Так что из меня выходит такой себе предсказатель бестселлеров. Однако сейчас, оглядываясь назад, я могу сказать, почему название оказалось не таким уж и дурным. Название «Саут-Бич»[2] вызывает ассоциации с людьми – с вами, с читателями, – облачёнными в пляжные наряды. Оно напоминает об отпуске – одной из основных причин, по которым люди садятся на диету. Издатели из Rodale стимулировали эмоции, заставляя читателей воображать желаемую и глубоко личную цель: увидеть себя одетого в пляжный наряд и при этом выглядящего потрясающе. Вот вам и часть, связанная с желаниями. В подзаголовке книги применена нехитрая тактика; он выглядит так: «Вкусный, одобренный врачами, беспроигрышный план быстрой и здоровой потери веса». Никаких страданий, полнейшая безопасность, мгновенный результат… все пункты удовлетворены, кроме «Так что вы можете есть настолько много, что за вашу жизнь начнут беспокоиться». Эту книгу сметали с полок. Продажи были многомиллионные.
Средства
Эта глава дала вам базовые приёмы для определения исхода спора:
• Поставьте личную цель.
• Поставьте цели для вашей аудитории. Вы хотите изменить её настроение, её мысли или её готовность к совершению действия, чтобы выполнить то, что вы хотите?
Глава 3
Контролируйте напряжённость
Закон сиротки Энни
МАРДЖ: Гомер, критиковать – это очень просто…
ГОМЕР: И весело!
Три базовые проблемы риторики связаны со временем
Увас есть личная цель (то, чего вы хотите от спора) и цели вашей аудитории (настроение, мысли и действия). Итак, перед тем, как вы приметесь спорить, задайте себе ещё один вопрос: в чём проблема? Согласно Аристотелю, все проблемы можно подразделить на три общие категории (древние греки просто тащились по этому числу):
• Обвинения.
• Ценности.
• Выбор.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ТРИ ОСНОВНЫХ ТИПА ПРОБЛЕМ: обвинения, ценности, выбор.
Любую проблему, связанную с убеждением, вы можете подвести к одной из этих категорий.
Кто переложил мой сыр? Эта проблема, конечно же, связана с обвинениями. Прямо сюжет для детективного романа. Далее. Стоит ли запретить аборты? Ценности. Каковы моральные плюсы и минусы позволения женщине самой распоряжаться зарождающейся жизнью внутри неё? (Я выразился так, чтобы учесть обе основные ценности вопроса: права женщины на своё тело и неприкосновенность жизни.)
Стоит ли строить новый завод в Детройте?
Выбор: строить или не строить, Детройт или не Детройт.
Стоило ли Анджелине Джоли и Брэду Питту расставаться?
Ценности – не обязательно моральные, но те, которые вы со своим собеседником разделяете. Может, они были слишком хороши вместе?
Действительно ли О. Джей – убийца?
Обвинения.
Потанцуем?
Выбор: танцевать или не танцевать.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ
Чего недостаёт в моём списке? Как насчёт Правды с большой буквы? Разве нельзя спорить о правде и лжи? Можно, но это уже не убеждение. Абсолютная Правда требует иного рода спора, того, который философы называли «диалектическим». Такой спор открывает вещи, а не уговаривает людей поверить в них.
Почему вас должно волновать, какой вопрос к какой главной проблеме относится? Это важно потому, что вы никогда не достигнете своих целей, если вы будете спорить о неправильной главной проблеме. Посмотрите на следующую пару людей в гостиной, читающих книги и слушающих музыку.
ОНА: Можешь сделать потише?
ОН: Ты же такую громкость поставила.
ОНА: Да ты что? А кто весь вечер до дыр заслушивал «Free Bird»?
ОН: А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.
Чего она хочет в этом споре? Тишины. Это проблема выбора. Она хочет, чтобы он принял решение сделать музыку потише. Однако спор вращается не вокруг выбора, а сначала вокруг обвинений, а потом вокруг ценностей.