Нигде не сказывается демпфирующее воздействие Третьей волны в наибольшей степени, чем в области привлечения новых дистрибьюторов. Привлечение новичков всегда было трудным препятствием для сетевиков. Каждый день они сталкиваются с враждебными или безразличными незнакомцами, в чей мир они должны стремиться попасть.
Как вы ищите новичков. Как вы сближаетесь с ними, когда находите? Как вы их завоевываете?
Эдгар Митчел считает, что это — не простые вопросы. Некоторым образом он сравнивает привлечение новых дистрибьюторов с вызовом, с посадкой на Луну! Но принимая во внимание свое приземление, Митчел полагает, что самый лучший подход состоит в том, чтобы избегать опасности и доверять системе.
«Что касается программы «Аполло», — говорит Митчел, — если бы мы не верили в систему, в себя и в нашу команду, мы не были бы там. Если у вас нет такой веры, то вы еще не готовы начать».
Работа для героев
Подобно многим нынешним сетевикам, Эдгар Митчел был «беженец с белым воротничком», зажатый в финансовые тиски. Скорее ученый и философ, чем торговец, Митчел находит, что его докторская диссертация плохо подготовила его для уговоров незнакомцев на улице.
«Это было больно для моего самолюбия, — вспоминает Митчел. — У меня было положение, опыт и знания. А теперь я ходил по улицам и охотился на прохожих. Это было подобно откату назад, к положению солдата в траншее».
Как большинство людей, Митчелл большую часть своей жизни получал прямой доход в обмен на затраченное время. Лунная экспедиция, например, принесла ему $81.
«Стандартное государственное вознаграждение в те годы было девять долларов в день, если вы находились на государственной службе, — объясняет Митчел. — Считайте, наш космический корабль был государственным жильем, пищей мы обеспечивались и в космосе провели девять дней — это равняется 81 доллару».
После отставки, в 1972 году Митчел заработал гораздо больше, как высоко оплачиваемый лектор и консультант. Но это был, тем не менее, прямой доход. И этот источник мог иссякнуть в любой момент. Когда французская верфь, которую он консультировал, пала жертвой организованного правительством переворота, Митчел оказался на улице.
«Это мне стоило дорого, — вспоминает Митчел. — Все премии, которые предполагалось мне выплатить, я не получил. Из США я уехал давно и в течение трех лет потерял все мои контакты. Я должен был начинать свою консультационную практику снова и снова».
Митчел знал, что потребуются месяцы или годы, чтобы восстановить свои контакты. Он нуждался в дополнительном доходе. Таким образом, Митчел подписался дистрибьютором независимой компании Network 2000, торгующей услугами дальней телефонной связи US Sprint.
«Я работал полную рабочую неделю в течение двух лет, — говорит Митчел. — Я всегда использовал правило трех футов. Любой, кто окажется в пределах трех футов от вас, независимо, то ли это официант в ресторане или служащий гостиницы, становится объектом вашего внимания. Если вы сидите рядом с кем–то в самолете, вы пробуете направлять ваш диалог с соседом в русло вашего сетевого бизнеса».
Доверяя системе и следуя ей, Митчелу удалось сформировать даунлинию из нескольких сотен человек и получать ежемесячный дополнительный доход в размере около $1.700. Он преодолел застенчивость, призывая на помощь ту же внутреннюю силу, которая безопасно посадила его на Луну.
Упрощенное привлечение новичков
Обладание такой же силой, как у Митчела, позволит сетевому торговцу обрести устойчивое положение. Но в настоящее время, привлечение новичков больше не требует такого героизма.
Сетевые дистрибьюторы Третьей волны берут на вооружение новый подход к привлечению новичков, который защищает дистрибьютора от многих отрицательных эффектов, собственных опасений, страхов и слабостей.
В компаниях Третьей волны системы и технологии усиливают воздействие каждого сетевика при проведении работы по привлечению новых дистрибьюторов в сеть. Выберите подходящую компанию, с подходящими техническими средствами, инфраструктурой, имиджем, хорошей системой привлечения и ваша даунлиния будет расти, несмотря на ошибки, которые вы будете допускать в вашей деятельности.
Система Третьей волны
Каждый лидер имеет свою собственную уникальную систему привлечения. Вы должны всегда следовать системе, которой вас обучает наставник. Независимо от различий в стиле или подходе вашего наставника, фундаментальные принципы привлечения остаются всегда одни и те же.
Система Третьей, волны сплавляет в единое целое те основные понятия и принципы привлечения, которые лидеры Сетевого маркетинга совершенствовали на протяжении 50 лет, исходя из собственного опыта. Многие аспекты системы также стары, как сама торговля. Другие — самые современные, как электронная почта, голосовая почта и конференц–звонки по телефону. Синтезированные вместе, они составляют набор стандартизованных процедур, которые, если им следовать, гарантируют успех любому дистрибьютору.
В широком смысле слова, система может быть разбита на десять простых шагов.
Шаг № 1: Составьте ваш «теплый список»
Сетевики дают ему разные имена: теплый список, центр влияния, зона комфорта. Но это — все одно и то же. Он означает всех близких вам людей: друзей, родственников, сотрудников — людей, которых вы знаете по именам. Это — ваш первичный рынок. Прежде, чем обращаться к кому–либо другому обратитесь к ним.
«Согласно социальной психологии, — говорит Марк Ярнелл, — любой человек, кому за 25, знает 2.000 человек, к кому он обращается по имени. Но вам необходим способ, чтобы вспомнить их».
Таким способом является ваш теплый список. Садитесь и начинайте заносить в список имена всех людей, которых вы лично знаете. Не волнуйтесь относительно того, где они живут. Как только компания предложит вам дистрибьюторство в штате, где они живут, вы сможете их рекрутировать и спонсировать на расстоянии.
Может потребоваться несколько дней прежде, чем ваша память выдаст каждое имя. Но вряд ли вам удастся дойти до вашего двухтысячного адресата. В своей первой попытке Ярнелл наскреб только 1.700 имен. Но если вы намереваетесь достичь звезд, то попадете только на Луну.
В своей книге «Лучший, каким Вы можете быть в MLM» Джон Каленч предлагает следующие достаточно простые рекомендации для активизации вашей памяти:
• Перепишите каждое имя из вашей записной книжки, включая старые записные книжки, если они сохранились.
• Сделайте обзор различных сфер вашей жизни — семья, церковь, работа, хобби. Внесите в список каждого человека, о котором вы вспомнили.
• Проведите сеанс мозговой атаки с группой друзей и семьей, чтобы вспомнить людей, о которых вы забыли.
«Внесите в ваш список каждого, кого вы когда–либо знали в вашей жизни, без указания профессии, — советует Ярнелл. — Не думайте, что если он адвокат, то не будет этим заниматься или, что она домохозяйка и не сможет делать эту работу. Первые четыре — пять месяцев в сетевом бизнесе вы должны посвятить исключительно контактам с вашим теплым рынком».
Некоторые дистрибьюторы отговаривают новичков от вовлечения в свой бизнес друзей и семьи. Они полагают, что это может отчуждать от вас близких людей. Но Ярнелл рекомендует более прагматичный подход.
«Единственно, кто не обращается к своим друзьям или семье, — говорит он, — те, кто не уверен, достаточно ли его уважают друзья и члены семьи или, кто не верит в нашу индустрию. Если вы знаете наверняка, что можете дать людям возможность получать $30.000 в месяц, как вы думаете, кого следовало бы прежде всего привлечь к делу?»
Шаг № 2: Привлекайте 30 человек ежедневно
Действие, необходимое для того, чтобы придать импульс роста вашей даунлинии. Марк Ярнелл призывает привлекать к бизнесу в Сетевом маркетинге 30 человек в день, пять дней в неделю: «Если вы выдержите этот темп в течение одного года, то создадите отличный механизм для штамповки денег».