Направления деятельности лидера:
выбор привлекательных целей: посильных, окупающихся, престижных;
развитие технологий;
оптимизация структуры коллектива;
подбор и подготовка кадров; распределение работы (разрезание ее на куски, посильные для заурядных исполнителей);
сплочение коллектива; борьба с деструктивными явлениями:
работой на сторону;
безразличием к результатам;
чрезмерными внутренними конфликтами;
подсиживанием;
маркетинг;
налаживание отношений вне коллектива: с заказчиками, субподрядчиками и пр.;
добывание денег;
учет.
Надо покровительствовать чужим инициативам: создавать такие условия, чтобы предприимчивые личности предпочитали работать под вашим началом, а не затевать собственное дело; чтобы такие люди стекались к вам.
6.4. Как продавать.
(Отчасти по книге Г. Дж. Болта «Практическое руководство по управлению сбытом», 1990)
Навыки торгового агента пригодятся всякому карьеристу. Вам придется продавать свои способности, идеи, продукты.
При попытке продать ваша главная задача — связать потребности покупателя с особенностями вашего предложения.
На стадии планирования переговоров о продаже составьте список возможных возражений и подыщите ответы на них.
Возражения покупателя надо приветствовать: они раскрывают его истинные интересы, а также выдают ваших конкурентов и проясняют их тактику, то есть в конечном счете усиливают вас. Чем подробнее клиент высказывает свои возражения, тем уязвимее он становится.
Чтобы заставить клиента раскрыться, обращайте его возражения в вопросы к нему. Например:
Клиент: «Ваше предложение меня совершенно не интересует.»
Продавец: «Вы имеете в виду, что цена слишком велика?»
Возражения бывают искренние и фальшивые. За фальшивыми возражениями скрывают истинные причины отказа. Есть следующий способ распознать фальшивое возражение: спросите у клиента, будет ли он согласен, если вам удастся устранить в предложении то, что заставляет этого клиента быть против.
Если клиент колеблется, выясните причину его колебаний. Не настаивайте на немедленном принятии решения клиентом. Вам самому нужна отсрочка — чтобы скорректировать предложение и аргументы по впечатлениям от первого контакта.
Следует настроиться на то, что вы будете получать отказы на большинство своих торговых предложений, причем не всегда в вежливой форме. Если вам трудно выдержать это, значит, такая работа — не для вас.
6.4.1. Набивание себе цены.
Не являйтесь на переговоры раньше назначенного срока.
Если приходится ждать, изобразите бурную деятельность: поройтесь в интригующего вида бумагах или начните строчить в блокнот. Также можно почитать газету и т. д. — лишь бы не выглядеть незначительным лицом, приученным получать свою долю внимания в последнюю очередь.
Если вас заставляют ждать слишком долго, отложите встречу, оставив рекламный листок.
Придумайте причину, заставляющую вас спешить. Это не должен быть конкурент клиента. Вам надо в банк или в Биржевый союз. Причина должна возвышать вас в глазах клиента.
При встрече не суетитесь, не говорите быстро и много, не стремитесь слишком явно понравиться собеседнику. Если вы воспринимаетесь как незначительный посетитель и вам даже не предлагают сесть, садитесь сами.
В первый момент встречи, которая предположительно будет прохладной, займите чем-нибудь свою правую руку — например, держите газету: если принимающее лицо не протянет вам руки первым, у вас будет оправдание, почему вы не тянете свою.
6.4.2. Пробуждение интереса.
Чтобы вызвать у клиента интерес к вашему предложению, прибегните к следующему:
1. Разожгите любопытство необычностью предлагаемого вами.
2. Отталкивайтесь от конкретной проблемы клиента.
3. Предложите что-нибудь даром.
4. Опишите какую-нибудь привлекательную возможность, шанс на реализацию которой клиент приобретет, если пойдет вам навстречу.
5. Расскажите об успехах конкурентов.
6. Если клиент выступает как должностное лицо, то есть распоряжается не собственными деньгами, намекните на его возможные личные выгоды от сделки.