Планировали конкретные последовательности действий (например, переговоры по вопросу А, затем В, затем С) примерно в два раза реже (2,1 против 4,9).
Чаще устанавливайте диапазоны ("Мы стремимся получить $2, но согласны и на $1,80"), а не фиксированную точку.
На подготовку они тратили одинаковое количество времени, что говорит о том, что они планировали не чаще, а эффективнее.
Эти результаты свидетельствуют о том, что опытные переговорщики уделяли больше внимания неопределенному характеру переговоров. Они планировали способы повышения гибкости, продумывая больше вариантов, устанавливая диапазоны и избегая фиксированных последовательностей. Гибкость повышает способность переговорщиков маневрировать в условиях неопределенности, когда неизвестно, что произойдет дальше. Опытные переговорщики также больше заботились о долгосрочной жизнеспособности, поскольку неопределенность имеет тенденцию увеличиваться со временем, и уделяли больше внимания областям согласия, учитывая, что неопределенность может привести к большему непониманию и конфликтам.
Анализируя поведение во время переговоров с глазу на глаз, Рэкхем обнаружил, что опытные переговорщики избегали разногласий и конфликтов еще на этапе планирования. Для этого они делали следующее:
Используют лишь пятую часть слов-раздражителей по сравнению со средними переговорщиками (2,3 против 10,8). Раздражающими являются такие слова, как "щедрое предложение", "справедливый" или "разумный", которые относятся к собственным предложениям или поведению. Такие слова могут раздражать собеседника, который воспринимает их как намек на то, что он несправедлив, неразумен или не щедр.
Делают примерно вдвое меньше немедленных контрпредложений (1,7 против 3,1). Немедленные контрпредложения, как правило, рассматриваются контрагентом не столько как предложения, сколько как попытки блокировать или противостоять его предложениям в тот момент, когда он хотел бы их обсудить.
Использование вербальных атак или защиты лишь на треть чаще (1,9 против 6,3). Вербальные нападки или защита могут привести к спиралевидному поведению, как в случае, когда одна сторона делает что-то, что другая сторона воспринимает как нападение, поэтому она защищается, что первая сторона воспринимает как нападение, и так далее, что приводит к эскалации конфликта.
Использование поведенческих ярлыков в зонах разногласий происходит лишь на треть чаще (0,4 против 1,5). В то время как обычный переговорщик может сказать: "Я не согласен с вами по поводу...", опытные переговорщики чаще начинают с причин, а затем излагают свое заключение, не обозначая его как несогласие, даже если они действительно не согласны.
Опытные переговорщики также занимались деятельностью, которая повышает ясность и понимание и уменьшает неопределенность относительно их намерений и других внутренних состояний, например, следующим:
Применяют маркировку поведения в других областях, кроме разногласий, более чем в пять раз чаще, чем средние переговорщики (6,4 против 1,2), произнося такие фразы, как "Могу ли я спросить вас о чем-то" и "Если бы я мог сделать предложение". Обратите внимание, что средние переговорщики обозначают несогласие чаще (1,5), чем опытные (0,4). Таким образом, маркировка поведения кажется экологически рациональной в большинстве случаев, но не при несогласии, когда больше неопределенности может быть лучше.
Примерно на 50 процентов чаще (12,1 против 7,8) делали заявления о своих внутренних состояниях, таких как чувства, сомнения и мотивы. Таким образом, они делали невидимое видимым, что уменьшало неопределенность и повышало доверие.
Помимо поведения, снижающего неуверенность в себе, опытные переговорщики использовали поведение, снижающее неуверенность в другой стороне, делая следующее:
Задают вопросы более чем в два раза чаще, чем среднестатистические переговорщики (21,3 против 9,6). Задавать вопросы - это ключевая стратегия получения информации и снижения неопределенности в отношении интересов, целей и взглядов другой стороны. Это также может помочь найти творческие варианты соглашений.
Проверяют свое понимание в два раза чаще (9,7 против 4,1), задавая такие вопросы, как "Правильно ли я вас понял, что...". Эти вопросы не только снижают вероятность недопонимания, но и являются тонким способом поставить под сомнение утверждение или позицию собеседника, побуждая его пересмотреть и изложить ее заново.
Резюмирование предыдущих пунктов примерно в два раза чаще (7,5 против 4,1).
Опытных переговорщиков также больше волновала возможность реализации соглашения, и они хотели быть уверены, что соглашение не основано на недопонимании. В отличие от них, средние переговорщики могли быть настолько озабочены достижением соглашения, что предпочли бы не подвергать его опасности, вскрывая скрытые разногласия.