Не всем агентам так везет. Некоторые стараются годами, но им так и не удается продать книгу более чем за 100 000 долларов, не говоря уже о том, чтобы наткнуться на бестселлер. «Я работаю агентом три года и до сих пор ни разу не заключал шестизначную сделку. Такие дела», – сказал один молодой агент. Но, в конце концов, позиция любого агента в поле неразрывно связана с успехом или провалом книг, которые они продали, и авторов, с которыми они заключили договор. Их список клиентов – это их резюме, и их репутация агентов и доверие, которым они могут пользоваться у редакторов и других лиц, определяются представляемыми ими клиентами, а также вознаграждениями и наградами – финансовыми и символическими, – которые приносят и получают продаваемые ими книги.
После формирования списка клиентов проблемы, с которыми сталкиваются агенты, начинают меняться. В определенный момент – у успешного агента это может произойти довольно быстро, через четыре-пять лет после начала формирования списка клиентов – у них появляется хорошая обойма авторов и становится гораздо меньше времени и сил, чтобы брать новых клиентов. Большинство агентов, в том числе заслуженные и авторитетные, скажут, что они всегда стараются оставаться открытыми для новых авторов, даже если признают, что это становится все труднее. «Я гораздо менее открыт, чем раньше, – сказал один известный нью-йоркский агент, – просто потому, что в сутках только двадцать четыре часа. Я стараюсь не отказываться от клиентов, я очень лоялен к клиентам, которых взял, и, к счастью, за все время лишь несколько клиентов ушли от меня, поэтому у меня не так много свободных мест, которые надо заполнить. Но я не хочу переставать искать новых авторов, потому что обнаружение неопубликованного автора волнует гораздо сильнее успеха автора, которого ты уже открыл». Известным агентам приходится больше заниматься примирением интересов существующих клиентов с естественным желанием обновлять свои списки, добавляя в них новых авторов. Списки большинства агентов легко делятся на активных и неактивных авторов, поскольку некоторые авторы надолго замолкают, работая над новой книгой или вообще прекращая писать. Это дает агенту возможность сконцентрировать время и внимание на продуктивных авторах, чьи произведения хорошо продаются, и позволять менее активным авторам просто пассивно числиться в списке. Большинство агентов не хотят отказываться от авторов, которых взяли, сколь бы малоактивными те ни были. Отчасти это обусловливается тем, что они воспринимают отношения со своими клиентами как отношения лояльности и взаимной привязанности: если агент готов отказаться от своих менее продуктивных клиентов, то что помешает его более успешным клиентам в свою очередь отказаться от него? Отчасти это также обусловливается тем, что даже самый неактивный автор может иногда удивить. «Авторы, которые, как тебе казалось, перестали работать, внезапно возвращаются с замечательной новой книгой, – сказал один агент. – Последний договор был пять лет назад, время заключать новый договор, и вдруг снова взлет. Удовольствие от неожиданности, конечно, – одна из самых замечательных вещей в этом бизнесе».
Хотя большинство агентов чрезвычайно лояльны к своим клиентам и надеются на их ответную лояльность, иногда агенты и авторы расстаются. Порой агент приходит к выводу, что представлять определенного клиента больше не стоит, обычно потому, что очень много времени и усилий уходит на чтение черновиков, из которых в конечном счете ничего не получается, хотя чаще всего прекращение отношений представляется как развод по взаимному согласию. Один агент рассказал, что в течение шести лет читал черновики второго романа, написанного клиентом. Роман все не складывался, и в конце концов агент решил разослать его по издательствам, потому что не знал, что еще с ним делать. Издательства одно за другим отказывали, «и в конце концов [автор] и я посмотрели друг другу в глаза и просто поняли, что я больше ничем ему не могу помочь. Сама мысль о том, чтобы посмотреть еще один его черновик, любой, вызывала у меня дрожь. И он ушел к другому агенту». Другая сторона этого уравнения заключается в том, что большинство агентов и агентств финансово зависят от относительно небольшой доли клиентов, чьи книги исключительно успешны, и агенты постоянно боятся потерять одного из этих ключевых клиентов. «Если посмотреть на любой бизнес в наших краях, то 70–80 процентов дохода приносят 20–30 процентов наших клиентов, – пояснил тот же агент. – Это пугающее уравнение, и иногда все обстоит даже хуже, бывают взлеты и падения. Иногда смотришь на все это из‐за своего стола и думаешь: „Господи, если бы у нас не было X и Y, у нас были бы настоящие проблемы“». Есть разные способы, которыми агентство может терять ключевых клиентов: они могут заболеть, умереть или просто решить отдохнуть от писательства. Но всегда есть риск ухода в другое агентство: