Роман еще несколько раз заставляет Фарли сказать "нет", после чего ставит ультиматум: он застрелит одного из заложников, если Фарли скажет "нет" еще раз.
Сцена из фильма иллюстрирует важную вещь: хорошие переговорщики по захвату заложников используют эвристику. Фарли действовал так, как действовали бы многие новички: Он попытался вовлечь Романа в разговор, чтобы выяснить, чего тот хочет и каковы его мотивы. Он пытался получить от Романа информацию, чтобы проанализировать ситуацию. Однако он не умел придерживаться простых, но важных правил, например никогда не говорить "нет" захватчику заложников. Не зная таких простых правил, неумелые переговорщики с заложниками могут легко попасть в ловушки, которые приведут к эскалации ситуации. Использование эвристики не ограничивается переговорщиками по захвату заложников; оно применимо к переговорам в целом.
Фольклор учебника: Эвристика делает переговорщиков предвзятыми
Переговоры - это процесс, в ходе которого две или более сторон разрешают конфликты, совместно договариваясь о том, как распределить ограниченные ресурсы. 2 Переговорщики используют набор эвристик, таких как встреча посередине, амбициозные предложения и подражание контрагенту, как мы покажем в этой главе. Это не должно удивлять, поскольку переговоры часто характеризуются такими условиями, как сложность, неопределенность и нехватка времени, которые требуют применения эвристики.
И все же, читая любой стандартный учебник по переговорам, вы создадите впечатление, что успешные переговоры - это анализ, а эвристика - злейший враг переговорщиков, хуже даже, чем эмоции. В то время как переговорщики могут хотя бы стратегически использовать эмоции для манипулирования своими партнерами - например, притворяясь рассерженными, - эвристики практически всегда связаны с когнитивными предубеждениями. 3 Например, согласно этим учебникам, эвристика доступности приводит к тому, что переговорщики оказываются под чрезмерным влиянием легкодоступной или легко извлекаемой информации, такой как наклейка на подержанном автомобиле, в ущерб более важной, но менее значимой информации, такой как реальная рыночная стоимость автомобиля.
За этим негативным взглядом на эвристику следует совет, что участники переговоров должны избегать использования эвристики сами и вместо этого использовать "эвристические рассуждения других в личных целях". 4 Проблема с советами учебников о том, как вести переговоры, заключается в том, что они почти полностью основаны на двух видах "доказательств малого мира": 5
Сложные теоретические модели абстрактных проблем малого мира, основанные на теории игр или анализе переговоров: они предлагают "рациональные" решения, но не дают практических советов о том, как должны вести себя переговорщики, чтобы достичь этих решений.
Лабораторные исследования симуляций переговоров в малом мире, в основном с участием неэкспертных переговорщиков: они дают эмпирическое представление о факторах, влияющих на результаты гипотетических или симуляций переговоров с малыми стимулами, но не гарантируют, что эти представления распространятся на реальные переговоры в большом мире за пределами лаборатории.
Оба подхода, один теоретический, другой эмпирический, применяются в маленьких мирах, где пространство состояний задано. В типичном лабораторном исследовании участники переговоров получают четкие инструкции о том, какие аспекты сделки нужно обсуждать (например, цену, качество или срок поставки), какие соглашения возможны и сколько очков они получат за каждое соглашение (пример см. в таблице 7.1). Они не знают инструкций и схемы выплат своего контрагента (и наоборот). В теоретическом анализе моделист знает или даже задает схемы выплат для обеих сторон, а затем приступает к определению оптимальных решений. В таких ситуациях можно знать, что лучше, и анализ переговоров как нормативная деятельность может определить оптимальные соглашения.
Таблица 7.1
Переговоры в малом мире, проиллюстрированные типичным переговорным листом, используемым в лабораторных исследованиях переговоров
Выпуск
Вариант