«Мы с ней делаем всю основную работу по телефону, — продолжает он, — обмениваемся информацией по факсу и по почте. Я посылаю ей тренинговые аудио и видеозаписи для обучения дистрибьюторов».
Всякий раз, когда необходимо, Хиллы связываются со своими иностранными даунлиниями посредством глобальных телеконференций, организованных родительской компанией.
Инфраструктура компании Nu Skin сама ведет всю черновую работу по ведению заграничного бизнеса, что позволяет большинству людей, заниматься только выполнением собственных функций. Налоги, взносы, традиции, экспортно–импортные лицензии — всем этим сотрудники компании занимаются заранее, прежде, чем открыть страну дистрибьюторам. Компьютеры компании также избавляют дистрибьюторов от сложностей конвертации валюты.
«Каждый месяц мы получаем распечатку, — говорит Хилл. — В ней перечисляется страна за страной с указанием объема перемещенной туда нами продукции и сумма в американских долларах, которую мы заслужили».
Используйте имидж компании
Намного проще привлечь внимание человека, когда вы представляете богатую компанию с давними традициями. Дистрибьюторы Третьей волны давно научились использовать имидж компании как мощный инструмент при вербовке.
Том Хилл использовал это специфическое преимущество в своих заграничных предприятиях. Он поселился в гостинице Хилтон в Гонконге, имея на руках список, приблизительно, из 300 лидеров различных отраслей. Многие имена он получил благодаря реферральным связям своей даунлинии, другие выведал из библиотечного справочника, перечисляющего владельцев бизнеса в Гонконге.
«Я целился в президентов компаний с оборотом 10–50 миллионов долларов в год», — говорит Хилл.
Будучи брокером компании Merrill Lynch, Хилл много раз звонил владельцам компаний. Он знал, как трудно было дозвониться до них по телефону. Высокопоставленные лица в Америке живут за крепостными стенами, отгородившись наглухо от каких–либо несанкционированных коммерческих предложений. Но привлечение в других странах оказалось намного проще.
Хилл завербовал в Гонконге одного специалиста по недвижимости, который сделал благосостояние на строительстве во Вьетнаме и других местах Дальнего Востока.
Человек устал от необходимости доставать миллионы долларов каждый раз, как только он начинал новое предприятие. Он искал дело с низким стартовым капиталом.
«Я позвонил ему и представился как бизнесмен из США, представляющий мультимиллионную корпорацию, — рассказывает Хилл. — Я сказал ему, что хотел бы с ним встретиться и обсудить некоторые предложения. Он назначил встречу».
Хилл встретил его в холле гостиницы. После 20‑минутной презентации Хилл сел в кресло и затаил дыхание, приготовившись к худшему. Гость мог подумать, что его пытаются обмануть. Мог сорваться, разъяренный тем, что потратил впустую время. Но, Хилл увидел, что азиатские бизнесмены имеют к подобным вещам более светское отношение.
«Он подписался сразу же, — вспоминает Хилл. — Он сказал:
«Ну что же, давайте запустим этот бизнес».
Последнее, что Хилл о нем слышал, что его дела идут исключительно хорошо. Это не удивляет. Хилл не раз видел, как экстраординарно работают азиатские бизнесмены.
«Те парни не останавливаются 24 часа в сутки, — восхищается он. — А какая электроника! Когда мы выходили на обед, они брали с собой мобильные телефоны. Они любят почти постоянно разговаривать по мобильному телефону».
Без расширенной инфраструктуры за границей, Хилл никогда бы не получил доступ к такой интересной работе и не смог бы наслаждаться ощущением приключений и иметь дела с представителями Тихоокеанского региона.
Неограниченный потенциал
Ничто не сможет когда–либо избавить насовсем вас от страха перед телефонными звонками незнакомым людям из–за боязни отказа. Но низко–затратный подход к привлечению новых дистрибьюторов Третьей волны дает вам силу, неведомую торговцам прошлых лет, которая позволяет сосредоточить ваше время, усилия и изобретательность на единственной цели. Цели — встречаться с людьми и убеждать их подписаться на предложенную вами возможность.
«Положите все яйца в одну корзину, — сказал Эндрю Карнеги, — затем наблюдайте за корзиной».
Он понял, что сила сконцентрированных усилий индивидуумов такова, что никакое препятствие не может противостоять ей. То же относится и к дистрибьютору Третьей волны, чья работа состоит в том, чтобы мечтать, планировать и вырабатывать систему. И если следовать системе, то все высокие цели будут реализованы.
Глава 7
Методы Убеждения
Представьте себе, что вы только что убедили скептически настроенного кандидата посмотреть вашу возможность. Он смотрит 15‑минутный фильм и хочет знать больше. Он разговаривает с вашим спонсором, но все еще не уверен. Вы приглашаете его на встречу, но он занят. Что делать?
В прошлом ответ был… ничего. Ничего, за исключением того, чтобы принести ему груды брошюр и фотокопии различных материалов, которые он никогда не будет читать. Ничего, за исключением того, чтобы давить на него по телефону лично, пока, в конце концов, он не скажет вам, чтобы вы отстали от него раз и навсегда. Или отступить и поддерживать с ним дружбу в течение многих недель и месяцев, пассивно ожидая пока не наступит время, чтобы начать убеждать его снова. Но сегодня есть другие варианты.
Система убеждений Третьей волны
Дистрибьюторы Третьей волны усвоили богатство новых методов, которые дают возможность усилить вашу убеждающую силу в критические моменты процесса продажи. Среди них впечатляющие новые технологии типа встреч через системы спутникового телевидения и телеконференции. Более тонкий, но также сильный традиционный массив точно отлаженных систем для сдерживания возражений, разрушение предубеждений и работа с даунлинией (сетью) по привлечению новичков посредством встреч и домашних вечеров.
Но все эти методы связаны вместе по единому принципу — они дают вам возможность увеличить знания, усилия и обучать других делать ваши продажи за вас. Ключом, как всегда, должно служить доверие к системе, а не попытка повторно изобретать колесо.
Электронная интервенция
Возможно, самый наглядный пример убеждения в стиле Третьей волны — телеконференция. Не требуется никаких усилий с вашей стороны, но это — очень эффективное средство в продвижении самых жестких кандидатов к решению.
Например, в ситуации, описанной выше, вы просто могли бы попросить этого упрямого человека набрать некий номер в определенное время и слушать. Ваша компания сделает все остальное.
«Только слушайте в течение 25 минут, — говорите вы ему.
— Если вы не найдете это интересным, повесьте трубку без дальнейших обязательств».
Это продажа с невероятно низким давлением. Ваш кандидат набирает номер и слышит голос профессионального диктора, приветствующего «посетителей» и объявление, сколько людей слушают его обращение — цифра, которая может варьироваться в диапазоне от нескольких сотен до нескольких тысяч человек.
Иногда аудитория может быть интернациональная. Состав аудитории впечатлит вашего кандидата.
Затем представление начинается. Диктор представляет и берет интервью у ряда знаменитостей компании, которые могут быть кем угодно — от основателя и президента до лучшего тренера и преуспевающего нового дистрибьютора с историей о «Золушке».
Со всем блеском и очарованием Голливудского «ток–шоу» телеконференция продает продукт, компанию и саму индустрию Сетевого маркетинга. Через 25 минут после просмотра телеконференции ваш кандидат, может быть, еще не полностью «купил» вашу возможность. Но он теперь знает, что это — нечто грандиозное.
Селекторная встреча
Когда у Кирби и Синтии Райт была их первая встреча, они сами были в компании Reliv только две недели.