Фредерик Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой — его удовлетворение. К примеру, отсутствие гарантии у компьютеров может стать фактором недовольства. При этом, наличие гарантии, не станет фактором удовлетворения или мотивом, который подтолкнет человека сделать покупку, так как гарантия не является в этом случае основным источником удовлетворения. Фактор удовлетворения — простота компьютера в пользовании, и человек будет рад его покупке именно по этой причине.
В современной литературе большое внимание уделяется специфическим потребностям, которые могут привлечь внимание, быть отделены от остальных и объяснены эмпирически. Примером тому может служить потребность в познании. Все люди — существа мыслящие, однако желание знать, понимать, систематизировать, определять приоритеты присутствует у каждого из нас в разной степени. Именно это желание мы и называем потребностью в познании, которой с недавних пор занимаются многие исследователи поведения потребителей. Сегодня огромен интерес к практическому применению знаний о познавательных потребностях. Например, те, у которых необходимость в знаниях велика, обращают основное внимание на качество и силу используемых в рекламе аргументов. Отношение таких людей, будучи однажды сформированным, остается довольно устойчивым продолжительный период времени.
Так же для привлечения внимания потребителей реклама строится на смягчении или подавлении чувства вины, испытываемой потребителями при покупке некоторых товаров, например, сигарет, кондитерских изделий, алкогольных напитков.
Установлено, что люди курят, чтобы освободиться от напряженного состояния, стать более общительными или уравновешенными, наградить себя за труды. Самый важный мотив: курение вопреки грозящей им опасности. Это якобы доказывает силу и мужество курящего. Курящие подростки демонстрируют этим свою самостоятельность, зрелость. Курящие молодые люди выглядят старше, а пожилые — моложе.
«Вина» потребителей конфет была смягчена тем, что их можно выпускать в виде маленьких или плиточных конфеток, которые можно есть по кусочку, не нарушая их вида. Это же рекомендовалось и текстом одной из реклам, добившейся заметного успеха в сбыте не рекомендуемых диетологами сластей.
Исследованиями состояний страха перед воздушной катастрофой установлено, что люди не столько боятся своей смерти, сколько реакции семьи на их гибель. Один из исследованных мужчин представлял себе, как жена, узнав о его гибели, скажет: «Придурок, не мог поехать поездом». В результате авиакомпании стали изображать на своей рекламе маленькую женщину и убеждать ее (текстом рекламы), что таким путем муж скорее к ней вернется. Одновременно стали подбирать стюардесс и пилотов, умеющих говорить спокойно, убедительно, и более того, стали даже специально учить персонал таким «успокаивающим» интонациям, записывая их выступления на пленку для последующего их разбора: «Компания ищет пилота, который умеет так же хорошо говорить по радио, как он ведет машину».
Многие клиенты боятся банков и предпочитают брать взаймы у частных заимодавцев, хотя те берут более высокий процент. Дихтер объясняет это более строгим моральным авторитетом банка, под контроль которого попадает должник. При сделке с частным кредитором роли меняются: должник осознает свое моральное превосходство над ним, и таким образом «более высокий процент — это небольшая компенсация за эмоциональное равновесие».
Реклама зубной пасты стала в последнее время (после соответствующих изысканий) строиться на внушении беспокойства лицам, не прибегающим к ней. Одна фирма сильно преуспела, апеллируя в рекламе к смягчению чувства вины потребителей, при помощи заявления, что предлагаемая паста хороша также для тех, кто не может чистить зубы после каждой еды.
В рекламе активно используются:
— чувство уверенности (домашние холодильники, кондиционеры воздуха);
— надежность (подушки безопасности, патентованные фармацевтические средства);
— самоудовлетворение (продажи экскаваторов возросли, когда в рекламе стали показывать машинистов хозяевами машин, а не придатком к ней);
— творческие наклонности (при продаже готовых домов умышленно оставляют некоторые мелкие недоделки, чтобы удовлетворить потребность покупателей в самодеятельности);
— объекты любви (звезды кино, эстрады и спорта);