Вряд ли тему «Правила проведения измерений для подбора компрессионного трикотажа» можно назвать афиллированной. В ней не звучит название торговой марки, нет видимого спонсорского подтекста. Просто один эксперт делится с другими экспертами своими знаниями об определённом методе лечения и помогает освоить его. Рэп просто пришёл рассказать врачам, как правильно проводить измерения для подбора компрессионных для компрессионной терапии и обратить внимание практикующих специалистов на частые ошибки, допускаемые при подборе трикотажа. На те самые ошибки, которые влияют на эффективность лечения. В таком подходе сочетается лояльность к закону и обучающий подход к организации коллективных мероприятий.
Даже из короткого выступления вполне можно сделать очень хорошее, цепляющее сообщение. И ассоциации очень хорошо помогают медпреду даже в таком тяжёлом случае. Нет времени на демонстрацию? Можно поставить манекены с надетыми на них изделиями (которые, конечно, будут с обозначенной торговой маркой) на столе в зале или в холле — пусть врачи подойдут в перерыве, пощупают, посмотрят и зададут свои вопросы. Нельзя раздать ручки или блокноты? Будет вполне достаточно разместить в колонтитуле маленький лого торговой марки. Тайное и запрещённое всегда становится более вкусным, более желательным и запоминающимся. Ассоциативное мышление работает, работает помимо сознательного желания врача и работает на стороне медицинского представителя.
Именно поэтому присутствие во время перерыва после своего выступления на коллективном мероприятии для рэпа обязательным. В качестве призыва к действию по окончании своей презентации медпреду нужно сказать: «Если у кого-то из коллег остались вопросы или кто-то хочет получить мини консультацию по использованию продукции, то на перерыве я буду стоять возле этого стола и отвечать на ваши вопросы». Место, где врач может получить свою порцию внимание, надо обозначить обязательно.
Если рэп проводит дополнительную демонстрацию изделия, то вариант призыва к действию может звучать несколько иначе: «На этом столе, на манекене есть образец наколенника (можно взять принты со статьёй о клинических исследованиях). Подходите, пожалуйста, в перерыв, я отвечу на все ваши вопросы и расскажу, как это изделие (препарат) использовать в том или ином случае». Перерыв после блока с выступлением — это тот момент активного пополнения базы контактов, когда выступивший притягивает на себя тех врачей, кому интересна тема выступления, тех врачей, которые готовы начать сотрудничество прямо сейчас. Консультации, ответы на вопросы, мини-демонстрации, раздачу печатных рекламных материалов медицинскому представителю можно и нужно проводить в кулуарах, во время, свободное от других выступлений, чтобы сохранять за собой возможность сильного личного влияния на слушателей.
И снова — обучение
ФЗ 323 говорит о том, что работать с врачебным контингентом можно только на коллективных мероприятиях, либо лично при наличии разрешения главного врача. Всякие другие варианты законодательно ограничены или запрещены. Отсюда проистекает правило, которое (по крайней мере, де юре) на рынке продвижения медицинских изделий и препаратов некоторое время будет доминировать. Основным инструментом работы медпредов и компаний с врачебным контингентом будут именно коллективные мероприятия и всякие разновидности публичных выступлений. Такая форма организации встречи врача и медпреда очень выгодна для главных врачей и других высоких начальников, так как позволяет разделить персональную ответственность за то, что происходит на визите(не ходить же с целью контроля за каждым рэпом к каждому врачу) и размазать эту ответственность на целый зал. Запретить коллективное мероприятие сложнее (по закону оно имеет право быть), контролировать его, с одной стороны, проще, с другой — сложнее. Ну не заглянет же главный врач и его заместитель в рот каждому из трёх-пяти выступающих до выступлений, разве что строго пальцем пригрозит: «не продвигайте свои препараты, учите моих врачей!».
Повышение частотности проведения коллективных мероприятий и выступлений высоко задирает планку подготовки медпредставителя в этой области и делает умеющих хорошо выступать, создавать проводить правильные и мотивирующие презентации, сотрудников особенно ценными кадрами.