новятся более тесно связанными с определенной ситуа-
цией, если они уже приводили ранее к позитивному ре-
зультату.
Пример
Если мерцание экрана Вашего телевизора однажды прекра-
тилось после того, как Вы сильно ударили по его корпусу, то
потом Вы будете поступать так каждый раз. Если же после
Вашего удара мерцание не прекратится, то в дальнейшем Вы
будете реже делать попытки решать эту проблему с помо-
щью кулака.
Предвидеть отдаленные последствия
почти невозможно
В нашей повседневной жизни все действия согласно
закону эффекта Торндайка оказываются чрезвычайно
успешными. Мы продолжаем испытывать все возмож-
ные способы до тех пор, пока не справимся с неприятной
ситуацией. То, что, наконец, привело к успеху, мы за-
поминаем и в следующий раз поступаем точно так же.
А то, что было неудачным, просто забываем.
«Логика неудачи»
Известный психолог из Бамберга Дитрих Дёрнер описал
этот феномен в своей книге «Логика неудачи». Согласно
исследованиям Дёрнера мы не справляемся с теми ситуа-
циями, в которых нужно действовать не сразу, а спустя
некоторое время.
Поскольку мы в соответствии с законом эффекта Торн-
дайка способны предвидеть только ближайшие послед-
ствия, то оказываемся не готовыми к постепенному раз-
витию ситуации. И даже если случайно избрали правиль-
ный путь, мы едва ли это поймем, поскольку неверно
спланировали действия и оценили последствия. Баланс
еще более неблагоприятен, когда мы должны решить
комплексную проблему, в которой абсолютно не ори-
ентируемся. Когда в одной из деловых игр испытуемые
Дёрнера разрабатывали всевозможные запутанные «те-
ории заговоров», им казалось, что так они скорее при-
близятся к рациональному решению.
Есть два момента в исследованиях Дёрнера, которые
Вам необходимо учитывать при поиске решения.
• К решению комплексных проблем мы со своими
обычными представлениями можем подходить только
сугубо рационально. При этом нам необходимы
вспомогательные средства. Однако нет никакой га-
рантии, что они приведут нас к лучшему решению.
• Если наши испытанные рациональные способы не по-
могают, мы начинаем прибегать к иррациональным
методам.
• Иррациональные методы имеют опасную тенденцию
становиться привычными, ведь в таком случае мы не мо-
жем критиковать себя или испытывать сомнения. Велика
опасность того, что мы будем упорствовать в своих за-
блуждениях. Проанализируйте ситуацию и разъясните
неосведомленным лицам, как Вы пришли к такому ре-
шению. •
«Бросить якорь»
Для того чтобы найти хорошее решение, нам необхо-
димо иметь твердую почву под ногами. Мы ищем обра-
зец для сравнения, поэтому, так сказать, «бросаем
якорь». Только вот вопрос: за что его зацепить? В боль-
шинстве случаев это зависит от того, на что мы в данный
момент обратили внимание.
Пример
Вам нужна новая встроенная кухня. Вы готовы потратить на
нее около б—8 тыс. евро. Вы приходите в специализирован-
ный магазин и смотрите на цены. Но когда продавец уже хо-
чет подвести Вас к недорогим кухням, у него вдруг вырыва-
ется: «Подождите минуточку, я Вам кое-что покажу!». Кухня, к которой он Вас «просто так» подвел, представляет собой
чудо дизайна и техники: «Она стоит 30 тыс. евро». Затем он
ведет Вас к недорогим моделям. После недолгих колебаний
Вы покупаете кухню за 10 тыс. евро.
Даже если Вы видите эту уловку насквозь, все равно Вам
будет нелегко не поддаться ей. Поскольку, хотим мы
этого или нет, мы всегда сравниваем: кухня за 10 тыс.
евро кажется нам уже не такой дорогой после того, как
мы посмотрели другую за 30 тыс. евро и, кроме того, уви-
дели, насколько менее комфортен вариант за 6 тыс. евро.
То, куда именно мы «бросим якорь», значительно повли-
яет на наше решение. Повышение зарплаты на 100 евро
приведет нас в ярость, если мы узнаем, что нашему кол-
леге ее повысили на 200 евро. И наоборот: Вы были бы
очень довольны надбавкой в 50 евро, если бы вдруг вы-
яснилось, что Вы единственный, кому вообще повысили
зарплату. Именно поэтому не стоит быть завистливым.
Снижение или повышение цен?
Все решает «якорь»
Какой магазин Вам более симпатичен? Тот, который
предлагает двухпроцентную скидку при оплате наличными, или тот, в котором предупреждают, что цена будет повы-