2. Энтузиазм. Все хорошие продавцы любят свой продукт и верят в него. Их энтузиазм поистине заразителен. Как двадцатилетнему карикатуристу удалось убедить опытных бизнесменов вложить в свой проект кучу денег? Благодаря неуемному энтузиазму! Актер озвучивания Кори Бёртон: «Уолт обожал то, что делал, свои фильмы, свои проекты, свой парк. Он верил в них, и его вера и радость передавались окружающим. Так ему и удавалось продавать свои идеи другим».
Норман «Сторми» Палмер, режиссер монтажа Disney, вспоминает, как мощно Уолт умел мотивировать. «Благодаря энтузиазму Уолта мы добивались немыслимых результатов. Его энергии просто невозможно было противостоять, мы неизбежно подхватывали ее, подхватывал его веру в идеи, а еще нам очень хотелось порадовать его. Свое воодушевление он передавал всем нам. И если бы не Уолт, едва ли мы каждый раз столь упорно стремились бы сделать лучшее, что только могли. Уолт заставлял нас поверить в то, что мы способны на большее».
Питер Элленшоу, художник декораций, полностью разделяет мнение Палмера: «От Уолта всегда исходила мощная энергетика, от него так и веяло вдохновением. Это было очень заразительно. Все мы ощущали это. Энтузиазм Уолта являлся тем топливом, с помощью которого он воплощал в жизнь свои мечты».
Бывший руководитель Диснейленда Джек Линдквист поделился со мной одной историей об Уолте, которая ярко иллюстрирует продающую силу энтузиазма. «В 1955 году, еще до открытия Диснейленда, Уолт посетил собрание совета директоров Atlantic Richfield Company (известной как Arco). Он хотел убедить их проспонсировать строительство аттракциона «Autopia» в Томорроуленде. Он сделал презентацию и показал совету наброски аттракциона, на которых посетители ехали в вагонетках мимо рекламных плакатов Atlantic Richfield Company. Уолт сказал: “Мы разместим название вашей компании повсюду”. Конечно, теперь они были у него в руках. Этот человек действительно умел продавать.
После того, как Уолт закончил с презентацией, один из директоров спросил его: “Во сколько обойдется строительство аттракциона?” Уолт ответил: “250 000 долларов – то есть всего по 25 000 в год в течение 10 лет”. Видите, как верно он расставил акценты? Предложение им явно нравилось, потому что Уолт сформулировал его очень соблазнительным образом.
Наконец, они попросили Уолта выйти, чтобы посовещаться, а через некоторое время пригласили его обратно и сообщили: “Мы решили, что для нашей компании это очень выгодное предложение. Мы вложим деньги в ваш аттракцион”. ”А могу я, – спросил Уолт, – получить первый чек прямо сейчас?” И, черт меня побери, они действительно спустились вниз и выписали ему чек на 25 000 долларов. После того, как Уолт ушел, один из членов совета, Леонард Файерстон, повернулся к остальным и сказал: ”У меня вопрос. Что именно мы только что приобрели?”».
Уолт был лучшим в мире продавцом, потому что верил в свой продукт. Все это не было для него просто работой.
За долгое время работы в Disney имаджинер Сэм МакКим был свидетелем многих подобных сделок. «Уолт был отличным продавцом, – сказал он мне. – Ему действительно удавалось убеждать корпорации вкладывать деньги в идеи, проекты и наброски для парка. Руководители этих корпораций были им совершенно очарованы и хотели быть рядом с ним. Они впитывали энтузиазм Уолта, заражались им, и благодаря всему этому у нас в итоге есть Диснейленд».
3. Уверенность. Хороший продавец всегда полон уверенности в себе, даже в самые непростые для него времена. Уолт был разорен, почти лишился последней пары обуви, питался консервами – и при этом уверенно заявил Маргарет Уинклер, что первый фильм об Алисе вскоре будет закончен и он приедет в Нью-Йорк, чтобы обсудить план их сотрудничества. Но главное, что для самого Уолта это были не просто слова. Он действительно верил, что все будет именно так. Оптимизм и уверенность в себе не покидали его в любой ситуации.
Лиллиан Дисней как-то заметила: «Уолт никогда не чувствовал себя проигравшим, никогда». Что бы ни происходило, как бы плохо все ни складывалось, он оставался верен себе и своей мечте, он уверенно смотрел в будущее».
Пытаясь найти в Голливуде работу режиссера, Уолт не имел в этом деле практически никакого опыта. Зато его уверенность в себе была неисчерпаема. Журналист Нил Гэблер сказал мне: «Когда Уолт отправился в Калифорнию, он не знал, получится ли у него что-то или нет. Он только что пережил оглушительный провал – банкротство Laugh-O-gram. Ему пришлось начать сначала, без денег, без студии. Однако он чувствовал мощную поддержку, и исходила она от его абсолютной уверенности в своих силах. Уолт никогда не сомневался в себе. Он верил в то, что сможет пробиться в Голливуде, – и ему это удалось».