Выбрать главу

Для начала, чтобы научить моих студентов или пациентов пользоваться методом Заигранной пластинки, я предлагаю им разыграть следующую сценку (в группе из четырех чело­век, где двое играют, а двое выступают в роли партнеров): продавец, ходящий по домам, пытается продать несгибаемо­му покупателю энциклопедию. В реальном диалоге Карло сознательно отвечал на все, что ему говорили кассир или менеджер. Каждый из его ответов был хорошо продуман. Карло говорил только то, что он хотел сказать. Но в первом учебном диалоге Заигранная пластинка я заставлял его и его партнеров буквально говорить как испорченная пластинка. Не важно, что говорил другой, Карло должен был отвечать одно и то же. «Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует», и говорить это тихим и спокойным, тоном, как и в диалоге с покупкой энциклопедии. Это помогло Кар­ло в дальнейшем избавиться от привычки ждать, что скажет другой, и в зависимости от этого строить свой ответ.

ДИАЛОГ 2

Продавец: Вы ведь хотите, чтобы ваши дети учились лучше, не так ли?

К а р л о: Я понимаю, но меня не интересует эта покупка.

Продавец: Ваша жена хотела бы, чтобы у ваших детей была эта энциклопедия.

К а р л о: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Здесь ужасно жарко, вы не буде­те возражать, если я войду в ваш дом выпить воды?

К а р л о: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Что вы хотите сказать, что не по­зволите мне выпить воды?

К а рл о: Я вас понимаю, но меня это не интере­сует.

Продавец: Вы не понимаете, иначе вы бы хо­тели купить эти книги для ваших детей.

К а р л о: Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует.

Продавец: Вы все время повторяете: «Я по­нимаю». Вы можете сказать что-нибудь еще?

Карло: Я понимаю, но меня просто это все не интересует.

Продавец: Позвольте мне задать вам вопрос. Сколько лет вашим детям?

К а р л о: Я все понимаю, но меня не интересует покупка этих книг.

Продавец: Вы так и не скажете мне, сколько лет вашим детям?

К а р л о: Я понимаю, к чему вы, но меня это не интересует.

Продавец: Хорошо, я спрошу вас иначе, сколько детей живет в вашем квартале?

К а р л о: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Если вы не хотите говорить со мной, я уйду.

К а р л о: Я понимаю, но меня это совсем не ин­тересует.

Продавец: Как вы думаете, вашего соседа мис­тера Джонса это заинтересует?

Карло: Я понимаю, о чем вы, но меня это не интересует.

С помощью тренинга по методу Заигранной пластинки Карло и другие смогли избавиться от привычки обязательно отвечать на любой вопрос и откликаться на любое обращение к ним. Эта привычка основана на нашей уверенности, что, если кто-то с нами начал разговаривать, мы должны ответить и должны реагировать на все, что нам говорят. Ког­да я предлагаю новичкам какой-нибудь диалог вроде этого, они обычно очень удивляются. Многие из них не осознают, как сильна эта их привычка и как неуютно они будут себя чувствовать, если не попытаются автоматически отвечать на чьи-то вопросы.

У доброй половины моих студентов были трудности во время первого исполнения подобных диалогов. Отвечать ав­томатически было не в их характере, и я был вынужден повторять свои инструкции, чтобы помочь им избавиться от робости. Когда у них возникала подобная преграда, я не «помогал» им сочувствием (конечно, не считая особо тре­вожных пациентов). Короче говоря, я не был для них «при­ятным человеком», который пытается помочь им быть более решительными. Как я понял, очень полезно, чтобы среди них был хотя бы один «жесткий мужик», с которым они научи­лись бы успешно справляться. И в большинстве групп я был единственным, кто мог играть эту роль. Поэтому в тренинге я отводил себе роль такого постоянного «мерзавца» (с кото­рым они впоследствии могли бы легко справиться) и «помо­гал» им работать над собой больше, обращаясь к ним при­мерно так: «Что, черт возьми, вы, люди, делаете!? В какой книге жизненных правил это записано? (Делаю вид, что вни­мательно рассматриваю воображаемый манускрипт.) Когда кто-то задает мне вопрос, я должен на него ответить? Покажите мне подписанный вами контракт, в котором об этом говорит­ся! Вы хотите сказать, что ничего подобного не подписыва­ли? (Молчание класса.) Тогда какого черта вы так ведете себя? Повторите еще раз и на этот раз сделайте то, что я от вас хочу... Вы — только Заигранная пластинка!»