Усвоим, что главное для серьезных переговоров - это успешное согласование интересов, а не позиций. Надо добавить, что для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций, о которых партнеры могут даже не подозревать. Кроме того, согласование интересов вместо достижения компромисса между позициями полезнее потому, что за каждой позицией скрывается гораздо больше интересов, чем это кажется на первый взгляд.
Интересы связаны с человеческими нуждами и потребностями. Грамотный переговорщик обращает внимание на основополагающие потребности, которые мотивируют поведение людей: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью и стремление к власти.
В переговорах надо обсуждать Интересы. Объясняя свои интересы, важно показать их жизненную ценность и правомерность.
После сказанного о серьезности правил переговоров надо перевести дух и сказать кое-что несерьезное. Есть образцы анти-переговоров. Что это такое?
+ Если вы один поддерживаете непопулярную позицию, то вы можете настаивать, что просто опередили своё время! Не сдавайтесь, оппоненты лишь подчёркивают ценность вашей позиции. Если вас начнут брать числом - заявите, что истина не достигается голосованием! Не разбавляйте твёрдость ваших слов.
+ Выражения типа «я думаю», «мне кажется», «по моему скромному мнению» - это всё ненужные слабости в контексте анти-переговоров. Настаивайте, что ваша позиция - единственно верная. И надо быть идиотом, чтобы с ней не согласиться. Сомневайтесь в интеллекте ваших оппонентов, тогда вы шокируете их, заставите заколебаться и победите в споре.
+ Пример анти-переговоров: Выдавайте за абсолютно новое перефразированную старую истину!
+ Используйте ложные и безосновательные аналогии(типа: все, что блестит, похоже на золото!)
+ Меняйте темы разговора и обсуждения!
+ В доказательстве применяйте принцип замкнутого круга: вы хотите получить доход, тогда открывайте доходное дело!
+ Настаивайте на своей правоте из принципа: «Это так, потому что все так считают».
+ Используйте популярную статистику, позволяющую смешивать разнородные факты.
+ Не стесняйтесь использовать аргумент "А САМ-ТО?". Не суди других, тогда будешь и сам не судим!
Возвращаясь к серьезному началу в споре, добавлю:
Старайтесь разбирать доводы и ошибки ваших оппонентов таким образом, чтобы не обидеть партнеров по переговорам. Ведь если нанесена обида, то тем самым прекращается спор. Вы с этого момента прерываете дискуссию и ничего доказать уже не сможете. Спор в такой ситуации легко превращается в ругань и не дает значимых результатов.
11
. УЧИТЕЛЯ НАШИ. РОССЫПИ МУДРОСТЕЙ
♦ Философия указывает путь к истине, возвышает человека к Богу.
Кирилл-Философ
♦ Первая польза от философии - это разуменье невежества своего.
Сб. «Пчела»
♦ Душа мудрость от Бога приемлющи, без телеси же не имать мудроватися.
Сб. «Толковая Палея»
♦ Христиане поспешением истины и благодати не оправдываются, но спасаются.
Митрополит Иларион
♦ Более всего гордости не имейте в сердце и в уме. Вл. Мономах
♦ Премудрость есть Божество, а Храм - человечество. Климент Смолятич
♦ Кто хвалит чужую веру, тот хулит собственную. Феодосий Печерский
♦ Разумение есть раскрытие богооткровенной тайны, благоразумие - умолчание о ней.
Нил Сорский
♦ Московский государь лишь естеством подобен человеку, властью же сама яко от Бога.
Иосиф Волоцкий
♦ Царство выше священства, достойней его. Иоанн IV
♦ Бог судит не по богатству внешнему и по силе царства, но по правости духовной.
A. Курбский
♦ Ритор и философ не может быть христианин. Протопоп Аввакум
♦ Главный довод врагов нужен в том, что учение приносит с собой ересь. Но разве на Руси поднялся раскол не от глупых, безграмотных мужиков и не от глупых причин?
Юрий Крижанич
♦ Воздаяния за добро и злодеяния чтобы умеренные и делам достойные предписаны были, ибо неумеренные казни разрушаю тем закон...
B. Н. Татищев
♦ Ум есть состояние обретения знаний. В. Н. Татищев
♦ Государь есть самодержавный; ибо никакая другая, как только соединения в его особе, власть не может действовать сходно с пространством столь великого государства.