Такую контрольную она писала на первом курсе. Эдуард Янг решает провести опрос среди своей клиентуры, разделив ее на группы по числу проживающих в номере (холостяки, супружеские пары, семьи). В задаче требовалось, проанализировав анкету, вычислить «Х2», иными словами, ответить на вопрос:
«Влияет ли семейное положение на потребление свежих фруктов за завтраком?»
Порывшись в папках, Валери отыскала-таки учебное задание, подходящее к теперешней ситуации.
«Вы отвечаете за маркетинг в международном управлении компании ‘Южная Америка’. Эта компания купила в Гваделупе четырехзвездную гостиницу ‘Антильские острова’ на сто десять номеров, расположенную на побережье. Гостиница, построенная в 1988 году и в 1996-м отремонтированная, в настоящее время испытывает серьезные трудности. Сорокапятипроцентная заполняемость не обеспечивает необходимого предела безубыточности».
Валери получила тогда за работу 18 баллов из 20 и теперь усматривала в этом добрый знак. В училище подобные задачки казались ей надуманными и не больно-то правдоподобными. Могла ли она вообразить себя начальником отдела маркетинга компании «Южная Африка» или какой-либо другой? Она воспринимала эти задания как интеллектуальную игру, не слишком интересную, но и не слишком трудную. Сейчас все изменилось: на карту была поставлена их карьера.
Она возвращалась с работы такая усталая, что даже не в силах была заниматься любовью, только брала мою дудочку в рот и, посасывая, начинала засыпать. Отдавалась она по утрам. Ее оргазмы сделались менее бурными, более сдержанными, словно бы приглушёнными усталостью; я любил ее все сильней и сильней.
К концу апреля каталоги напечатали и разослали в пять тысяч турагентств, то есть практически по всей Франции. Теперь предстояло заняться разработкой экскурсий, чтобы к 1 июля все было готово. В успехе всякого рода нововведений молва играла огромную роль: одна несостоявшаяся или плохо организованная экскурсия могла повлечь за собой потерю значительного числа клиентов. Они решили не тратиться на большую рекламную кампанию. Любопытно, что Жан Ив, специалист по маркетингу, мало верил в рекламу как таковую. «Реклама полезна, когда нужно изменить имидж, – говорил он, – но нам сейчас не до того. Нам главное все хорошо спланировать и завоевать доверие».
Зато они вложили немалые деньги в информацию для турбюро; новую программу надо было предлагать быстро, естественно и неожиданно. Этим занялась Валери, благо работу турагентств знала не понаслышке. Из прослушанных некогда курсов она хорошо помнила всю цепочку аргументов, которой подобало владеть продавцу путевок (Отличительные особенности – Преимущества – Наглядные примеры – Надежность – Престиж – Новизна – Комфорт – Деньги – Улыбка); помнила она и то, что на деле все обстояло несравненно проще. Но продавали путевки чаще всего совсем юные девушки, только закончившие учебу, лучше было разговаривать с ними на том языке, к которому они привыкли. Общаясь с ними, Валери обнаружила, что в училищах все еще преподают классификацию Барма
– (
Покупатель-практик:
целиком сосредоточен на приобретаемом товаре, придает значение количеству, качеству и новизне.
–
Доверчивый покупатель:
слепо полагается на продавца, поскольку ничего не смыслит в товаре.
–
Покупатель-сообщник:
ему важнее всего взаимопонимание с продавцом; главное, установить с ним хороший личный контакт.
–
Покупатель рвач:
это манипулятор, он стремится выйти непосредственно на поставщика, во всем ищет выгоду для себя.
–
Перспективный покупатель:
внимательно присматривается и к продавцу, и к товару; уважителен, знает, что ему нужно, легко идет на контакт).
Валери была старше этих девушек лет на пять-шесть; не так давно она начинала в таком же турагентстве, а теперь достигла высот, о которых большинство из них и мечтать не смели. Они взирали на нее с глуповатым благоговением.
Возвращаясь с работы, я открывал квартиру Валери своим ключом; дожидаясь ее, изучал вечерами «Курс позитивной философии» Огюста Конта. Мне нравился этот нудный и насыщенный текст; одну и ту же страницу я нередко перечитывал три-четыре раза подряд. Недели за три я дошел до конца пятидесятого урока: «Предварительные замечания о социальной статике, или общая теория устройства человеческих обществ». Нужна же мне была какая-нибудь теория, которая помогла бы мне понять мое собственное положение в обществе.