Действительно, при совершении больших сделок менеджеры обязаны активно и напрямую участвовать в продаже. Существует много доказательств, что при мелкой продаже персональное участие менеджера в сделках непродуктивно и лишь вредит делу. Но при крупных продажах ситуация иная. Любой менеджер, который уклоняется от непосредственного участия в процессе продаж, рискует провалить цепо. В крупных сделках нормально: имея собаку — и самому полаять. Но участие в продажах в роли менеджера значительно отличается от работы в роли продавца. Новая роль привносит новые и более сложные требования. Поэтому мы подробно рассмотрим и активные действия менеджеров по продажам в процессе продаж, и ловушки, в которые можно легко попасть.
Активное участие в непосредственной торговой деятельности — важный элемент успешной работы менеджеров по продажам в сфере больших сделок. Но нам известно очень много примеров, когда непосредственное участие менеджеров в работе с заказчиками не помогало, а наоборот — приводило к плачевным последствиям. В чем причина? Пожалуй, самая распространенная: менеджеры становятся заложниками навыков. приобретенных ими задолго до того, как они стали менеджерами. Ведь немногие начинают карьеру сразу с крупных сделок. В основном все начинается с мелких продаж и только после успехов на этом поприще сотрудники приходят в сферу больших продаж. Навыки прямой торговой деятельности. приобретенные во время работы в сфере мелких продаж, часто довлеют над менеджером и в новых условиях. Мы встречали много руководителей, бездумно взваливающих на себя ношу продавцов, в чем они преуспевали ранее... Но при заключении крупных сделок опыт работы продавцом в сфере мелких продаж сказывается лишь негативно.
Тенденция мыслить категориями мелких продаж наносит ущерб деятельности в сфере больших продаж и приводит к целому набору ошибок. От поведения во время проведения сделок до более сложных вопросов, касающихся оборота по продажам. Мы пришли к выводу: менеджеры, мыслящие категориями мелких сделок, выступают в четырех ипостасях: Пожарника. Преодолевающего препятствия. Делающего исключения и Суперфиналиста. Исполнение одной из этих ролей — верный знак того, что приобретенные при мелких продажах навыки мешают менеджеру успешно выполнять свои новые обязанности.
Коротко остановимся на этих ролях и определим, почему все они неприемлемы при крупных сделках.
Пожарник
Пожарник — это очень энергичный человек, который больше всего на свете любит сам участвовать в сделках. При возникновении малейшей проблемы Пожарник уже на месте и борется с огнем. Такие термины, как «планирование» или «стратегия работы с клиентами», зачастую вообще отсутствуют в его лексиконе. Пожарник реактивен. В сфере мелких сделок он может показаться очень эффективным работником. Его энергия и стремление всегда держать руку на пульсе сделки вызывают уважение у подчиненных и заказчиков. Но занятие мелкими продажами таково, что на одного менеджера приходится много клиентов, и Пожарнику справиться со своей ролью не так-то просто. Пожарник физически не может быть сразу везде, поэтому его страсти ограничены большим числом клиентов. Но когда объем продаж невелик и клиентов немного (так часто бывает на начальных этапах деятельности). Пожарники очень эффективно выполняют обязанности менеджеров по продажам. Естественно, что менеджер, успешно выполнявший функции Пожарника при узком круге клиентов и при мелких продажах, будет испытывать соблазн испробовать свой любимый метод в должности менеджера по крупным продажам. Мы помним самый главный довод против менед-жеров-Пожарников: они не могут быть везде сразу — «пожаров» возникает слишком много. Но при крупных продажах число клиентов, как правило, меньше. Значит? Пожарник при более крупных продажах может работать эффективно.