Існує й більш привабливий спосіб донести головну думку. На TED ми називаємо його детективна історія. Деякі з найбільш переконливих промов побудовані виключно за цим методом. Ви починаєте з великої таємниці й перебираєте купу ідей в пошуку можливих рішень, виключаючи їх одне за одним, поки не залишиться єдиний правильний вихід.
Елементарний приклад — промова художника Зігфріда Волдгека, який прагнув довести, що три відомі картини Леонардо да Вінчі насправді є автопортретами на різних етапах життя митця. Зігфрід подав свою ідею як розслідування, що мало розкрити «справжнє обличчя» Леонардо да Вінчі.
Спікер починає з усіх 120 чоловічих портретів авторства Леонардо — і питає: «Чи є серед них автопортрети? І як нам це дізнатися?» А далі він уживає всіх своїх навичок портретиста і, наче детектив, по черзі відкидає хибні варіанти, поки не залишаться три.
Докази? Хоча на картинах зображені чоловіки різного віку, а портрети були написані в різний час, усі вони відтворюють однакові риси обличчя. Більше того, збігаються із скульптурним зображенням да Вінчі — єдиним підтвердженим зображенням митця.
Що робить цю промову такою переконливою? Те, що ми пройшли той самий шлях, що й спікер. Нам не подали сухі факти, а запросили приєднатися до процесу розслідування. Ми повністю занурилися у справу. Виключення «хибних підозрюваних» поступово додає нам впевненості. Ми самі себе переконуємо.
Цей спосіб перетворить найскладнішу тему на таємничу подорож. Однак залучити глядачів «до розслідування» важких тем, як-от хвороби, голод чи деградація — справжній виклик для спікера.
Економіст Емілі Остер мала на меті переконати нас у тому, що прийоми економічної науки здатні змінити наші погляди на ВІЛ/СНІД. Замість економічних аргументів вона влаштувала справжнє розслідування. Один зі слайдів її презентації називався «Чотири факти, які ми знаємо». За кожним з цих фактів Емілі знаходила певні докази і вміло відкидала їх один за одним, поки не відкрила нові горизонти власної теорії.
Сила такої форми промови криється в нашому потязі до історій. Уся промова виглядає як історія. Навіть більше — як загадкова історія! Цікавість породжує ще більшу цікавість, яка веде до правильних висновків. Водночас тут є міцна логіка. Якщо всі варіанти хибні, то єдиний варіант, що в нас залишився, має бути істинним. Справу розкрито!
Іноді складно у логічно побудовану промову вдихнути життя. Люди не комп’ютери, а тому логічні схеми — не кращий варіант для залучення глядача. Для переконливої промови замало зробити кожен крок залізно логічним. Так, це, безперечно, необхідно... але цього недостатньо. Більшість людей можна переконати логікою, але вона не зарядить їх енергією, а без останньої вони швидко забудуть вашу ідею. Тож мову логіки треба підкріплювати іншими інструментами риторики, що зроблять ваші висновки не просто достовірними, а змістовними, захопливими, бажаними.
Таких інструментів багато, навіть не враховуючи вищезгадані насос для інтуїції або детективну історію.
• Почніть з гумору. Це передасть важливе повідомлення: «Вам треба буде пометикувати над промовою... але це буде весело. Ми і попітніємо разом, і посміємося».
• Додайте життєву історію. Можливо, вона покаже, як ви натрапили на тему промови. Ви станете ближчими до людей. Якщо слухачі знають, чому ви захоплюєтеся цим питанням, то з більшою готовністю пристануть на вашу логіку.
• Завжди яскраві приклади. Якщо я хочу переконати глядачів у тому, що навколишній світ насправді не такий, яким здається, спочатку треба показати слайд із вражаючою оптичною ілюзією. Те, що предмет виглядає певним чином, не робить цей вигляд реальним.
• Залучіть третіх осіб. «З моїми колегами в Гарварді ми присвятили десяток років аналізу цих даних. Тому дійшли до одностайної думки, що їх треба розглядати в такому ключі». Або: «Не я один в цьому переконаний: кожна мати дворічного хлопця знає, що це правда». Треба бути обережним з такими заявами, адже, по суті, вони не є аргументами, але, залежно від аудиторії, можуть змусити основні докази звучати переконливіше.
• Використовуйте сильний візуальний матеріал. У своїй промові Ден Паллотта використовує діаграми з результатами збирання коштів двох некомерційних організацій. Перша — розпродаж випічки з накладними витратами у 5 %, а друга — професійна кампанія зі збирання коштів з витратами у 40 %. Друга організація здавалася жахливо марнотратною, поки Ден не сказав: