Хороший оратор зачастую в деталях рассматривает то, о чем многие думают и что чувствуют.
Урс Шварц в биографии Кеннеди констатирует: тон речей Кеннеди «был нов и тем не менее вызывал доверие, так как соответствовал лучшим американским традициям. Мысли и чувства он выражал в форме, близкой миллионам людей, которым не дано ни дара, ни возможности выражения».
Опыт учит, что если в речи убедительно приведены доказательства, то им сопутствует настоящий успех, хотя не всех оппонентов удается убедить.
Если эта речь заставит их задуматься, публичное выступление частично достигло цели. Оратор не предается иллюзиям. С помощью логики, какой бы убедительной она ни была, выходят из затруднительного положения далеко не всегда. Познание слушателя зачастую баррикадируется громадой неконтролируемых чувств и предубеждений; слишком укрепилась в людях привычка принимать желаемое за действительное. Мы пытаемся выявлять такие чувства и предубеждения и, если возможно, ликвидировать их. Многие решения проистекают из иррационального. И мы, ораторы, не можем обманываться: вновь и вновь воздействуем эмоционально, даже несмотря на то, что нам самим так трудно быть объективными. Никто не может в полной мере «вылезти из своей кожи». Не каждый внешний успех оратора является также и внутренним, непреходящим. Некоторые исполненные глубокого смысла выступления не производят шума и не отличаются внешним блеском. Нельзя считать единственным мерилом качества доклада гром аплодисментов, от которых у слушателей заболят руки (смотри также в моей книге «Школа дебатов», главы 2.4, 2.5)
4.2.8 О психологии масс
Известно, что в толпе человек ведет себя иначе, чем когда он один. Даже самый отъявленный индивидуалист поддается гипнозу толпы. Когда именно собрание людей становится массой, различно в различных случаях. Границы подвижны. Но чем больше слушателей, тем раньше они становятся массой.
Существуют два принципа, которые определяют поведение людей в массе:
• Масса легче реагирует на эмоции.
• У массы ослаблены умственные способности.
У массы нет антенны для тонкой логической работы. Она хочет слышать ясные мнения и сильные суждения.
• Чем больше слушателей, тем в большей степени упрощаются контуры, делаются повторы, говорят популярнее, обращаясь к коллективному чувству.
Человек в массе легковерен (Башвивд), склонен к обезличиванию. Не вполне понятным образом уменьшается его способность к критике.
В массе способность человека к различению ограничена. Он склонен к черно-белым краскам. Вперед выступает инстинктивное и иррациональное. Но совсем мрачно видит проблему Франц Грильпарцер, когда пишет: «Человек в одиночку сносен, в толпе же он близок к животному миру».
У оратора, обращающегося к массе, велика вероятность стать обманщиком из-за преувеличений и в запале речи упрощений проблемы. Поэтому речь, обращенная к массам, во все времена была ареной для демагогов всех видов. Они использовали массовые формы внушения и, манипулируя неконтролируемыми чувствами толпы, внедряли свою волю в подсознание людей - зачастую с губительными последствиями.
Гитлер, как величайший демагог в мировой истории, использовал массовую психологию в собственных целях. Он пишет в книге «Майн кампф» (Моя борьба): «В массовых собраниях мышление выключено. И я использую это состояние; оно обеспечивает моим речам величайшую степень воздействия, и я отправляю всех на собрание, где они становятся массой, хотят они того, или нет.