Ключевая формула продаж
Чтобы лучше понять формулу продаж интернет-магазина, которая содержит все указанные компоненты и расставляет все по своим местам, нужно знать, что прибыль – это:
маржа (М) х объем продаж,
где:
M – процент прибыли от себестоимости вашей продукции;
объем продаж:
количество клиентов х средний доход с клиента,
где:
количество клиентов = количество потенциальных клиентов (traffic) х количество покупателей (%),
и
средний доход с клиента = средний чек ($) х количество покупок (#),
где:
traffic (поток посетителей на сайт) – количество людей, так или иначе попавших в ваш интернет-магазин;
% – так называемый коэффициент конверсии, показывающий, сколько клиентов из всех посетителей сайта купили вашу продукцию;
$ – средняя сумма заказа вашего клиента;
# – количество заказов (за определенный период).
Таким образом, получаем:
объем продаж = traffic х % х $ х #
Следовательно:
Прибыль = M х объем продаж = M х traffic х % х $ х #.
Из формулы видно, что увеличение продаж и, соответственно, прибыли в интернет-магазине сводится к работе над каждым из указанных коэффициентов.
Она позволяет выявить слабые места в системе продаж вашего интернет-магазина и понять, что нужно прорабатывать в бизнесе в первую очередь. Каждый бизнесмен должен знать эту формулу наизусть.
Эффективный маркетинг для малого и среднего бизнеса
Существует множество определений маркетинга Одно из самых простых: маркетинг – это привлечение и последующее удержание клиентов. Давайте примем за основу утверждение, что работа над увеличением всех коэффициентов, способствующих повышению прибыли, и есть маркетинг.
Прежде чем переходить к стратегиям и тактикам повышения ключевых коэффициентов, вам надо начать их замерять
Измеряете – значит, контролируете
То есть если вы начинаете постепенно внедрять в интернет-магазине новую технологию, но регулярно не замеряете необходимые показатели, максимальный эффект будет на уровне работает/не работает.
Для правильного и четкого построения работы бизнеса нужны точные замеры и фиксирование всех индикаторов Причем для большей эффективности замер основных индикаторов в интернет-магазине надо проводить ежедневно.
Можно с полной уверенностью сказать, что даже сам факт того, что вы замеряете свои индикаторы, существенно повысит КПД бизнеса.
Что и зачем надо замерять
Достаточно серьезной ошибкой является попытка выполнить замеры полученных результатов после внедрения нескольких технологий. Например, вы внесли ряд изменений на главную страницу интернет-магазина и кое-что изменили на странице с корзиной заказа.
Предположим, в результате был зафиксирован рост продаж. Однако понять, изменения на какой странице сработали, почти невозможно, уже не говоря о том, чтобы узнать, какие именно корректировки вызвали нужный эффект.
Поэтому правильный подход к измерению индикаторов таков: вы внедряете одну новую фишку, измеряете эффект от ее использования и анализируете полученный результат.
Затем поступаете аналогичным образом со следующим методом и т. д. Тщательно измеряем «до», внедряем, измеряем «после», делаем определенные выводы и беремся за новый индикатор.
Вот список жизненно важных показателей интернет-магазина, которые надо замерять каждый день:
1) число посетителей на сайте (сколько в день приходит потенциальных клиентов);
2) количество новых оплаченных заказов (сколько новых покупателей появляется за день);
3) средняя сумма оплаченного заказа (считается сумма всех оплаченных заказов за день и делится на общее число заказов);
4) количество оплаченных заказов от постоянных клиентов (от тех, кто уже что-то покупал в интернет-магазине);
5) объем продаж (на какую сумму вы продаете товаров (услуг) за день)
Замеры показателей для продвинутых
Для расширенной статистики можете также замерять среднее количество товаров в оплаченных заказах (этот показатель влияет на средний чек) и количество неоплаченных заказов (если вы хотите наблюдать за уменьшением их процента).
Такие замеры лучше фиксировать в отдельном файле с таблицей и ежедневно вносить туда данные. Если вы «прикрутите» к этим данным график, то сможете визуально наблюдать изменения ключевых показателей.
Для большей наглядности рекомендуем вносить в этот файл информацию о том, какие действия вы совершаете, с указанием даты. В этом случае можно будет соотнести эти данные с графиком и цифрами и оценить, что меняет общую картину продаж в вашем магазине