4. Теоретические материалы по системному мышлению, системным продажам, созданию технологий и стандартов продаж. Этот материал будет интересен и полезен всем тем из вас, кто хочет получить ответ на вопрос: «Почему это работает именно так?»
Хотелось бы еще раз отметить: главное, что вы найдете в этой книге, – это его величество ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ, где отдельные детали соединяются в живое целое.
Я надеюсь, что, прочитав эту книгу, вы еще раз убедитесь в том, что все в этом мире взаимосвязано. Что мы постоянно находимся в процессе продажи-покупки. И это ни хорошо и ни плохо. Это просто есть. А раз это есть, то стоит становиться все более и более профессиональными и эффективными в нашей работе. Успехов вам!
Применяйте! Пользуйтесь! Все техники работают! Проверено!
С уважением, Елена Самсонова.
Август 2008
Глава 1
ТАНЕЦ ВДВОЕМ
Несколько эпизодов из жизни двух обычных людей, любящих друг друга и идущих к своим целям. Прочитайте! Ничего просто так не бывает! Все взаимосвязано!
ЭПИЗОД 1
– Привет! Я дома! – прокричал Игорь с порога. – Устал как собака. В этом доме меня кормить кто-нибудь собирается?!
– А ты заслужил? – хитро улыбаясь, сказала Ирина, выходя из кухни и вытирая руки полотенцем.
– Голодный лев пришел с охоты и приволок добычу… Гр-р-р, – улыбнулся Игорь, чмокнул Ирину в щеку и вручил ей пакет, набитый продуктами.
– Я тоже забежала в супермаркет и купила вкусную печеную рыбку. Будешь?
– Хоть львы и не едят рыбу, но… но я не гордый. Я буду. Там в пакете еще пиво, зелень, хлеб и сыр. Я пошел мыть руки.
– Переоденься и не бросай вещи на кресло.
– Есть, мой генерал! Хотя я все же так и не понимаю, зачем тратить время на то, чтобы каждый раз вешать вещи в шкаф, если я сегодня или завтра утром их надену. Нерационально и неудобно. Кстати, может, мы пойдем сегодня куда-нибудь вечером?
– Ты же знаешь, что меня раздражает, когда вещи разбросаны где попало. Это некрасиво. Дом выглядит неухоженным. Носки под диваном, кружка на журнальном столике, джинсы на кресле… Ужас какой-то. Все это сводит на нет мои попытки сделать дом красивым. Зачем было приглашать дизайнера, если весь вид портят валяющиеся газеты и беспорядочно наваленные бумаги на твоем столе.
– Вот и я спрашиваю, зачем было тратиться на дизайн, если теперь живем как в музее? Ведь это абсолютно неудобно… Ладно, Ириш, не заводись! Спрячу я брюки в шкаф, спрячу! – Игорю не хотелось спорить с Ириной, хотя он искренне считал все эти заботы о том, чтобы все было красиво и лежало на своих местах, полной ерундой. Он успокаивал себя тем, что все женщины такие и надо просто относиться к их претензиям со снисхождением. Хотя эта аккуратность иногда крайне раздражала. Особенно в дни, когда он сильно уставал.
ЭПИЗОД 2
Они познакомились почти год назад, когда Игорь помогал Ирине в поиске помещения под ее бутик. У него было много клиентов. Среди них были и бизнес-леди. Но Ирина не была похожа ни на одну из них. Она сразу поразила его не только умом и хваткой, но и женственной мягкостью. Такое сочетание редко встречается в деловых женщинах.
Через два месяца после их знакомства они стали жить вместе. Игорь иногда удивлялся и не мог понять, что в нем нашла такая потрясающая женщина, как Ирина. Нет, конечно, он уверен в себе, успешен в работе, знает, что хочет от жизни, но… но он не Аполлон и не принц крови.
Он сделал себя сам, с нуля. Он достиг многого. Но в душе так и остался уличным мальчишкой, любящим выпить пива с друзьями, футбол и автомобили. Он так и остался пацаном, выросшим в бедной, но интеллигентной семье. Он так и остался тем человеком, который в свое время дал себе слово, что поднимется наверх и больше никогда ни его родители, ни он сам, ни его близкие не будут считать копейки до получки и экономить на себе ради детей. Он выполнил обещание. Но «породистым» бизнесменом так и не стал. Он имел достаточно денег, чтобы купить себе самые модные вещи, но предпочитал джинсы, удобный джемпер и надевал костюм только на «очень важные мероприятия». Все уже давно привыкли к этому. Ведь он был профессионалом в деле продажи недвижимости, и его «передавали из рук в руки».
Игорь восхищался утонченным вкусом Ирины, но пока так и не привык к ее, с его точки зрения, «патологической» зацикленности на чистоте и порядке. Вот и сейчас все грозило перерасти в очередное промывание мозгов. Его мозгов. Все это называлось «Ах! Почему ты меня не понимаешь?!» и заканчивалось ссорой.
Правда, они быстро мирились, но сегодня выяснять отношения не хотелось. Тем более что сегодня пятница. А воскресенье – день большого футбола.
В воскресенье играли наши с итальянцами в отборочном матче Кубка УЕФА. Такое нельзя было пропустить. Да и ребята уже собрались. Некоторые со своими женами или подругами. Ирина никогда с ним не ходила. Но Игорь собирался сделать все, чтобы уговорить Ирину в этот раз пойти с ним. Ссориться было никак нельзя.
ЭПИЗОД 3
– У-у-у…! Как вкусно пахнет! – Игорь взял себе кусочек рыбы с сервированного зеленью и еще чем-то блюда и стал сразу есть. – А где пиво?
– К рыбе подают белое вино. Я купила. Разливай.
– Я хотел пива… Ну ладно. Сейчас вино, а вечером пивка. – Игорь открыл бутылку и немного вина разлилось на скатерть.
– Ну вот, опять. Я готовила, оформляла. Никто даже не ценит. Никто не замечает.
– Ну почему же, – переставая жевать, сказал Игорь, – все очень красиво. Но главное, вкусно-то как…
– Тебе не важно, с каких тарелок и в какой обстановке есть. Ты мало что замечаешь вообще, – тихо и обиженно повторила Ирина.
– Я все замечаю! – пытаясь спасти положение, запротестовал Игорь. – Вот на тебе новая кофточка, и в углу появилась вазочка с цветами.
– Ты что, издеваешься? Какая новая кофточка? Она уже у меня полгода. И вазочка месяц назад появилась.
Повисло тяжелое молчание.
– Извини, как-то не замечал. Я всегда на тебя смотрю. Ты мне во всем нравишься…
Чай они уже пили молча. Ирина показывала всем видом, что обижается, но ссориться не хочет. Игорь молчал. Потому что боялся усугубить положение. Надо было просто немного подождать, и все уляжется само собой. И потом у него всегда была козырная карта. Он подходил к Ирине, нежно ее обнимал, целовал в ушко и начинал нести какую-то веселую околесицу. Она начинала смеяться, и они мирились. Вот и сейчас Игорь ждал момента, когда можно будет все это проделать и помириться.
– Ну почему ты такой? – обиженно спросила Ира.
В ее голосе Игорь уловил нотки кокетства и интонации «обиженного ребенка». Гроза миновала. Вот он, миг, которого он ждал. Теперь все будет хорошо…
ЭПИЗОД 4
Суббота. В субботу и понедельник Ирина периодически отпускала девочек и оставалась сама хозяйничать в магазине. Это позволяло все время держать руку на пульсе, собирать информацию от покупателей, лучше понимать ситуацию. А еще Ирина очень любила общаться с посетителями бутика и подбирать им то, что их украшало. Она чувствовала себя не просто продавцом. Она чувствовала себя хозяйкой салона, имиджмейкером, консультантом по имиджу. И это было интересно и доставляло удовольствие.
Утро. Пока посетителей не было, Ирина вновь погрузилась в размышления. Игорь ей очень нравился. В основном спокойный, серьезный, надежный. Мечта всех девушек и дам, которые ищут «свою вторую половинку». При этом он мог вдруг из серьезного человека превратиться в мальчишку, и тогда его глаза начинали сиять и от него можно было ожидать любой выходки. Это было здорово и весело. Конечно, как в любом мужчине, в нем была куча недостатков. Особенно Ирину раздражала его неаккуратность. Она столько сил и энергии отдала тому, чтобы квартира была красивой, светлой, радостной и дизайн радовал глаз. А Игорь постоянно вносил диссонанс в эту картину. И самое главное даже не это. Главное, что он даже не хотел признавать своих ошибок и не старался исправиться. Неужели трудно просто повесить одежду в шкаф и не разбрасывать газеты где попало? Он всегда отшучивался и считал ее занудой в вопросе чистоты. Хорошо, что хоть по другим вопросам у них было общее представление, и это спасало положение. Хотя, нет. Был еще его футбол. Где спокойный и серьезный человек, как он говорил, «выпускал пар». Хорошо, что она с ним не ходила и не видела, как они там «болеют».