Рассмотрим другую ситуацию: Кто должен делать первое предложение на переговорах? Одни источники рекомендуют никогда не делать первое предложение, другие - наоборот. Обе рекомендации могут быть подкреплены правдоподобными аргументами. Например, делать первое предложение может быть выгодно, так как оно устанавливает якорь. 26 Но если позволить другой стороне сделать первое предложение, то это может быть использовано для того, чтобы услышать ее, несмотря на возможность того, что другая сторона сделает предложение с низким якорем. Как переговорщику решить, что делать? Это зависит от ситуации: Если сделать первое предложение, то оно с большей вероятностью приведет к обратному результату, если в нем обнаружится информация о совместимых предпочтениях. В таких ситуациях переговорщикам лучше позволить другой стороне сделать первое предложение. 27 Первые предложения также могут дать обратный эффект, если они воспринимаются как слишком экстремальные. Например, исследователь переговоров Мартин Швайнсбергер и его коллеги обнаружили, что партнеры чувствуют себя оскорбленными из-за крайне низких начальных предложений. Однако маломощные партнеры с большей вероятностью уйдут с переговоров, что приведет к тупику, в то время как высокомощные переговорщики с большей вероятностью продолжат переговоры. Таким образом, делать экстремальные первые предложения может быть более целесообразно в ситуациях с влиятельными партнерами, но не с бессильными. 28
Ведение переговоров в реальном мире
Если вы когда-нибудь бывали на уличном рынке во многих странах мира, вы знаете, что торговаться не только можно, но и нужно. На самом деле, не торговаться было бы невежливо. Отказ от переговоров может свидетельствовать о том, что человек не считает другого человека достойным общения. Один из нас (Гигеренцер) однажды посетил стеклодувную мастерскую на Мурано в Венецианской лагуне вместе с подругой, которая влюбилась в два потрясающе красивых и дорогих абажура. По ее просьбе он начал торговаться с продавцом, расхваливая изделия, но предлагая половину цены. После пяти минут предложений и контрпредложений продавец, признав, что Гигеренцер умеет вести жесткий торг, передал его владельцу магазина. За чаем и обменом комплиментами о вкусе потенциального покупателя и красоте абажура разрыв между запрашиваемой ценой и предложением сократился до минимума. К этому моменту обе стороны получили столько удовольствия от процесса торговли, что ни одна из них не хотела, чтобы сделка сорвалась. Наконец хозяин предложил пари: бросить монетку, и если выиграет Гигеренцер, то он получит абажур по предложенной им цене, а если выиграет хозяин, то он получит свою цену. К большому восторгу продавцов, которые, похоже, никогда не видели, чтобы их босс делал такое предложение, он бросил монету. Она выпала в пользу владельца. Независимо от результата, обе стороны получили больше удовольствия от общения в процессе переговоров, чем от результата.
Курсы по переговорам в бизнес-школах часто абстрагируются от богатства таких реальных переговоров и используют элегантные теоретические концепции, такие как парето-оптимальность. Напротив, опытные переговорщики гибко используют свой адаптивный набор эвристик для ведения переговоров в зависимости от переговорной ситуации (например, распределительной или интегративной) и контрагента, с которым они сталкиваются. Это не означает, что переговорщики пренебрегают анализом. Они планируют переговоры, пытаются получить информацию о партнере и анализируют ситуацию переговоров, в которой оказались, чтобы определить, какие эвристики было бы экологически рационально использовать. Опытные переговорщики понимают, что и анализ, и эвристика могут быть ценными инструментами для достижения лучших результатов переговоров.
Примечания
1 . Gray (1998).
2 . Brett (2007).
3 . Caputo (2013).
4 . Коробкин и Гатри (2003, с. 798).
5 . Rackham (2007).
6. Организация Объединенных Наций (n.d.).
7 . Гигеренцер (2018).
8 . Рэкхем (2007).
9 . Maddux, Mullen, and Galinsky (2008).
10 . Swaab, Maddux, and Sinaceur (2011).
11 . Heyes and Catmur (2022).
12 . Космидес и Туби (1992).
13 . Кумаяма (1990).
14 . Цитата приведена в Siedel (2014, p. 39).
15 . Thuderoz (2017).
16 . Tey et al. (2021).
17 . Рапопорт и Чамма (1965).
18 . Аксельрод (1984).
19 . Новак и Зигмунд (1993).
20 . Duersch, Oechssler, and Schipper (2012).
21 . Oosterbeek, Sloof, and Van De Kuilen (2004).
22 . Fehr and Schmidt (1999).
23 . Бинмор и Шакед (2010).
24 . Друкман и Вагнер (2016).
25 . Brett (2007).
26 . Галинский и Муссвайлер (2001).
27 . Loschelder et al. (2016); Maaravi and Levy (2017).