Однако, существуют такие аспекты в вашем бизнесе, которые помогают достичь успеха гораздо быстрее, чем в общепринятом бизнесе. Подчеркните эти аспекты. Сообщите вашим кандидатам о мощности системы Третьей волны: обучающих программах вашей компании, книгах, аудио– и видеокассетах, об обучающих семинарах в местах проживания ваших дистрибьюторов.
Шаг № 5: Уменьшите давление
Во время презентации вы должны поддерживать тонкое равновесие между давлением и выпуском. Самые лучшие способы уменьшения давления состоят в том, чтобы постоянно напоминать вашему кандидату, что у него всегда есть выбор.
Всегда помните — это продажа с низким воздействием. Приправляйте каждое слово и фразу успокаивающими замечаниями, как «гарантия возврата денег» и «абсолютно никаких обязательств». Всякий раз, когда вы чувствуете, что ваш кандидат реагирует на давление негативно, напоминайте ему, что есть варианты, требующие меньшее количество денег и усилий, чем работа в бизнесе на полную рабочую неделю, например, при частичной занятости. Подпишите его как оптового покупателя. Или продайте столько продукта, сколько необходимо ему для персонального использования. И напоминайте, что компания дает гарантию на все изделия (так поступают все уважаемые компании).
Шаг № 6: Применяйте синергню
Возможно, наиболее мощным оружием в арсенале убеждений Третьей волны — является синергия. Это — когда много частей или депонентов работают вместе, создавая большую суммарную силу. В Сетевом маркетинге компоненты — это индивидуальные личности. Они действуют вместе и генерируют взаимно усиливающее воздействие.
Спутниковые и телеконференции — обоюдно привносят свой вклад в синергию. Их убеждающая сила исходит от невидимого присутствия большой аудитории. Ваш кандидат не видит эту аудиторию, но он знает, что она присутствует.
Но самая большая синергия все же исходит из наиболее традиционного метода Сетевого маркетинга — живой встречи. То ли это встреча дома с дюжиной приглашенных, то ли национальный массовый митинг, посещаемый тысячами людей — всегда живая встреча остается одним из наиболее мощных убеждающих инструментов MLM. Если вы стремитесь к лидерству, вы должны стать специалистом по проведению живых встреч и митингов.
Домашние встречи
Классический MLM митинг обычно проводится в зале заседаний гостиницы и посещается сотнями людей. Такие мероприятия дороги и не всем под силу. До тех пор, пока ваша сеть не достаточно развита, оставьте такие мероприятия вашей аплинии. Они имеют деньги и опыт, чтобы проводить подобные зрелища. Менее опытные сетевики, предпринимающие попытку проведения подобных мероприятий в гостинице, часто сталкиваются с дорогой арендой зала, заполненного только горсткой собственных дистрибьюторов. Именно поэтому большинство тренеров MLM рекомендует, чтобы новые дистрибьюторы начинали с домашних вечеров. Санди Елсберг — дистрибьютор из компании Life Extension International, — предлагает поэтапный подход к встречам, который я называю «план вечеринки».
Точно также, как и большие встречи в гостинице, ваши домашние встречи собираются для того, чтобы представить изделие, возможность и стимулирующую историю дистрибьютора, чтобы подписать новых дистрибьюторов и продать продукт. Это также поможет вам обучать новичков, так как они помогают вести встречу и общаются с гостями.
«Встречи дома проще, чем в гостинице, — говорит Елсберг.
— Менее официальные, теплее, обходятся дешевле, намного интимнее и не вызывают противоречивых чувств, что иногда бывает, когда появляешься в Холидей Инн с толпами незнакомцев, после труднейшего дня в офисе, что не совсем соответствует всем обещанным MLM свободам».
Одним из главных моментов продаж в домашних условиях — дублирование. Каждый может видеть, насколько просто и легко это делается. Они должны воображать, что делают то же самое.
Пусть играет музыка. Подавать спиртное не рекомендуется. «Никто не будет оскорблен, если вы не подадите алкоголь, — говорит тренер Джон Каленч. — Но некоторые неправильно вас поймут, если вы это сделаете».
Прежде всего создайте такую атмосферу, чтобы ваши гости расслабились и чувствовали себя как дома.
Передний план и задний план
Елсберг делит вечеринку на части — передний план и задний план.
В течение переднего плана — вы представляете изделие и компанию.
В течение заднего плана — вы представляете план компенсации, разговариваете о рынке, ведете вдохновляющие беседы и проводите другие мотивационные мероприятия.
Разделение труда
Чтобы не разрываться на части во время проведения встреч, вопрос оказания вам помощи должен стать обязательством для новичков из вашей даунлинии (сети). На вечеринке они должны вести себя как хозяева, представляя друг другу вас и ваших гостей.
«Вы приносите всю литературу, все изделия и другие материалы информационной поддержки, необходимые для успешного проведения вечера», — говорит Елсберг.
Презентация
Способ ведения вашей презентации будет зависеть от вашего изделия, вашей компании и от присутствующих гостей. В этом вопросе, как и во всех остальных, самый лучший совет — это положиться на спонсора из вашей аплинии. Ваш спонсор делал это много раз, и нет никаких сомнений, что и на этот раз он подготовит эффективное представление. Не изобретайте велосипед.
Используйте видеомагнитофон
Максимально используйте для пополнения своей даунлинии все видеофильмы вашей компании. Это производит очень эффективное воздействие на ваших гостей и избавляет выступающего от ненужного бремени. Елсберг рекомендует, чтобы во время прибытия гостей в доме непрерывно работала видеосистема.
Завершение вечера
После презентации поработайте с людьми — выпишите заказы на изделие и подпишите новичков. Это также подходящее время, чтобы пригласить всех на следующую вечеринку через неделю.
В открытках, которые они получат, будет объявлено время, место встречи и имя специального гостя.
«Вашим гостем может быть человек, который, используя ваш продукт, потерял 100 фунтов веса, или преуспевающий дистрибьютор, представляющий собой «живое финансовое доказательство возможности», — предлагает Елсберг.
Трижды три
Елсберг рекомендует подход под названием «трижды три» для того, чтобы создать ваш бизнес посредством вечеринок. Проводите подготовку ваших новичков в проведении встреч парами. Если вы спонсируете женатую пару, это великолепно. Но если ваш новичок одинокий, найдите ему пару, чтобы они могли работать как команда. Вы и ваша пара стажеров образуете тройку. Это придает больше эффективности вашим обучающим усилиям, так как вы теперь проводите тренинг с двумя новичками вместо одного.
Ваша цель состоит в том, чтобы создать три команды, в готовить их к ведению встреч и презентаций. Одновременно вы выделяете какой–нибудь день недели для того, чтобы каждая команда могла дать свою собственную вечеринку.
Четырехнедельный тренинг
Каждая команда нуждается в четырехнедельном тренинге. Каждую неделю одна из команд организует вечеринку. После проведения первой вечеринки с новой парой, спросите, кто из них хотел бы взять на себя обязанности ведения одного из планов следующей вечеринки. Позвольте этому человеку вести передний план, который является более простым, а задний план вы ведете сами.
На третью неделю вы удаляетесь из процесса и позволяете вашим стажерам вести шоу самостоятельно. Тот, кто проводил передний план встречи во время второй недели, продвигается на ведение заднего плана, в то время, как его или ее партнер ведет передний план. Все, что вам останется сделать на третьей неделе — это представить своим присутствием живое свидетельство и закрыть встречу.