Все, на чем ловятся клиенты, это их клиентские стереотипы, которые используют псевдопиарщики и псевдоконсультанты. Если бы кто-то стал создавать классификацию клиентов, то, наверное, каждому из вышеперечисленных типов консультантов можно придумать идеальную пару. Например, к понтовому знаменитому пиарщику парой будет какой-нибудь крест с широким коротким галстуком, парой к эксперту будет уголовник с наколкой "не буди" на веках, статскому советнику - затюканный мелкий коммерс, лохотронщику - снедаемый жаждой славы внезапно разбогатевший торговец импортом и т.д.
На клиентов можно классифицировать и по другим основаниям. Например, по наличию духа и его отсутствию. У кого дух есть, идут на рискованные интересные многоходовые комбинации. Травоядные и бездуховные требуют от консультантов что-нибудь попроще и поскромнее. Рекламисты говорят, что в 99 случаях из 100, из принесенных на выбор двух роликов (посредственного и оригинального) клиент выбирает посредственный. Иначе откуда столько отвратительной скучной рекламы? Ведь ее же делают крутые агентства и дизайнеры. От клиентов!!! И многие агентства, уже зная, что клиент выберет дрянь, заранее делает дрянь, затачивают свои технологии под это.Как там у Пелевина в "Generation П"? Говорят молодому специалисту: "Творцы нам на х... не нужны! Будешь криэйтером!". И в самом деле, зачем работать хорошо, если клиент хочет, чтобы ты работал плохо? Одна рекламная фирма начинала как дизайнерский коллектив, где работали звезды своей профессии, их дополняли отличные специалисты-маркетологи. Когда они приходили к клиенту, то делали исследования и приносили потом рекламный объект, "сшитый точно по мерке заказчика", как в крутом ателье. Но клиенты вечно оставались недовольны: что Вы принесли один буклет? Принесите пару, чтоб можно было выбрать". Они привыкли одеваться не от кутюр, а на рынке в Коньково. И фирма переквалифицировалась - хозяин набрал десяток студентов-верстальщиков, повыгонял всех дизайнеров и маркетологов. Сейчас он утром получает заказ, а в обед приносит 10 вариантов готовых "макетов". Клиент рад до ушей. И выбор есть, и быстро, и без всяких дорогостоящих исследований!
Качественные услуги не востребованы и в PR, и в политическом консалтинге, как и в рекламе. Государственные чиновники больше всего ценят "личную преданность", и за нее готовы терпеть рядом с собой самых убогих пиарщиков. Свободные политики считают, что все знают сами. Это же не квантовая механика, что тут разбираться! Вот по этому своему уровню они и подбирают консультантов.
Факт остается фактом: если все проигранные выборы взять за 100%, то 50% из них проиграны по личной вине кандидата (который не делал то, что ему советовали, вмешивался в процесс, все портил, нес отсебятину и т.д.), еще 30% были проиграны по вине команды кандидата, то есть его родственников, друзей, помощников и т.д. (то есть, в конечном счете, тоже по вине кандидата). И только 20% - по вине плохих консультантов или проходимцев (то есть, в конечном счете также во многом по вине кандидата, который не сумел их распознать). То есть, в 80 процентах случаях кандидату и его команде даже и не нужны специальные обманщики - они сами себя прекрасно запутывают и вводят в неоправданные финансовые траты. Поэтому на 80% работа консультанта состоит на в том, чтобы помогать клиенту победить, сколько в том, чтобы мешать ему проиграть. Консультант, хороший консультант, просто обязан спорить с клиентом, ломать его, выводить к победе, заставлять придерживаться победной стратегии. Вот это-то как раз стараются не делать разные проходимцы, потому что они хотят понравиться клиенту, а клиенту не нравится, когда с ним спорят и его ломают.
"Мертвые уши" - так должна называться классификация клиентов, когда она будет написана. Уши нужны для того, чтобы слышать советы. Консультант, советник не может выполнять свою функцию, если его не слышат. Но для того, чтобы обмануть - тоже нужны уши. Может быть, тогда лучше не слушать, чтобы не быть обманутым? Но остается, во-первых, самообман. Куда от него-то деться? И, во-вторых, никого не слушать, это все равно, что использовать гильотину как средство борьбы с перхотью. Не лучше ли, наоборот, слушать, и слушать очень внимательно. Внимательно настолько, чтобы отличить дельный совет от вкрадчивой лжи... Слушать внимательно, значит анализировать услышанное, подмечать детали и складывать их в общую картину. Одним словом, человек начнет по-настоящему слышать, когда начнет по-настоящему мыслить.
.
КАК ВЫБРАТЬ ХОРОШЕГО
ПОЛИТИЧЕСКОГО КОНСУЛЬТАНТА?
Слава Богу, что сегодня вопрос ставится именно так, а не "нужен консультант или не нужен". Практика последних лет показала, что в подавляющем большинстве случаев команда, в которой работали плохие консультанты, все равно выигрывает команду, которая решилась обойтись без консультантов. А ведь еще несколько лет назад находились мэры и даже губернаторы, искренне считавшие, что "как они скажут, так и проголосуют", что любого в округе он "задушит на корню" или что "народ видит как три года назад было плохо и сколько я всего сделал".
Теперь всем стало ясно, что без консультантов не обойтись, но, поскольку, сотрудничество с ними чревато различными ловушками и неприятностями (см. текст выше), а по внешнему виду и словам определить, кто перед тобой, очень трудно (так как все себя хвалят), возникла потребность в объективных способах определения качества политических консультантов. Действительно, одно дело, когда консультант сам себя хвалит и рассказывает о своих подвигах, другое дело - количество выигранных кампаний. Большое их число - залог того, что и Ваша кампания пройдет успешно. Поэтому многие клиенты стали безоглядно доверять такого рода "объективным" показателям. На самом деле, они тоже таят ловушки, о которых Вам не скажут политические консультанты и пиарщики, но о которых вы должны знать, чтобы принять правильное решение.
1)Рейтинги. Различные агентства, журналы, on-line ресурсы и ассоциации пытаются составлять рейтинги пиар-фирм и политических консультантов. Доверять этим рейтингам нет никаких причин, и вот почему. Во-первых, подавляющее большинство фирм вообще не включается в рассмотрение. Их либо не знают, либо не имеют подробной информации об их работе. Так, например, не московские фирмы там напрочь отсутствуют. А ведь во Владивостоке, Екатеринбурге или Новосибирске шли куда более напряженные политические процессы, чем в Москве. Там чаще проходили выборы (из-за кризисов, специфики законодательства и т.п.), там у консультантов была возможность чаще практиковаться на выборах среднего и мелкого уровня, которыми москвичи брезгуют. Многие фирмы из провинции лучше подавляющего большинства знаменитых московских фирм (и кстати провинциалы и привлекаются на работу московскими знаменитостями когда они берут заказ так что работают одни а слава достается другим ), но они не занимают даже последнего места в рейтингах - их там просто нет. Во-вторых, многие консультанты или команды работают без образования юридического лица и без раскрутки собственно бренда, резонно считая, что чем меньше людей знает о кукловоде, тем больше думает о куклах, что, собственно, и требуется. В-третьих, рейтинги составляются на основе непроверенных данных, которые сами фирмы дают о себе. "Мы выиграли 40 кампаний". Кто это проверил? Как выиграли? Что применялось? В какой ситуации? Кто помогал? Кто работал против? Все это не учитывается. У нас в России даже банковские рейтинги, делающиеся на основе отчетности, и то страдают ущербностью, что уж говорить о рейтингах консультантов. В-четвертых, большинство этих рейтингов - просто заказные. То есть их составители тесно связаны с фирмой, которой в рейтингах достаются призовые места. На известном российском сайте "compromat.ru" 02.08.01. была опубликована очень интересная переписка, проливающая свет на происхождение рейтингов PR-агентств в России. Подлинность переписки не вызывает сомнений у профессионалов (это хакерский взлом электронной почты - достаточно простая операция). Руководитель самого крутого российского PR-агентства "Михайлов и партнеры" С. Михайлов пишет менеджеру одной из самых крутых социологических и рейтинговых служб России РОМИР - Наталье Лайдинен: "Здравствуйте, Наталья! Получил таблицу рейтинга, но не со всем согласен. Нельзя ли сделать меньше "этичность" Publicity PR и Новокому? Сергей". Лайдинен отвечает: "уважаемый Сергей Владимирович! Исправить таблицу в принципе, возможно...". Вот в таких переписках и рождаются рейтинги и итоговые цифры. И это делают киты! Что уж говорить про мелкое жульничество мелких фирм. Особо же умиляет то, что Михайлов предлагает "опустить" конкурентов (Новоком и Publicity PR) по номинации "этичность". А ведь 90 процентов PR-семинаров и конференций, на которых Михайловы и Лайдинены являются запевалами, посвящены "этичности". И вот такой пример в делах, а не на словах они подают. Впрочем, это понятно и легко объяснимо (см. гл. 2).