Если клиент принюхается к подвалу, ты ему по носу документиком из „Фак-Системс".
Если кто-то задумается о цене, отведи его в сторонку и намекни, что смелей с предложением – наследники готовы уступить тысяч двадцать сразу.
Если у клиента двое детей, как это обычно случается, все внимание на комнаты второго этажа. За небольшие деньги можно сделать конфетку.
Если клиент в ожидании малыша, не обращай на это внимания. Это навязчиво. Но обязательно упомяни мимоходом, что далеко не все равно, в каком окружении ребенок проведет свои первые годы.
Если клиент спортивного склада, сошлись на немереные возможности Центрального парка.
Разогревай клиента на медленном огне, начинай с единички, чтобы не напугать. Почувствуешь подходящую температуру – тогда нападай!»
Я закончил диктовку. Силы покинули меня. С террасы доносился шум дороги на Туусулу. Небо было синее и белое, но недостаточно высокое. Хельсинки достается только хвостик неба, его пик – в Юлистаро. Зимой в Хельсинки неба нет вообще, фонари засвечивают звезды, а шипованные покрышки скребут асфальт.
Мерья замкнулась в себе, она мне не верит, она верит этой свинье, которая представилась менеджером из гостиницы.
А может, лжеменеджер – тот же псих, что звонил Риитте-Майе?
Я привык отвечать, а не спрашивать.
Бесит, когда приходится учитывать что-то такое, что вообще черт знает что такое. Мир прекрасен, когда известны его составляющие. Если они не известны, становится страшно, что все обычное возьмет да и превратится в необычное.
Нужно обязательно вернуться к прежнему состоянию, в жизнь без странных телефонных звонков и грязных приключений в круизах.
Я предложил Мерье зажарить сосиски на гриле.
Она осталась нема. Если ты немой в поле, это просто незаметно. На маленькой кухне это серьезная позиция.
Я предложил взять напрокат видео с Мерил Стрип в главной роли.
Ни слова.
Я сдался и вышел на террасу.
В двух метрах от меня за дощатым забором Сайранен завел газонокосилку. Показалось, что треск ее вгрызается в голову и крошит все, что там еще было цело.
Я зашел в дом, сделал себе коктейль и продолжил надиктовывать дополнительный материал:
«Обращай внимание на детали и целостность. Целостность – это семья, детали – это ее члены. Разбей клиента на части и слепи из частей удачную сделку. Не торопись, не навязывайся. Объедини разум и чувство. Нет, не так. Объедини чувство и разум. Чувство – важнее всего, это роза. Из чего состоит роза? Из лепестков. Воображение – вот лепестки.
Собирай детали, запоминай их. Какая жена у клиента, сколько детей, есть ли собака? Бери на заметку: зимой – лыжный бокс на крыше машины, летом – скейтборд в прихожей или доска для серфинга поверх автомобиля. Запоминай, не пренебрегай ничем. Клиент – это человек, а человек слаб.
Хорошо.
Итак, у тебя появились детали. Выбери одну, это будет спичка, которой ты оживишь тлеющий костер. Игра на скрипке. Ты это помнишь? А помнишь, как зовут девочку? Йенни.
Хорошо.
А теперь ты звонишь клиенту.
Ярмо Кесамаа, „Квадратные метры", добрый день! Я звоню по поводу того дома на улице Раппаритие, на прошлой неделе мы встречались там, на этом очаровательном участке. Именно. Ага. Именно. Но вы, наверное, уже успели подумать, составили впечатление. Именно. Ага. Именно. Как, кстати, у Йенни успехи на скрипке? Приятно слышать. Но это же требует от маленькой девочки столько сил и умения концентрироваться. Мой племянник бросил, не хватило терпения. Да, ну что ж, к Рождеству в новый дом. Именно. Ага. Но о формах оплаты можно поговорить, банк ведь, как известно, всегда на нашей стороне.
Вот так.
Я выделил курсивом детали. Обратите внимание на второй курсив. С его помощью я прыгаю в одну лодку с клиентом. И вот мы вместе без весел гребем в открытое море, бури которого семейный человек может разделить только с другим семейным человеком.
Другой пример.
На первом просмотре ты познакомился с бездетной парой. Запомни профессию жены – медсестра. Когда в следующий раз будешь им звонить, чиркни этой спичкой.
Ярмо Кесамаа, „Квадратные метры", добрый де-е-е-ень! Я звоню по поводу той квартиры в рядном доме на улице Келлотие, вы смотрели ее в прошлое воскресенье. Именно, в прошлое воскресенье, когда ваша супруга торопилась на вечернее дежурство, не так ли? Ситуация такая, этот объект так воодушевляет, что уже поступило несколько предложений. Но, если только между нами, клиенты не очень-то подходят. Именно. Ага. Так что если вы решите сейчас нанести удар, то, хочу сказать, лучшего времени нет. Совершенно верно. Ага. Покой в таких квартирах, это, как ничто другое, оценит тот, у кого сменная работа. Мой шурин купил аналогичную квартиру недалеко от Вантаайоки, какое удовольствие растопить собственную баньку, Юкка ведь тоже пашет в три смены в типографии. Да, именно, ради бога, добро пожаловать на персональный просмотр, еще раз все поглядим, а после этого ваши предложения – кто не рискует, тот не пьет шампанского, именно. Спасибо. Да. Конечно, труба включена денно и нощно, звоните в любой момент. Всего доброго».
Диктовка придала мне сил, и я рискнул еще раз обратиться к Мерье, на этот раз с «Синим ангелом» в руке. Мерья взяла свой любимый коктейль и вышла со мной на террасу. Хотя мне и не удалось добиться перемирия раньше, это сближение я посчитал за небольшую победу. Мерья еще избегала встречаться со мной взглядом, но, пригубив, сказала, что коктейль удачный.
Ветеран
Мягкая лапа у этого парня, вроде кошачьей.
И шустро говорил, обещал продать дом до осенних холодов. Мне не понравилось, когда он сказал, что поделим участок, позади можно построить еще один дом. Вместо огорода, черт возьми. Я подумал, Марты нет в живых на его счастье, остался бы парень без кофе.
Уж слишком быстро он лопотал. И непонятно. Какие-то слова, которых я не понимаю. Я попросил его написать их на бумаге.
Ностальгия.
Целостная палитра.
Эмоциональная пустота людей в возрасте.
Встречный свет вечернего солнца на яблоне.
Как все это связано с домом, который построил я?
По мнению сына, не нужно обращать внимание на эти странные слова, они – вроде инструментов для тех, кто занимается продажей, ну как топоры или молотки. Не понимаю, почему сын путает дельные вещи с такими бестолковыми словами.
Я решил, да какая разница, под какие слова я уйду отсюда. Если уйду. Еще сомневаюсь, хотя сын с невесткой убеждают, что если я лето-другое проведу без ремонта, крыша рухнет на голову.
Раздражало, что этот Кесамаа кружился, как вьюн, не стоял на месте. Я уж не сказал постороннему человеку, что ничего не слышу левым ухом, контузило на войне. Каждый раз, когда он заходил слева, я ничего не слышал. К этому уху ничего не пристает, кроме запасной папиросы.
Однако парень мне понравился больше, едва проворковал цену.
Миллион двести тысяч марок.
Столько он пообещал за дом – мой и Марты. Вот бы Марта слыхала!
Щелкал ручкой все время. Что это за манера портить хорошую вещь.
Да, серьезная сумма за избушку.
В ней же ничего особенного.
Такая же, как и все, построенные в то время.
Хорошо, до сих пор не развалилась, сын так же язвит. Ладно. Сам-то со своей женой лет двадцать прожил в старой многоэтажке, которая сейчас на капитальном ремонте.
Курить этот Кесамаа горазд. В несколько затяжек приговорит сигарету и втопчет в траву. Я уж не стал говорить, хотя раздражало. В особенности – чтение бумаг. Ткнул прямо под нос на дворе. Я сказал, что забыл очки, хотя они были в нагрудном кармане. Буду я еще бумаги изучать посреди двора, чего доброго соседи с веранды увидят.