всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.