Далее я расскажу о более глобальных вещах. Мы поговорим о том, что позволит вывести бизнес на принципиально новый уровень, например увеличить обороты в 10 раз, как поднять продажи компании с помощью тактических методов. Это не только можно, но и нужно делать.
Часть 5. Стратегия
Совет 25. «Дойная корова» или «бизнес на продажу»
Необходимо понять, какой бизнес вы делаете. Есть две стандартные модели: «дойная корова» и «бизнес на продажу».
«Дойная корова» – бизнес, который приносит постоянный доход. Не обязательно пассивный, но постоянный и стабильный.
«Бизнес на продажу» – тот, который вы планируете развить до нужного уровня и продать, например, более крупной компании.
Эти две модели строятся по разным схемам, и к каждой необходим свой подход.
Чтобы создать «бизнес на продажу», нужно все четко прописать в инструкциях. И работать в нем следует над максимизацией продаж. Прибыль не так интересна. Главное – объем продаж и количество клиентов. Это первое, на что будут смотреть потенциальные покупатели бизнеса.
Почему? Обычно бизнес поглощают более крупные фирмы. У них иной подход к затратам, ценообразованию, ценам на закупки и т. п. Прибыльность тоже будет своя, не как у вас. Им нужны новые клиенты. И если поглощение позволит получить их и хороший продукт, вы можете неплохо заработать на продаже бизнеса.
Когда мы делаем «дойную корову», то есть бизнес для себя, приносящий деньги, ключевой момент – прибыль. Это меняет подход к делу.
Поэтому нужно сразу решить и понять, что вы строите, и делать это правильно.
Совет 26. Свободу собственнику
Пока вы активно работаете в бизнесе, а не над ним, бизнес будет проседать. Не двигаться вперед, а буксовать. Надо выйти из текущего процесса и начать работать над бизнесом: строить системы, находить лучших людей и реализовывать серьезные проекты.
Поговорим, как это сделать правильнее. Составьте список дел, причем не только по бизнесу: когда вы что-то покупаете, относите вещи в химчистку, ищете информацию в Интернете, выставляете счета и т. д. Не забудьте и про «мелочи». Например, когда вы часами настраиваете баннер на сайте.
Выделите из общего потока текучку – мелкую работу, не двигающую бизнес вперед, а лишь позволяющую ему оставаться на плаву. Задача – снять ее с себя, делегировать любыми способами.
Еще есть управленческие и стратегические задачи. Управленческие тоже надо делегировать, постепенно находя людей, которые будут вам помогать. Рекомендую изучить курс «Тайм-менеджмент для руководителя», в котором много говорится об этих моментах.
Стратегические задачи двигают бизнес вперед, а текучка его убивает. Она сжирает время руководителя, и он не занимается тем, чем должен.
Если капитан корабля отвлекается на всякую ерунду, а не прокладывает курс и не принимает стратегические решения, корабль болтается как известная субстанция в проруби. Бизнесу для роста необходима свобода его владельца от рутины.
Совет 27. На что тратить личное время
Я бы рекомендовал примерно половину времени тратить на выстраивание системы привлечения новых клиентов, то есть работать над lead generation. Еще 10–20 % – над конверсией. Такая работа увеличивает процент клиентов, переходящих из числа потенциальных в реальные.
Можно поработать над коучингом ближнего круга – людей, на которых строится бизнес. Должно быть пять-семь человек, с которыми вы общаетесь персонально, с остальными сотрудниками работаете не лично, а через посредников.
Так вы освобождаете свое время, учите менеджеров руководить людьми более качественно и эффективно. Обязательно нужно выделять время на стратегическое развитие и стратегические возможности. О них мы поговорим чуть позже.
Некоторые бизнесмены находят хорошую рабочую стратегию, методы привлечения клиентов, рекламные методы и товары, но почему-то перестают этим заниматься. Говорят: «Пробовали. Сработало, но повторять рекламу, наверное, нет смысла». Если что-то работает, продолжайте это использовать!
Еще одну часть времени – около 10 % – надо посвящать продумыванию линейки продуктов: какие изменения внести и комплекты сделать и т. д.
Совет 28. Как пробить потолок