Таким образом, сегодня Марк Ярнелл работает непосредственно в даунлинии Ричарда Кэлла, несмотря на то, что он был на шесть уровней ниже, когда впервые позвонил ему.
Ловушка № 4: Ваше восприятие отказов
Будете ли вы привлекать людей по телефону, по почте, телевидению или компьютерному информационному табло, в конечном счете, вы будете вынуждены встречаться с новыми людьми по телефону или лично, чтобы привлечь их к сотрудничеству.
Очень многие будут говорить «нет». Новички слишком часто воспринимают такие отказы очень болезненно. Они всегда и во всем винят себя. Но опытный сетевой торговец понимает, что проблема обычно заключается просто в неудачном выборе времени.
Мой личный опыт показывает, что если появиться в их жизни любого человека в нужное время, то он включается в ваш бизнес независимо от способа презентации, — говорит Марк Ярнелл. — И наоборот, если обратиться к нему не вовремя, то не важно насколько вы блестящий и тонкий оратор. Он и не собирался работать в Сетевом маркетинге».
Вооружившись этим представлением, преуспевающие сетевики быстро отгадывают отказы и двигаются к следующим кандидатам.
Один из лучших преподавателей Сетевого маркетинга Джон Каленч говорит так: «Некоторые будут, некоторые не будут, ну и что — следующий!»
Некоторое отказы хуже, чем другие. Дистрибьюторы из компании Reliv — Кирби и Синтия Райт, вероятно, испытали одну из самых плохих форм отказа, имеется в виду — массовый отказ! Когда они самостоятельно назначили свой первый митинг (встречу) в гостинице — не явился ни один человек.
После первой встречи в гостинице, организованной их спонсором, Райты решили, что нашли ключ к богатству. В тот раз Райты вместе со своими десятью дистрибьюторами сумели пригласить на встречу 57 человек.
«Это было хорошее чувство, — вспоминает Синтия. — Накануне мы подписали три или четыре человека. У нас было такое предчувствие, что мы теперь на верном пути».
Райты планировали провести самостоятельно такую же встречу в следующем месяце, надеясь на удвоение или утроение посещаемости. Но когда наступило время, чтобы начать презентацию, они поняли, что единственным гостем в помещении была 17-летняя племянница одного из их дистрибьюторов. Да и та пришла лишь потому, что хотела покататься со своей тетей на машине. Кроме нее в зале было еще семеро дистрибьюторов.
В этот момент паники Райты уже носились с идеей отмены этой встречи. Но слова спонсора заставили их остановиться.
«Наш спонсор всегда говорил нам, что в любом случае и при любых обстоятельствах мы должны выполнять свою работу, — говорит Райт. — И не имеет значение, придет ли кто–нибудь или нет — вам нужно заниматься делом».
Как во сне Синтия вышла на подиум и открыла встречу. Сначала, казалось, восемь человек в аудитории были ошеломлены и сами не знали, как себя вести. Но после того, как Синтия отпустила несколько шуток насчет плохой посещаемости, они согрелись и вошли в дух игры. Очень скоро они визжали от удовольствия и аплодировали, как будто в зале находились тысячи людей.
«Во всяком случае, мы нуждались в практике, — говорит Синтия, — а каждый наш дистрибьютор нуждался в повторной презентации. И все оказалось, как нельзя лучше. От каждого присутствующего должен был прийти гость, и нам нужна была поддержка. Встреча снова вдохновила людей. Мы разошлись в тот вечер с желанием работать еще энергичнее».
Энтузиазм Райтов сохранила вера в систему. В момент испытаний они положились на инструкции своего спонсора даже тогда, когда все готовы были бежать.
Если бы Райты сорвались и отменили встречу, вероятно, они никогда больше не предприняли бы еще одну попытку. Вместо этого они продолжили формировать свой доход с шестью нолями, и позже они проводили свои встречи с тысячами гостей.
Конечно, большинство сетевиков никогда не будет проводить такие большие встречи в гостинице, но они также не испытают и такой массовый отказ. Но принцип, который поддержал Райтов в тот трудный момент, остается тем же, независимо от того организуете ли вы маленькую домашнюю вечеринку или встречаетесь с одним единственным кандидатом. Отказы всегда действуют разрушительно. Это может остановить человека на его пути к успеху. Только строгий подход к правилам и процедурам, преподаваемым вашим спонсором — самый верный путь к формированию уверенности и силы, чтобы двигаться дальше.
«Единственная ваша обязанность — предложить возможность достижения успеха и процветания стольким людям, скольким вы сможете — каждый день в течение от одного до трех лет, — говорит Ярнелл. — Если вы сделаете это, цифры позаботятся сами о себе».
Ловушка № 5: Пренебрежение розничной продажей
В своем желании создать большую организацию, многие сетевики прекращают прямую розничную продажу изделий.
Они считают, что продажами должна заниматься их даунлиния (сеть). Но ваша даунлиния (сеть) будет брать пример только с вас и ни с кого другого. Если вы ничего не продаете — они тоже не будут делать это.
По правде говоря, существует только один способ делать деньги в Сетевом маркетинге — продвигать товар. В отличие от франчайзинга, МLМ-компаниям запрещается, в соответствии с законом, получение прибыли через обязательную продажу изделий дистрибьюторам. В большинстве штатов MLM-компании обязаны выкупать продукцию, которую дистрибьюторы не могут продать. Таким образом, каждый цент, который проходит через компанию с Сетевым маркетингом, должен поступить, в конечном итоге, от реализации продукта через розничную продажу.
Конечно, это вовсе не означает, что сетевой торговец должен стать продавцом на всю жизнь. Поскольку ваши дела будут идти все успешнее, вы, вероятно, предпочтете делегировать все продажи другим. Но в первые месяцы вашего бизнеса вы должны настроить себя лично на розничную торговлю. Этим выполняются две важных функции.
Во–первых, это подготовит вас к обучению методике проведения продаж. Во–вторых, обеспечит непосредственный поток дохода в течение тех первых месяцев, когда ваша даунлиния (сеть) только начинает работать и никакие комиссионные от продаж еще не поступают вам.
При формировании даунлинии, обедневший Ярнелл был вынужден выложить кучу денег, чтобы соблюсти приличия перед своими дистрибьюторами. Богатый прихожанин дал ему взаймы деньги, чтобы Ярнелл украсил свою гостиную арендованной мебелью и взятыми напрокат телевизором с большим экраном и стереосистемой, а также чтобы он смог взять в аренду автомобиль. В первые месяцы работы в Сетевом маркетинге Ярнелл оплачивал свои счета, благодаря доходу от розничной продажи изделий своей компании Nu Skin.
«Мои люди приходили в мой дом по пять, шесть, семь раз в день за товаром, — говорит Ярнелл. — За первый месяц я продал достаточно изделий, чтобы оплатить аренду автомобиля. К концу третьего месяца я собрал сумму, достаточную для оплаты аренды дома».
Лишь спустя несколько месяцев Ярнелл, наконец, получил существенный комиссионный чек. А в первые месяцы его доход от розничной продажи был как кот наплакал, обеспечивая ему до 43 процентов компенсации от его ежемесячных расходов.
Ловушка № 6: Уступка похитителям мечты
«Вам никогда не следует привлекать других людей к дискуссиям о нашей индустрии, — говорит Марк Ярнелл, — пока вы не будете полностью обучены, уверены в себе и готовы к такому разговору».
Если же вы начинаете такую дискуссию, не будучи хорошо подготовленным к этому, то вы рискуете уступить «похитителям мечты». Людьми, которые могут попытаться навязать вам свое неправильное представление о Сетевом маркетинге, могут быть близкие родственники, коллеги или любой, кого вы знаете и уважаете.
Недоверие к индустрии — причина номер один уныния среди новичков, согласно мнению опытных сетевиков. Если вы не желаете попасть в эту печальную статистику, всячески игнорируйте «похитителей мечты» и дайте бизнесу шанс развиться и постоять самому за себя.