Для начала, говорится в этом анекдоте, лампочка должна захотеть, чтобы её заменили. Вот ведь неудобство. И сколько же потребуется для такого? Двадцать лет терапии? И когда лампочка наконец решит поменяться, что заставит её осуществить это? Ритор бы решил этот вопрос куда проще – он бы убедил лампочку. Задание состояло бы из трёх шагов убеждения.
Для начала меняем настроение. Заставьте лампочку почувствовать, насколько это страшно – висеть в темноте. Это обратит лампочку в восприимчивую аудиторию, с нетерпением ждущую вашего предложения по разрешению проблемы.
Затем изменим её сознание. Убедите лампочку в том, что замена – это наилучший способ осветить это место.
Наконец, заставьте её захотеть действовать. Покажите лампочке, что замена – это пустяковое дело, и вдохновите, показав ей свет. Тут требуются сильные эмоции, которые способны заставить перейти от решения к действию.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ С РЕЧЬЮ
Для того чтобы повлиять на мысли аудитории, сильные эмоции не нужны; самое лучшее настроение для рационального разговора – это, пожалуй, сосредоточенное внимание. Вместо шуток можно сделать лёгкий сюрприз: «Когда я готовился к сегодняшней речи, у меня были некоторые заготовки, но теперь, встретившись с вами сегодня, я решил говорить от чистого сердца».
Стимуляция эмоций открывает доступ к остальным целям. Когда Фрэнк Капра снимал фильм «Эта прекрасная жизнь», он столкнулся с проблемой убеждения смущающегося Джимми Стюарта поцеловать Донну Рид. Стюарт всё искал отговорки, чтобы не снимать сцену. Капра наконец отказался от той части сценария, где два актёра с двух разных концов слушали глупого парня девушки. Вместо неё режиссёр дал паре один, общий телефон. Физический контакт сделал своё дело; сцена получилась чрезвычайно чувственной, напряжение, возникшее между ветераном Второй мировой войны и красивой молодой актрисой, казалось, было визуально различимо. Стюарт выполнил свою часть с видимым удовольствием – в результате получилась одна из величайших сцен поцелуя в истории. Капра победил свою аудиторию – Стюарта – путём неявного обольщения. Всё вышло вполне себе недурно.
Диета соблазнения
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ДОМА
Чтобы убедиться, что люди действительно делают то, о чём вы их просите, что они хотят этого, создайте мысленно некую «шкалу отзывчивости». Разделите число раз, когда они делают то, о чём вы их просите, на число «Ладно» и «Да, конечно». За три дня у меня получилось 70 % – это проходной балл. (Если у вас нет детей, то у вас, скорее всего, получится лучше.)
Перемена настроения – это самая простая задача, за которую обычно берутся в первую очередь. Блаженный Августин, профессор риторики и один из основателей христианской церкви, делал необыкновенно меткие и мудрые замечания по этому поводу. Секрет, говорил он, заключается в том, что нельзя довольствоваться одним лишь завоеванием участливого внимания своей аудитории. Его устраивала только такая речь, которая в своём конце доводила слушателей до слёз. (Августина вряд ли можно было приглашать на многие сборища.) Он, один из величайших проповедников в истории, сумел обратить язычников в христианство, пользуясь всего-навсего эмоциональной пиротехникой. Воздействуя на эмоции слушателей, вы делаете их более восприимчивыми к своим аргументам – вы располагаете их к тому, чтобы они вас слушали.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В МАГАЗИНЕ
Люди, задействованные в сфере торговли, как и Киссинджер, применяют технику Златовласки из сказки «Три медведя»: они предлагают дешёвые, ни на что не годные товары и дорогущие недоступные вещи, чтобы те, что продаются лучше всего, продавались ещё лучше. В следующий раз, когда вы решите купить, скажем, какой-нибудь электронный гаджет, попросите сотрудника магазина показать вам что-нибудь из средней ценовой категории. Затем сверьте цены в зависимости от ваших желаний и бюджета.
Доводить аудиторию до слёз – это простая задача по сравнению со второй целью – заставить их решить, чего вы хотите. Когда Генри Киссинджер служил в качестве советника по национальной безопасности при Никсоне, он пользовался классическим методом убеждения. Он предоставлял президенту на выбор пять вариантов в определённом восходяще-нисходящем порядке, по краям располагая самые экстремальные альтернативы, а посередине помещая оптимальное, по мнению Киссинджера, решение. По словам Киссинджера, Никсон всегда выбирал «корректный» вариант. (Не самая удачная тактика, но, по крайней мере, в некоторых презентациях в пауэрпойнте она работает, насколько я могу судить.)