Поки ми слухали розповідь, то відчували його стрес на собі, згадуючи такі ж нервові години нескінченного шопінгу. І хоча його слова — лише одна історія одного чоловіка, за якою не можна судити про те, що свобода вибору дійсно робить нас нещасними, він усе ж переманює нас на свій бік. І вмить його ідея здається вже більш правдоподібною.
Деннет зазначає, що безліч цитат з авторитетних філософських творів — не аргументовані докази, а потужні насоси для інтуїції, як-от печера Платона[15] чи демон Декарта. Щодо останнього, то Декарт ставив під сумнів усе, що лише можна поставити, тож увесь процес пізнання уявлявся йому оманою, наведеною злим демоном. Демон міг створити увесь світ навколо. Єдина річ, в якій філософ був певен — мислення і пізнання, які означали, що Декарт насправді живе. Звідси відомий вислів: «Я мислю, а отже, існую». Без поняття «демона» цю логіку важко зрозуміти. Наш мозок не логічна машина. Його треба підштовхнути в правильному напрямку, а насоси для інтуїції — прекрасний спосіб.
Після попередньої підготовки набагато легше перейти до головного питання. Але як це зробити? За допомогою найбільш витонченого інструмента. Інструмента, який залишає відбиток на тривалий час. Інструмента, який називається логіка.
Відмінність логіки від решти прийомів полягає в тому, що вона легко може вивести висновки на зовсім інший рівень достовірності. Якщо ви логічно обґрунтуєте свої припущення на початку промови, то й висновки будуть логічно правильними, або принаймні здаватимуться правильними. Якщо ви впевнено проведете глядача через логічно побудований виступ, то ваша ідея закріпиться в його голові міцно і назавжди.
Спочатку треба розбити цей процес на кроки, кожен із яких має бути дуже переконливим. Кожен крок треба починати з чогось однозначно правильного або з того, що було визнане глядачами правильним на попередньому етапі. Тож увесь механізм будується за принципом «якщо — то»: якщо А правильне, любі друзі, то й В, очевидно, правильне (тому що кожне А передбачає В).
Одну з найпереконливіших промов TED виголосив Ден Паллотта, реформатор благодійництва. Він вважає, що наші погляди на благодійність безнадійно відстали. На доведення своєї думки він узяв п’ять різних аспектів для порівняння: рівень зарплатні, очікування від маркетингу, готовність до ризику, час на розвиток і доступ до капіталу. Переконлива розповідь, підкріплена чудовою інфографікою, чітко продемонструвала суттєву відмінність у наших очікуваннях від комерційних і некомерційних організацій. Сама ж промова просто рясніла переконливими аргументами типу «якщо — то».
Наприклад, після заяви, що ми схвалюємо ризик компаній у бізнесі, але не заохочуємо до таких дій некомерційні установи, він додав: «Усі ми знаємо: якщо ви заперечуєте право на поразку, то вбиваєте інновацію. Якщо вбити інновацію на етапі збору коштів, ви не зможете отримати прибутку. Якщо не отримаєте прибуток, не зможете вирости. А якщо ви не виростете, то не зможете розв’язати глобальні соціальні проблеми». Готово! Що і треба було довести. Якщо ми хочемо, щоб наші некомерційні організації займалися глобальними проблемами, то маємо дати їм право на поразку.
Існує ще один вид потужного логічного аргументу, який називається доведення до абсурду. Станьте на протилежну позицію і покажіть її суперечності. Якщо протилежна позиція неправильна, то ваша позиція лише зміцниться (або ж узагалі буде доведена, якщо нема третьої точки зору на це питання). Спікери рідко повною мірою користуються доведенням до абсурду, але часто звертаються до його принципів. Наприклад, наводять яскравий протилежний приклад і доводять, що він, по суті, безглуздий. Ось ще один уривок з промови Дена Паллотти. Він стверджує, що наше несхвалення високої зарплатні, коли її отримують керівники некомерційних організацій, просто смішне: «Ви хочете заробляти 50 мільйонів доларів на продажу жорстоких відеоігор для дітей? Будь ласка! Бажаєте приз “Людина року”? Ви хочете заробити півмільйона на лікуванні дітей від малярії? Який паразит!»
Доведення непереконливості протилежної думки — ще один сильний метод, але з ним треба поводитися вкрай обережно. Краще критикуйте самі думки, а не людей, які їх обстоюють. Наприклад, для мене нормально чути таке: «Нескладно зрозуміти, чому за ці роки в нас склалася різна думка про ЗМІ. Ви продаєте газети зі скандалами, а не з нудними науковими фактами». Але зовсім ненормально сказати: «Не дивно, що він так каже. Йому ж за це заплатили». Так ви швидко скотитеся з логічних аргументів до поливання брудом.