В отчаянии она прорабатывала идею относительно переквалификации в маклера по недвижимости. Здесь не требовался стартовый капитал и можно было сделать на этом кучу денег. Но в глубине души Денисон знала, что это перерастет в еще одно изнурительное безумие. Эта затея подразумевала изучение еще одного направления, еще одного способа продажи, еще одного дела. В конечном счете оно также скоро станет очередным провалом.
Постепенно до нее начало доходить, что сама она ничего не сможет сделать. Она нуждалась в какой–то уже работающей системе, с организованной структурой, через которую она могла бы направить свою энергию и достичь желаемого результата.
«Я не хотела убирать дома до 50 лет, — говорит Денисон, — и я молила Бога подарить мне финансовую независимость. Я просила послать мне что–нибудь интересное и новое, потому что всю мою жизнь я хотела быть миллионером».
Розничная продажа или оптовая?
Окончательный выбор
Однажды Денисон позвонили и попросили привести в порядок дом, расположенный в престижном районе, куда только что въехал новый жилец. С большой неохотой Денисон начала собираться на работу.
Но этой уборке суждено было изменить ее жизнь. Новый арендатор был дистрибьютором компании Nu Skin. Когда Денисон вошла, она увидела всевозможные средства по уходу за кожей, разложенные по всему дому. Из собственного опыта она определила, что ингредиенты, входящие в состав различных средств, необычайно высокого качества.
«Я спросила человека, который там жил, откуда у него эти изделия, — вспоминает Денисон. — Он ответил, что работает в Сетевом маркетинге».
Затем Марк Ярнелл, пригласивший Денисон для уборки своего дома, сделал ей интересное коммерческое предложение.
«Вы можете купить эти средства у меня в розницу, — сказал он, — или можете стать дистрибьютором и покупать оптом. Что вы предпочитаете?»
Комбинированная продажа
Сетевики часто говорят о «разделении» усилий в проведении розничной продажи и в вовлечении новичков. Но практически эти две работы лучше всего выполнять вместе и одновременно.
Во время своей первой встречи с Денисон, Ярнелл привлек ее к сотрудничеству при помощи комбинированной продажи, которую еще называют «продай и завербуй», как это часто делают практикующие сетевики.
Если бы Ярнелл просто предложил свои изделия в розницу, возможно Денисон купила бы что–нибудь сразу. Но при их относительно высокой цене она воздержалась бы от следующей покупки. Таким образом Ярнелл достиг бы одноразовой продажи, но не создал бы сеть заказчиков.
Но когда Денисон предложили выбор между розничной продажей и оптовой, ее мозг заработал с большой скоростью.
«Я знала, что мои друзья могут заинтересоваться этими изделиями, — вспоминает она, — так что я подумала, что могла бы стать дистрибьютором и покупать продукцию оптом, потому что затем я смогла бы предлагать ее своим друзьям».
Продайте мечту
Даже если ваш клиент не проявил никакого интереса ни к чему, за исключением изделия, это совершенно не мешает при самой первой встрече, позволить ему узнать о Мечте. Только так он сможет обдумать ваше предложение. О какой мечте? Мечте о финансовой независимости, конечно.
«Хорошо, ввиду того, что вы хотите стать дистрибьютором, — сказал Ярнелл, — я хочу вам кое–что показать».
Ярнелл исчез в спальне и вернулся с ежемесячным комиссионным чеком на $15.000.
«Это — то, что я заработал в этой компании за последний месяц», — улыбнулся он.
«Я была в шоке, — говорит Денисон. — Я не могла поверить своим глазам. Наибольшая сумма, которую я когда–либо получала, равнялась $4.000 в месяц. Я спросила: «Бог мой, как Вам это удается?»
Позвольте техническим средствам делать продажи
Компании Третьей волны обеспечивают дистрибьюторов всевозможными техническими средствами — аудио, видеозаписями и высококачественными печатными материалами, чтобы они делали продажи вместо вас.
Чем больше вы будете полагаться на эти технические средства, тем больше времени у вас останется для работы непосредственно с людьми.
Видеозаписи — самый лучший помощник. Профессионально сделанный видеофильм придает большую значимость вашему изделию и вашей возможности. Он может представлять ваше изделие, ваш компенсационный план и саму концепцию Сетевого маркетинга эффективно и захватывающе в течении 30 минут. Возможно, что вы так не сможете.
В тот самый момент, когда Денисон спросила, как ему это удается, Ярнелл знал, что она уже на крючке. Но вместо того, чтобы отвечать на ее вопрос и тратить время на разговоры, Ярнелл сказал: «У меня нет времени, чтобы объяснить это прямо сейчас. Может быть вы возьмете эту видеокассету и посмотрите дома?»
Эффект умножения
Один видеофильм может воздействовать на всю семью или на группу друзей. Столько же времени вам потребуется на то, чтобы сделать коммерческое предложение всего одному человеку.
У Денисон не было видеомагнитофона. Она принесла видеокассету Ярнелла к другу и они вместе просмотрели ее. Позже Денисон посмотрела ту же самую кассету со своей дочерью. Прежде, чем она возвратила видеозапись Ярнеллу, ее просмотрели три человека, а не один.
Продайте сеть
Никакая комбинированная продажа не может считаться завершенной, если вместе с ней вы не продадите сеть. Это означает продажу не только изделия или возможности работы в этом бизнесе, но также заинтересованности и поддержке в покупке или работе именно в этой компании.
Во время продажи ваш кандидат будет внимательно наблюдать за вами, чтобы убедиться, насколько интенсивно нужно работать в этом бизнесе. Если вы ведете презентацию в течение трех часов, то большинство людей начнет вычислять в уме, сколько же таких трехчасовых собеседований в неделю они должны вложить в подобные коммерческие марафоны, чтобы получить реальный результат. Возможно, их нe вдохновят результаты этих вычислений.
Но если вместо этого вы вручите им видеокассету, они по — (умают: «Эй, это же просто. И требуется всего несколько минут на каждого человека. Я тоже так смогу!»
После просмотра видеозаписи Денисон вдруг поняла, что именно отсутствовало в ее предыдущих деловых предприятиях — профессионализм и мощь сетевой системы, разработанной другими, более знающими и более опытными, чем она. Только здесь, в этом виде бизнеса, ее собственные уникальные способности смогут возрасти во много раз.
«Когда я увидела методику создания организаций «пять на пять» (стандартная методика пополнения MLM компаний, где пять лидеров вербуют по пять следующих лидеров и так далее), — рассказывает она, — я поняла, что смогу заниматься этим бизнесом. Это была моя реальная возможность достичь материального благополучия и воплощения моих желаний».
Другие особенности сетевых продаж могут отражаться в программе выбранной вами компании как, например, Преимущество розничной продажи в Nu Skin или Прямой выбор в компании Reliv. Вы можете также поговорить о будущем сетевых продаж по интерактивному телевидению, а также узнать, какие специфические программы планирует внедрять ваша компания.
Предлагайте до тех пор, пока вам не отказывают
Если вы предлагаете слишком настойчиво, вы можете потерять заказчиков, которые мог ли бы оставаться в вашей сети, как клиенты. Будьте внимательны к людям. Если вы чувствуете, что они собираются вам отказать — остановитесь а не настаивайте.
«После того, как мои знакомые купили у меня изделия, — говорит Денисон, — я предложила каждому дистрибьюторство. Но многие ответили: «Оставьте меня в покое. Мне нужен только ваш товар».
Найдите 20 заказчиков
Методика комбинированных продаж фактически не позволяет разделять процесс поиска заказчиков и дистрибьюторов. Однако, когда вы начинаете делать продажи, поставьте перед собой цель — прежде, чем завербовать единственного дистрибьютора, нужно найти 20 розничных заказчиков.