СПИН-ПРОДАЖИ 3: Управление Большими Продажами
Нил Рекхэм Ричард Рафф Из компании Huthwaite Inc
УДК 658.86.01 ББК 65.290-5 Р36
Перевод с английского - ООО "Издательство ГИППО"
THE MANAGEMENT OF MAJOR SALES
NEIL RACKHAM and RICHARD RUFF
GOWER
1991
ISBN 0 566 02869 7 (англ.)
Нил Рекхэм, Ричард Рафф
СПИН-продажи 3: Управление большими продажами / Нил Рекхэм, Ричард Рафф [Перевод с англ. - ООО “Издательство ГИППО"]. - М.: Издательство ГИППО. 2010 -
313с.
ISBN 978-5-91606-016-4
Эта книга открывает серию публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж. Публикаций - от авторов технологии. "Управление большими продажами" - бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. Авторы, на основе проведенного ими детального исследования, убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Они развеивают миф о том, что главное в успешном заключении торговых сделок - это техника правильной постановки вопросов. И, наконец, самое главное - успех в осуществлении больших продаж зависит от позиции менеджера по отношению к своим подчиненным.
Книга - для менеджеров по продажам, торговых агентов, бизнесменов.
SPIN is the Registered Trade Mark of HUTHWAITE RESERCH GROUP LTD in the UK. and in Benelux. Denmark, Finland. France. Germany, Italy. Korea, Malaysia. Norway. Philippines. Russia, Sweden. South Africa. Spain. Switzerland, Thailand and Taiwan. Huthv/aite Research Group are in Full possession of copyright existing in the SPIN method and model.
УДК 658.86.01 ББК 65.290-5
ISBN 978-5-91606-016-4
© Neil Rackham and Richard Ruff, 1991 © Перевод и издание на русском языке -Издательство ГИППО, 2003. 2010
Предисловие к РУССКОМУ ИЗДАНИЮ
Много лет назад, будучи молодым исследователем, я изучал топ-менеджеров по продажам, пытаясь понять: что сделало их успешными. Однажды я брал интервью у директора по продажам одной из крупнейших в Европе технологических компаний. «Каким был самый важный урок, полученный Вами, в области управления продажами?» — спросил я его. ожидая, что он откроет мне великие и бесценные истины о стратегии продаж. «Всего один важный урок. — ответил он. — Каждую неделю я пытаюсь сделать меньше маленьких глупых ошибок, чем неделю назад». Сначала я подумал, что он шутит, но он был очень серьезен. Тридцать лет мне понадобилось. чтобы понять, насколько он прав. В управлении продажами так же. как и во всем другом, успех или неудача коренятся в деталях. Как сказал Достоевский: «Нам вот все представляется вечность как идея, которую понять нельзя, что-то огромное. огромное!.. И вдруг, вместо всего этого, представьте себе, будет там одна комнатка, эдак вроде деревенской бани, закоптелая. а по всем углам пауки, и вот и вся вечность...» То же можно сказать и об управлении продажами. Дело не во внедрении стратегий, которые приведут вас к успеху в продажах, дело в чистке дома от паутин - маленьких сеточек, сплетенных в углах.
Хорошие менеджеры уделяют много времени наставничеству. Они считают развитие своих подчиненных наиболее важной работой. Хорошие менеджеры устремлены во вне — на интересы клиентов, а не внутрь — на бюрократию компании. Это просто сказать, но сделать это в реальной жизни менеджеру очень трудно. Любому менеджеру по продажам нелегко найти баланс между внутренними требованиями компании — встречами, прогнозами и отчетами, и потребностями клиентов. Наставничество еще сложнее. Оно отнимает много времени. Хуже того. Наставничество — это не то. что надо сделать к пятнице. Наставничество должно быть всегда, а не только к следующей неделе. Профессиональный менеджмент продаж — новая идея для России. Я встречал несколько очень хороших менеджеров по продажам из разных частей бывшего Советского Союза. Они обычно говорили мне. что им не достает помощи и обучения и что они не уверены в том. что работают правильно. Я обычно отвечал им простой фразой: «Ваша работа состоит в том. чтобы помочь продавцам учиться». Эта книга полна идей о том. как помочь вашим агентам по продажам добиться успеха в крупных сделках в системах business-to-business.
Мой совет менеджерам таков. Позаботьтесь о развитии профессиональных навыков ваших сотрудников до того, как начнете заниматься формированием стратегий продаж своих подчиненных. До тех пор. пока каждый из продавцов не сможет установить хороший контакт с клиентом — контакт, который вскрывает и развивает потребности клиента, контакт, который решает проблемы клиента, контакт, который что-то дает клиенту. — даже самая лучшая стратегия будет планом, обреченным на неудачу. Только тогда, когда ваши люди получат фундаментальную подготовку в сфере продаж, вы сможете обратиться к стратегическому наставничеству. Эта книга даст вам много идей и методов повышения качества работы ваших торговых представителей в больших продажах. Менеджеры по продажам в Европе и Соединенных Штатах нашли эту книгу полезной для себя. Надеюсь, что извлечете пользу для себя и вы.