Позитивный networking
Нередко под словом networking понимают отношения типа «ты – мне, я – тебе», когда любое действие совершается с расчетом получить что-то взамен. В нашей книге это называется негативным networking. Позитивный networking – это то, что сделал Джон Хантер. Он заговорил с туристом, чтобы помочь ему почувствовать себя свободнее в чужой стране, а заодно чтобы попрактиковаться в испанском. И сделал он это, не ожидая ничего взамен. В этом и состоит сила позитивного networking. Эта книга научит вас общаться, покажет способы и откроет секреты налаживания отношений с людьми. Но что ни говори, в нашей жизни все же происходят просто невероятные встречи, которые иначе как судьбоносными не назовешь. А потому networking – это отчасти наука, отчасти судьба.
Негативные ассоциации
Многие при упоминании слова «networking» сразу представляют, как кто-то силой пытается всучить им какой-то продукт. Или как их электронный ящик заваливают спамом, стоит только накануне оставить кому-то свою визитную карточку. Вряд ли Джон Найсбит, впервые употребив слово «networking» в 1982 году в своей книге «Мегатенденции» [2], мог предположить, что его дисциплина станет настолько тесно ассоциироваться с жесткими продажами. Не думайте о networking в таком духе! Настало время развеять мифы и сразиться с драконами.
Мифы
Миф первый: networking – синоним продаж. Это не так. Если вы хотите освоить практику «холодных звонков» [3], поиска новых клиентов и заключения контрактов, идите на курсы продаж – достойное занятие. Если же вы желаете научиться налаживать отношения с людьми и пользоваться этим умением для достижения успеха и финансового благополучия – прочитайте эту книгу. Вы убедитесь в том, что успешный бизнес – это реально, если строить его с теми, кого вы знаете и кому доверяете.
Еще один миф: networking «работает» только с хорошими друзьями. Безусловно, личные контакты очень важны и дружба обогащает нашу жизнь. Однако зачастую самыми полезными оказываются именно «слабые звенья» цепи контактов – случайные знакомые. Случай, произошедший с Джоном Хантером на Бродвее, подтверждает это. Начальник человека, бывшего его шефом более пятнадцати лет назад, являлся именно таким «слабым звеном».
Для многих эта книга станет шокирующей и откроет глаза на доселе неизвестные стороны networking. Думаете, networking – это умение создавать закрытый круг контактов, способность делить людей на «нужных» и «бесполезных»? Ошибаетесь. Научные исследования доказали, что случайные знакомые – «слабые звенья» – играют огромную роль. Даже ученые настоятельно советуют ценить все без исключения контакты на вес золота.
Но для начала давайте сразимся с драконом по имени Стресс. Именно он мешает многим преуспеть в networking.
NB
«Важно не с кем вы знакомы, а с кем вы мало знакомы».
Джеф Хоуи, журнал Wired
Дракон по имени Стресс
Вот уже двадцать лет networking сражается с драконом по имени Стресс. Надо признать, делает он это с переменным успехом. Мы регулярно интересуемся у слушателей нашего семинара «Секреты позитивного networking», кто из них считает, что действительно умеет налаживать отношения с людьми. Положительный ответ на поставленный вопрос дают лишь 10 процентов присутствующих. Затем мы спрашиваем, сколько человек получают удовольствие от networking. Руку поднимают менее 20 процентов находящихся в аудитории. Таким образом, 80 процентов людей не любят это занятие. Это просто поразительная цифра, если учесть, насколько важным умением является networking – как в деловой, так и в личной жизни.
Исследования показали, что стресс и страх перед общением – это нормальные ощущения, свойственные почти всем людям. Но современная психология предлагает множество методик и рекомендаций, позволяющих от них избавиться. Нужно изрядно потрудиться, чтобы действительно научиться налаживать связи и отношения с людьми. Но было бы желание…
С наукой не поспоришь
Люди не пользуются networking по различным причинам. Некоторым элементарно не удается побороть чувство неловкости, дискомфорта, остальные просто считают, что эта схема поведения не срабатывает или не стоит потраченного времени. Уверен, что, прочитав эту книгу, закаленные скептики станут убежденными сторонниками networking. Это в их же интересах.
Исследователи Уотте и Строгатц, проводившие научные исследования в Корнельском университете в конце 90-х годов, открыли феномен «тесного мира». Используя математический подход, ученые пришли к революционному заключению: всех нас, живущих на этой планете, разделяет лишь несколько рукопожатий. Джон Хантер смог лично убедиться в этом тем летним вечером, стоя в очереди у театра.
3
Cold calling (англ.) – практика звонков или визитов продавца к потенциальному клиенту без предварительной договоренности.