Хорошее расположение для общения
Как только вы улучшите качество общения, ваш партнер станет более восприимчивым, а вы, в свою очередь, более убедительным.
Словосочетание «потому что» имеет особую силу, так что нет ничего удивительного в его частом использовании при гипнозе. Исследования указали на его сильное гипнотическое воздействие, поскольку мы часто соглашаемся с тем, что следует после этого словосочетания, без дополнительных рассуждений. Жуть! В своем известном исследовании социопсихолог Элен Лангер и ее коллеги отметили, что можно запросто, без очереди, например, скопировать документы, всего лишь используя в качестве аргумента «потому что». Исследователи использовали три различных способа построения фразы.
«Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что очень спешу?»
(94 процента успеха.)
«Извините, у меня всего пять страниц.
Можно я воспользуюсь ксероксом?»
(60 процентов успеха.)
«Разрешите воспользоваться ксероксом, потому что мне необходимо сделать несколько копий?»
(93 процента успеха.)
Последнее «потому что» имеет очень слабую аргументацию. Но взгляните на статистику — 93 процента успеха. Кажется, мы принимаем «потому что» совершенно не вслушиваясь в объяснение как таковое, воспринимая в этом качестве «потому что». Вот что рассказывает по этому поводу в своей замечательной книге «Воздействие» доктор Роберт Циальдини: «В психологии убеждения «потому что» автоматически запускает механизм согласия». Он подразумевает принятие всего, что идет следом за ним. «Это работает, потому что это работает».
Врачи, использующие метод гипноза в своей практике, прекрасно понимают силу словосочетания «потому что». Но оно может привнести некую ноту юмора в наш разговор. Инструктор и автор Джейми поставил задачу добиться скидки в магазине, используя в качестве аргумента фразу «потому что я хочу иметь скидку». Он говорит, что использование столь неубедительного довода — очень неплохая идея, поскольку именно в этом случае яснее проявляется реальная сила «потому что». Ему удалось подсчитать, что это срабатывает в 50 процентах случаев.
• Когда вам хочется добиться своего, воспользуйтесь словосочетанием «потому что» для пущей убедительности. Похоже, люди готовы реагировать на это так, словно оно само по себе уже аргумент. Это работает:
• Потому что среднестатистический опрашиваемый, скорее всего, готов согласиться с вами.
• Потому что люди бессознательно принимают довод, идущий сразу за «потому что».
• Просто потому что!
Как можно использовать этот факт в повседневной жизни? Возможно, более захватывающе, чем в случае с распечаткой нескольких копий?
Так вот, возвращаясь к Карен, директору спортзала. Она изо всех сил пыталась наладить заключение долгосрочных соглашений. И всего через несколько недель у нее уже было четверо персональных клиентов. Карен клялась, что в этом ей помог второй волшебный способ.
Прежде, когда кто-нибудь подходил на ресепшн договориться о персональных занятиях, она вела разговор, стоя за стойкой прямо напротив потенциального клиента. Теперь же, стоило подойти к ней, она выходила из-за стойки и становилась рядом с собеседником. Временами, не прерывая беседы, она, прогуливаясь, доходила с клиентом до больших окон, которые выходят в спортзал, останавливалась там, продолжая разговор о преимуществах персонального тренинга. В результате беседа становилась продолжительнее, клиент, казалось, больше расслаблялся и открывался.
✓ Используйте волшебное прикосновение к предплечью, если хотите установить с кем-либо скрытую бессознательную связь (от 1 до 2 секунд).
✓ Смена положения. На рабочем месте, на встрече, в компании с друзьями или в семье измените положение, чтобы усовершенствовать общение и добиться желаемого. Предпочтительнее всего садиться под углом в 45 градусов к партнеру, а не строго напротив него. То же относится к ситуации, когда вы стоите (максимум 1 минута на то, чтобы передвинуть окружающие предметы).
✓ Самое убедительное слово. Если вы собираетесь следовать цели, воспользуйтесь словосочетанием «потому что», поскольку оно само по себе воспринимается в качестве аргумента (срабатывает за секунды).