К сожалению, такой подход применим не всегда. При приеме на работу нового сотрудника вы рискуете нанять того, кто произвел на вас лучшее первое впечатление. В идеале вам следовало бы выстроить всех претендентов в шеренгу, одновременно всем задавать один и тот же вопрос и тут же выслушивать одновременные ответы.
Предположим, вы член правления некой компании, и предмет, о котором вы еще не вынесли суждение, уже на столе. Тогда мнение первого выступающего, которое вы услышите, будет иметь решающее значение для вашей общей оценки. То же самое касается и других участников заседания. Этим ценным преимуществом стоит воспользоваться: если у вас есть свое мнение, не медлите, выступите первым. Вместе с тем вы произведете незаурядное впечатление на ваших коллег и перетянете их на свою сторону. Если же вы, напротив, председатель собрания, попросите участников высказывать мнения в случайном порядке, иначе человек, который возьмет слово первым, окажет немалое влияние на остальных. Правда, не всегда дело в позиционном эффекте, существует и обратный ему эффект недавности (англ. recency effect). Суть его в том, что полученная в последнюю очередь информация запоминается лучше. Объясняется это малым размером ячеек нашей кратковременной памяти: по мере поступления новых блоков информации старые забываются.
В каком случае доминирует позиционный эффект, а когда преобладает эффект недавности? Ответ: когда нужно сделать что-то сразу после череды впечатлений, позиционный эффект сильнее. Например, в случае с Аленом и Беном вы были вынуждены сразу же вынести суждение об обеих личностях. Если же впечатление осталось в прошлом, то на передний план выходит эффект недавности. Вспомните разговор, который вы слышали несколько недель назад, — в памяти, скорее всего, остались только обрывки его конца, точечные фрагменты воспоминаний.
Вывод: промежуточная часть производимого впечатления выглядит ниже среднего, будь то середина речи, разговора с покупателем или книги. Не судите о вещах по первому впечатлению. Так или иначе, но оно обязательно вас обманет. Попробуйте непредвзято оценить все стороны человека. Это непросто, однако в определенных ситуациях вполне возможно. На собеседовании я, например, каждые пять минут делаю для себя пометки, а затем рассчитываю среднее значение. Таким образом я убеждаюсь, что «середина» в равной степени относится и к первому, и к последнему впечатлению.
Примечания к главе «Позиционный эффект и эффект недавности»
Почему у нас нет чувства незнания
Эффект кровопускания
Человека приносят к врачу. Тот делает ему несколько надрезов на руке и пускает кровь — примерно пол-литра. Пациент падает в обморок. На следующий день он должен терпеливо вынести еще пять кровопусканий. После трех последних процедур кровь больше не вытекает, и тогда врач приставляет к порезу стеклянную колбу с горячим воздухом. Остывая, воздух создает вакуум, и кровь высасывается из вены. На кровати полумертвый человек с шестью порезами. Затем врач сажает пиявок на самые чувствительные места порезов. Они медленно высасывают всю кровь. Когда они надуваются до такой степени, что вот-вот лопнут, появляются новые голодные пиявки. Через три месяца пациента выпишут, если он останется в живых.
Такой способ применялся сплошь и рядом вплоть до конца XIX века. Идея кровопускания зиждилась на учении «о четырех соках»[25] человеческого тела. Согласно этой теории все болезни человека происходят от неравномерного распределения четырех соков: желтой желчи, черной желчи, слизи и крови. При угревой сыпи, астме, холере, диабете, эпилепсии, чуме, кровоизлиянии в мозг, туберкулезе и сотне других болезней в теле человека якобы вырабатывается слишком много крови. Только в 1830-е годы во Францию было импортировано свыше 40 миллионов пиявок. Учение «о четырех соках» главенствовало в медицине более 2000 лет. Никакая другая научная теория не смогла продержаться так долго, несмотря на то, что это было чистейшее шарлатанство. Бесспорно, многим пациентам становилось бы лучше без кровопускания, и врачам это было доподлинно известно.
На протяжении двух тысяч лет медицина цеплялась за ложную теорию вопреки очевидному. Почему? Как бы неправдоподобно это ни звучало, но учение «о четырех соках» тела — частный случай всех теорий, которые имеют дело с комплексными системами: человек, биржа, война, город, экосистема, предприятие. Мы отказываемся от ложной теории не когда ее ложность доказана, а только тогда, когда в поле зрения появляется более хорошая. Это явление иррационально, но это не исключение. Назовем его эффектом кровопускания.