Ценой здесь выступает выгода от соглашения. Критерии взаимопонимания: согласие и ясность в мыслях, совместимость психологическая, единая цель, общий интерес, взаимовыгодные действия, их множество.
Знание и адекватная оценка возможностей партнера тесно связаны с объективной самооценкой. Любая ошибка, произошедшая в оцененных возможностях противоположной стороны, может указывать на некомпетентность, либо на нежелании узнать друг друга. Взаимности, конечно же, таким путем достигнуть будет нельзя. Неадекватная самооценка характеризует завышенный уровень притязаний и претензий, их неподкрепленную амбициозность, а может быть и прожектерство. Все данные характеристики несовместимы с деловым стилем общения.
Другая черта императива – конкретность. Конструктивное обсуждение не станет возможным, если не будет желания получить конкретный результат, а также спровоцировать на цели и средства.
Чаще всего такой подход называют деловым и конкретным. Он тоже имеет свои недостатки и может содержать в себе изъяны и даже стратегические просчеты. Но он стоит того, чтобы ради него сесть за стол переговоров и на основе объективной экспертизы определить долю каждого из партнеров в реализации совместного проекта соглашения.
Формулируйте цели делового общения в пределах их достижимости
Деловой стиль общения предполагает, прежде всего, конкретные цели. Эти цели должны располагаться также и в тех областях, которые соизмеримы с вашими собственными возможностями. Цели делового общения должны быть конкретны по срокам, последовательности, технологии реализации, либо практической значимости. Поэтому в дополнении друг к другу все указанные параметры целей являются необходимыми условиями делового стиля общения.
При всей заманчивости тех или иных блестящих предложений, если они лишены конкретного наполнения, спасти конструктивность обсуждения не представляется возможным. Борьба за спасение делового стиля здесь прямо связана со спасением собственного лица в глазах партнера. Следование предписаниям второго императива предполагает учет многих составляющих. Среди них условия, место и время проведения обсуждения, его цели и возможные результаты, приоритеты и предпочтения и многое другое.
Предметом разногласий должно быть отношение к проблеме, а не к партнеру.
Р. Фишер и У. Юри уточняют данный императив в виде принципа «Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми». Такая трактовка напрямую относится к проявлению данного императива в стиле делового общения.[10]
Действительно, если партнеры или противники начинают, квалифицироваться в контексте личной конфронтации, то разрешение спорного вопроса не имеет перспектив, по крайней мере, конструктивных перспектив. Любой шаг, любое высказывание будет трактоваться как направленное лично против того или иного человека. Тонус конфликта будет возрастать и заставлять партнеров занимать защитную позицию практически против любого шага или действия иной стороны, независимо от конструктивного или деструктивного ее характера.
Это самый простой путь усиления несовместимости позиций и торпедирования делового общения. Каждый из партнеров может быть принципиальным в оценке недостатков позиции оппонента и терпимым по отношению к своим собственным недостаткам. Подобная избирательность, однобокая принципиальность также характеризует отсутствие делового стиля обсуждения. Дабы избежать ее, необходимо учитывать следующий императив.
Принципиальность должна основываться на принципах позиции
Следование этому императиву предполагает выполнение некоторых более веских и значимых предписаний.
Предписание 1. Разногласия сторон должны быть объяснены на основе ясного и четкого изложения принципов, которые не меняются в процессе обсуждения.
Предписание 2. Принципы должны иметь объективно непредвзятый характер.
Предписание 3. Действие принципов должно быть равнозначно и симметрично, т. е. они должны быть независимы от субъектов оценки.
Указанный императив имеет свои конкретные и значимые принципы и свойства. Понятие честность напрямую связано с ним, независимо от того, станет ли она в дальнейшем являться основой и одним из его принципов. Весь стиль делового общения может выйти за свои границы, если партнеры перешагивают за черту принципиальности и пострадают все их деловые характеристики. Исходя из всего сказанного, можно сформулировать следующий универсальный принцип делового общения: «Принцип выше всего!»